Mittwoch, 18. September 2019
Neues mathematisches Modell verbessert Vorhersage

Kunden kaufen Waren, die sie länger ansehen

Hintergrund |Stefanie Bruckbauer | 17.04.2019 | |  
Forscher der Freien Universität Berlin haben herausgefunden: „Ist der Zusammenhang stark, entscheiden sich Menschen häufiger für eine Alternative, die sie eigentlich nicht am besten finden, sondern am längsten betrachtet haben. Forscher der Freien Universität Berlin haben herausgefunden: „Ist der Zusammenhang stark, entscheiden sich Menschen häufiger für eine Alternative, die sie eigentlich nicht am besten finden, sondern am längsten betrachtet haben." (Bild: MietzeMau/ pixelio.de) Die Betrachtungsdauer von Objekten entscheidet über deren Kauf. Je länger potenzielle Kunden einen Artikel anschauen, desto wahrscheinlicher kaufen sie ihn. Das haben Forscher der Freien Universität Berlin, der Technischen Universität Berlin, des Wissenschaftszentrums Berlin für Sozialforschung und der Ohio State University herausgefunden. (Bild: MietzeMau/ pixelio.de)

Details aus „Nature Human Behavior“ zeigen: „Während etwa 8% der getesteten Menschen unabhängig von der Betrachtungszeit fast immer die für sie beste Alternative wählten, zeigte sich bei 92% ein Zusammenhang von Betrachtungsdauer und Entscheidungsverhalten.“ Das Team hat vier Datensätze vorhandener Studien neu analysiert: Sie testeten dabei, ob sich der Zusammenhang von Betrachtungszeit und Entscheidungsverhalten zwischen verschiedenen Menschen unterscheidet und ob sich durch diesen Zusammenhang Entscheidungsverhalten vorhersagen lässt.

Hierzu wurde ein neues mathematisches Modell entwickelt. „Diesem liegt die Annahme zugrunde, dass Menschen über die Zeit hinweg Evidenz für die verschiedenen Entscheidungsalternativen sammeln. Man entscheidet sich dann für jene Alternative, für die zuerst ausreichend Evidenz vorhanden ist“, betont Peter N. C. Mohr, Wissenschaftler am Fachbereich Wirtschaftswissenschaft der Freien Universität Berlin und in der Forschungsgruppe Neuroökonomie am Wissenschaftszentrum Berlin für Sozialforschung.

Wahl zwischen Alternativen

Der Unterschied in der Stärke dieses Zusammenhangs zwischen Individuen lasse sich mithilfe des Modells bestimmen. „Ist der Zusammenhang stark, entscheiden sich Menschen häufiger für eine Alternative, die sie eigentlich nicht am besten finden, sondern am längsten betrachtet haben“, so Mohr. Sei der Zusammenhang aber schwach, habe die Betrachtungszeit praktisch keinen Einfluss auf das Entscheidungsverhalten. „Wichtig war uns, nicht nur zu beschreiben, dass es Unterschiede im Einfluss der Betrachtungszeit auf das Entscheidungsverhalten gibt, sondern auch auf Basis des von uns entwickelten Modells einzelne Entscheidungen vorhersagen zu können“, ergänzt Mohr. Hierzu seien die genutzten Datensätze jeweils in zwei gleich große Hälften geteilt worden: Die eine Hälfte wurde genutzt, um mithilfe des Modells für jeden Probanden den Zusammenhang zwischen Betrachtungslänge und Entscheidungsverhalten zu bestimmen. In der anderen Hälfte wurde versucht, das Entscheidungsverhalten möglichst genau vorherzusagen.

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