Zukunft E-Commerce

Ein Ende des Trends hin zum E-Commerce ist, laut einer Studie von IfH und hybris software nicht absehbar. (Bild: Thorben Wengert / pixelio)

E-Commerce wird die vorherrschenden Vertriebsstrukturen nachhaltig verändern. Die Zukunft liegt dabei in der Multi-Channel-Ausrichtung, um Kunden optimal zu erreichen. Neben Online-Shops wird nach wie vor dem persönlichen Kontakt sowie Printmedien eine besondere Bedeutung beigemessen. Zu diesem Schluss kommt eine aktuelle Studie, die vom Institut für Handelsforschung in Zusammenarbeit mit hybris software durchgeführt wurde.

Die in der DACH-Region durchgeführte Erhebung ist der Frage nachgegangen, wie sich Geschäftskunden online verhalten. „Entscheider sind immer auch Konsumenten, die ihre privaten Erfahrungen im Online-Handel auf den unternehmerischen Bereich übertragen“, so Kai Hudetz, GF des Instituts für Handelsforschung, und weiter: „Die zunehmende Nutzung mobiler Anwendungen in Geschäftsprozessen wie Kundenakquise und Werbung sind dabei einer der Hauptfaktoren, die den Anteil von E-Commerce im B2B-Bereich enorm vorantreiben.“

Es sind vor allem die Hersteller, die im Online-Bereich überdurchschnittlich wachsen. Sie setzen immer mehr auf den Direktvertrieb ihrer Waren via Internet und überspringen dadurch zwischengeschaltete Vertriebsstufen. Dazu kommt die verstärkte Nutzung von Soziale Medien. Zwar tummeln sich laut einer Erhebung des IfH derweil nur etwa 21% der Unternehmen in sozialen Netzwerken, doch die Bedeutung ist klar im Zunehmen.

Auch Kunden nutzen Soziale Medien vermehrt. Dadurch wird die Meinung anderer Kunden für die Kaufentscheidung immer wichtiger. „Ein Best-Pratice-Beispiel für gelungenes Social Media ist Bosch. Durch einen offenen Umgang mit Facebook bietet das Unternehmen seinen Kunden gekonnt einen Mehrwert an“, so Hudetz.

Kanalübergreifend

„Aufgrund der sich überlappenden Vertriebsstrukturen wird es für Multi-Channel-Unternehmen immer wichtiger, kanalübergreifende Kaufimpulse zu setzen“, erklärt der GF. Geschäftskunden pendeln – genauso wie Endverbraucher – zwischen Print-Katalogen, stationären Geschäftsstellen und Online-Shops. Hauptgründe für einen Kanalwechsel sind dabei Bequemlichkeit, Preisvergleiche, zusätzliche Produktinformationen sowie persönliche Beratung.

Gut 50% der Geschäftskunden, die im Online-Sortiment eines Unternehmens nicht fündig werden, wechseln zur Homepage eines anderen Anbieters.

Wird die gewünschte Ware im Katalog nicht gefunden, wird zuerst überdurchschnittlich oft zur Website der selben Firma gewechselt. Erst wenn der Kunde auch dort nicht fündig wird, geht er zur Konkurrenz.

Hudetz erläutert: „Fest steht, dass die Wahl des Kanals stets Kundensache ist und sich die Unternehmen auf die sich wandelnden Bedürfnisse der privaten sowie geschäftlichen Kunden einstellen müssen.“ Ein Ende des Trends hin zum E-Commerce sei nicht absehbar. Im Vergleich zum Vorjahr schätzen Analysten für 2012 einen Anstieg um 11%.