„Das Gefühl hineinzukippen”

Wie Monika Anzeletti erklärt, agieren die einelnen Sony-Sparten beim Vertrieb eigenständig – wenngleich immer mehr konvergente Produkte auch tendenziell mehr vertriebliche Überschneidungen bedeuten.

In der aktuellen E&W 9/2013 bezieht Monika Anzeletti Stellung zu ihrer Berufsauffassung, täglichen Challenges sowie der Beziehung zwischen Sony und dem heimischen Handel. Der letztgenannte Aspekt bildet zugleich den Anknüpfungspunkt für diesen zweiten Teil des Interviews, in dem die Sony-VL außerdem über die drei Koops und 4K spricht.

E&W: Vor etwas längerer Zeit wurde die Maxime „Sony United“ ausgerufen – hat man das umgesetzt bzw. wie ist der Vertrieb bei Sony momentan organisiert?

Monika Anzeletti: Tatsache ist, dass Sony Mobile, Sony Pictures, Sony Playstation usw. nach wie vor eigene Unternehmen mit getrennten Vertrieben sind. Tatsache ist aber auch, dass die Produkte untereinander zusammenwachsen. Wir haben das Glück, dass die Sparten Sony Pictures und Sony Mobile mittlerweile im gleichen Gebäude untergebracht sind – entsprechend intensiv ist die Zusammenarbeit. Wir nutzen die Synergien und versuchen, Themen wie Konvergenz gemeinsam anzugehen – beispielsweise durch Aktivitäten wie der Bravia-Promotion im heurigen Sommer, wo der Kunde zu jedem TV-Gerät ein Sony-Smartphone erhalten hat.

E&W: Entsteht manchmal der Eindruck, dass „der Handel“ mitunter zu passiv ist? Der auf der einen Seite darauf wartet, dass ihm die Industrie alles aus der Hand nimmt und auf der anderen Seite aber genau das beklagt?

Anzeletti: Also ich wehre mich gegen den Ausdruck „passiv“, denn ich kann auch den Handel sehr gut verstehen. In Zeiten wie diesen ist viel Individualität gefragt – jeder muss sich Dinge wie seine Schwerpunkte, die Art des Geschäfts oder seinen Marktzugang überlegen – und manche Händler agieren hier eben geschickter, während sich andere in dem Dschungel von Anbietern, Produkten, Vermarktungsmöglichkeiten sowie sonstigen Einflüssen nicht ganz zurechtfinden. Daher würde ich in diesem Zusammenhang eher den Begriff „Bereitschaft“ verwenden: Wenn ein Händler die Bereitschaft zeigt, mit der Industrie auf partnerschaftlicher Ebene zu kooperieren, dann ist natürlich auch von uns die Einladung dazu da – jeden Tag und von jedem Sony Außendienst-Mitarbeiter.

E&W: D.h. man will nicht von oben herab diktieren, sondern den Händler unterstützen, selbst eine Lösung zu finden…

Anzeletti: Ja, das wäre der Wunsch. Mein Weg ist nicht der, etwas vorzugeben, sondern ganz im Gegenteil zuerst darauf zu hören, was der Handel möchte, um dann zu eruieren, wie wir dies anhand unserer Strategien realisieren können. Schon bei einem meiner ersten Auftritte – einem Referenzpartner-Meeting – wurde nicht nur zu den Produkten, sondern auch zur Zusammenarbeit und den Plänen, die wir haben, viel positives Feedback signalisiert.

E&W: Würden Sie sich wünschen, dass das Thema E-Learning stärker greift?

Anzeletti: Es gibt bei Sony diese Bestrebungen und mittlerweile sehr gute E-Learning Instrumente. Wichtig ist, dass diese Tools leicht verständlich und einfach in der Bedienung sind, dann wird E-Learning sicher auch entsprechend intensiv verwendet. Aktuell halte ich für den Händler Vor-Ort-Schulungen für die ansprechendste Form der Schulung. Daher schicken wir heuer unser Trainingspersonal gezielt in die Geschäfte – wobei wir vorher Termine abstimmen, wann es für den Händler am angenehmsten ist – und versuchen, die volle Aufmerksamkeit des Verkaufspersonals für eine hands-on Schulung der Produkte zu erlangen.

E&W: Welche Hilfestellungen gibt es aktuell für den Händler am POS?

Anzeletti: Das Thema 4K ist uns derzeit ein äußerst wichtiges, denn seit dem Marktstart unserer 4K Fernseher sind wir der einzige Hersteller, der von „lense to living room“ alles aus einer Hand anbieten kann. Das wollen wir natürlich am POS entsprechend umsetzen – mit eigenen 4K-Displays, mit eigenen Computern, die zum Abspielen von echtem 4K-Content mitgeliefert werden, sowie Demo-Content in verschiedenen Varianten, von Bewegtbild, zB Fußball, bis zu Naturaufnahmen. Dies ist bereits im Handel ausgerollt und die intensive Beratung des Konsumenten über diese Produkte läuft.

E&W: Bei 4K stellt sich fast reflexartig die Sinnfrage… Welche Praxisrelevanz hat das Thema? Wie groß kann ein Fernseher fürs Wohnzimmer werden?

Anzeletti: Der absolut tollste Vorteil der 4K-Technologie besteht darin, dass man – verglichen mit bisherigen Geräten – nur die halbe Distanz zum Fernseher benötigt und dadurch deutlich größere Geräte in „normalen“ Wohnzimmern Platz finden. Die 4k-Bilder berühren aus dieser kurzen Distanz auch emotional, man das Gefühl, richtiggehend „hineinzukippen“. Die Frage nach der möglichen Größe stellt sich meines Erachtens noch nicht, denn aktuell liegen die massentauglichen Geräte bei maximal 65 Zoll Diagonale.

E&W: Wie läuft der Vor-Ort-Service bei Bravia-Produkten?

Anzeletti: Aus unserer Sicht zufriedenstellend – daran soll sich auch nichts ändern.

E&W: Wie stehen Sie zu Kooperationen?

Anzeletti: Wir pflegen ein enges Verhältnis und jede der drei Kooperationen ist uns sehr wichtig. Gerade in der österreichischen Handelslandschaft, die nicht nur große Händler umfasst, erfüllen die Kooperationen eine zentrale Funktion – denn hier wird Kraft gebündelt, um sich gegenüber dem Mitbewerb Gehör zu verschaffen. Und es spricht nichts dagegen, Ideen und Vorschläge einzubringen, um das Ganze auch noch zu verbessern.

E&W: Braucht es dazu noch ein bisschen mehr Bewegung seitens der Kooperationen bzw. hätten Sie eine konkrete Idee, wo Sie gerne etwas Neuartiges zusammen machen würden?

Anzeletti: Einen solchen Anlauf haben wir bei unserem neuen Produktsortiment unternommen: Hier haben wir bei gewissen Modellen ganz gezielt versucht, jene Händler, die wir zwar nicht direkt betreuen, die aber trotzdem die Voraussetzungen für die Vermarktung von Sony-Produkten erfüllen, über die Kooperationen zu aktivieren. Das ist ein schönes Beispiel eines neuen Zugangs und hier ist uns auch einiges gelungen. Wir haben große Bereitschaft seitens der Kooperationen vorgefunden und wollen die Zusammenarbeit in dieser Richtung noch weiter intensivieren.