Brother: Leasing ist der USP

Matthias Kohlstrung, Leiter Vertrieb und Marketing bei Brother und Österreich-brother-Chef Helmut Pfeifenberger stellten den FH-Partner das Leasing-Modell vor.

Im Großkunden-Bereich ist das Leasen von Kopierern und Druckmaschinen schon länger Gang und Gäbe. Jetzt will Brother ab April Leasing auch im KMU-Bereich einführen. Der Kunde kann seine Druckkosten besser kalkulieren während der Händler laufend am Verbrauchsmaterial (Toner und Tinte) verdient. In Wien hat Brother nun erstmals das Modell dem österreichischen Fachhandel vorgestellt. Eine Roadshow in den Bundesländern soll folgen.

„Den Anwender interessiert das Gerät nicht. Er will die bedruckte Seite und sich nicht mit der Verwaltung, der Wartung usw seines Druckers oder Multifunktionsgeräts befassen. Deswegen bieten wir Drucken nun auch als Dienstleistung für KMU an“, so Österreich-GF Helmut Pfeiffenberger. Für den Kunden entfällt die Vorfinanzierung, Tinte und Toner werden seitengenau nach Verbrauch verrechnet, und es entstehen keine ungeplanten Servicekosten, da die Wartung der Geräte in der Leasingrate inkludiert ist.

Allerdings ist dem Team von Brother klar, dass man für das Leasingmodell im Fachhandel und in weiterer Folge auch bei den Endkunden noch einiges an Überzeugungsarbeit leisten muss.Andererseits bietet sich gerade der KMU-Bereich auch beim Leasing-Modell als Spielwiese des Fachhandels an, da der Fachhandel den Kontakt zum Endkunden hat.

Leasing – oder Managed Print Services – wird seit einem Jahr in Deutschland in Zusammenarbeit mit dem Fachhandel umgesetzt. In Österreich will Brother seine KMU-Geräte mit drei Jahre vor Ort Garantie auch in der Leasing-Variante anbieten. Unter dem Modell zahlt der Kunde eine fixe Leasingrate für das Gerät sowie einen Betrag für die gedruckte Seite. Es gibt dabei keine Mindestmenge, wie im Enterprise-Business. Anstatt an den Kunden verkauft der Händler das Gerät an die Leasing-Gesellschaft und kann dabei auch seine Marge (bis hinauf zum UVP) selbst festlegen. Das Verbrauchsmaterial wird von Brother direkt an Kunden geliefert, womit der Händler kein Lager unterhalten muss.

Für die Umsetzung des Leasing-Geschäfts hat Brother ein Online-Portal für den Fachhandel aufgesetzt, um seine Partner zu unterstützen. Im Endeffekt fragt der Händler bei dem Kunden einige Parameter ab, und kann mit Hilfe des Systems den Leasing-Vertrag erstellen. Die Verträge haben ein automatisches Laufzeitende, womit der Handelspartner seine Kunden immer wieder ansprechen kann, und natürlich hat der Leasing-Partner über die Laufzeit des Leasing-Vertrags „den Fuß in der Tür“ des Kunden.