„Unmöglich, in Agonie zu erstarren”

Sony, Acer, DiTech – Dirk Heinrich kennt die Branche. E&W traf Heinrich, der seit heuer als Vertriebscoach tätig ist, zum Interview.

Dirk Heinrich kann auf lange Branchenerfahrung zurückblicken: Er war unter anderem Channel Sales Manager bei Sony, Mitglied der Geschäftsführung bei DiTech und Country Manager bei Acer. Nun ist er bei SellingPower als Vertriebs-Coach tätig. E&W traf den Branchenkenner zum Interview. 

E&W: Was läuft Ihres Erachtens im (Elektro-)Vertrieb gut?

Dirk Heinrich: Trotz der Tatsache, dass wahrlich viele Einflüsse – gesteigerter Umsatzdruck, Steuerung des Vertriebs aus dem Ausland, speziell in der IT unfassbar viele Modellvarianten, raschere Produktwechsel, Reportingaufwand, Meetings, Kundenerwartungen und -druck, Vergleichbarkeit im Portfolio auf Mitbewerbsbasis, Compliance, Reduktion der Ausweichöglichkeiten im Retail (=Challenge bei Umsatz+Market share), Internetpreise, Grauimporte aus dem Ausland, u.v.m auf den Vertrieb heutzutage mehr denn je einwirken, muss man seinen Hut ziehen vor den Leistungen so mancher. Es gibt Kapazunder, die hier eine bemerkenswerte Balance finden und umsetzen. Ebenso erfreulich ist, dass es Führungskräfte gibt, die sich neben den auch auf sie immer eindringlicher einwirkenden Einflüssen ganz speziell um ihr „Humankapital” kümmern und sie unterstützen.
All dies zusammen ergibt – zusammen mit Produkt, Preis, Promotion, Plazierung – ist  eine sehr, sehr starke und kampfkräftige Mischung.

E&W: Sie plädieren für Unterstützung der Mitarbeiter, speziell der Vertriebsmannschaft.

Heinrich: Nicht jeder arbeitet für ein absolut markbeherrschendes Unternehmen. Daher ist obig genanntes und die Unterstützung des Vertriebs unerlässlich. So ganz nebenbei bemerkt ist die Unterstützung des Vertriebs auch die nachhaltigste und absolut günstigste Variante zur Erreichung von Zielen. Talente und eben diese „Kapazunder” im Vertrieb schießen nicht wie Schwammerln aus dem Boden oder sind am Arbeitsmarkt zuhauf zu finden. Daher ist man klug beraten das vorhandene Potential nicht nur zu forcieren sondern eben auch zu supporten.

E&W: Was ist hier generell verbesserungswürdig?

Heinrich: Schlicht, aber umso ergreifender: alles und immer.
Ich will da nicht mit altklugen Sprüchen punkten, wie „wer bremst verliert” oder ähnlichem, aber aufgrund von so richtig vielen Punkten ist es für die Markt-Player undenkbar und unmöglich, in Agonie zu erstarren. Daher wird sich derjenige der weiß, wo und vielleicht auch, wie er ansetzen muss, immer auf der Seite der Gewinner finden. Das zieht sich von der Produktseite, Unternehmensaufstellung, etc., etc., bis hin zur bestmöglichen Kundenbetreuung, eben wieder Vertrieb. Diejenigen im „Spiel”, die sich in einem oder vielen dieser Bereiche Schwächen erlauben haben und werden sich über kurz oder lang auf der Verlierer-Seite finden. Die Geschichte ist voll von uns allen bekannten Namen, die dieses Schicksal teilen.

E&W: Wie schaut die Zukunft der Elektro-Branche Ihres Erachtens aus?

Heinrich: Multichannel, Direktvertrieb, Onlinehandel! ABER, ganz wichtig: Nichts davon wird ohne Vertrieb möglich sein. Egal ob in reduzierter oder erweiterter Form. Bitte mich hier nicht misszuverstehen: In manchen Produtkbereichen ist das – fast – möglich, aber eben nur dort und nur fast. Geschäfte wurden und werden immer zwischen Menschen getätigt. Ich denke nicht, daß ich die Abkehr davon noch erleben werde und das reicht doch mal als Ausblick.

Das gesamte Interview mit Dirk Heinrich in der Printausgabe der E&W 6/2013 finden Sie hier!