Dienstag, 15. Oktober 2019
Vom Rationalen der Irrationalität

(Un)lösbares Dilemma?

Hintergrund |Andreas Rockenbauer | 09.06.2019| Bilder | | 1  

Andreas Rockenbauer
Es ist zum aus der Haut fahren: Entweder sind es fehlende Informationen, die einen immer wieder verleiten, blödsinnige Entscheidungen zu treffen, oder es ist die subjektiv eingeschränkte Sicht auf die Realität. Aber was macht eine Entscheidung überhaupt zu einer falschen? Lässt sich das erst im Nachhinein beurteilen, wenn ihre Folgen sichtbar werden? Oder lässt sich das daran festmachen, dass die Schlüsse, die man gezogen hat, logisch betrachtet schlicht fehlerhaft waren? Und wer entscheidet das?

Der Ethiker Peter Singer hat in seinen Theorien immer wieder den „unparteiischen Beobachter” bemüht (auch „Standpunkt des Universums” oder „Blick von Nirgendwo”). Was er damit meint ist die Perspektive, die jemand einnehmen würde, der einen Sachverhalt frei von Eigeninteressen und völlig unbeeinflusst betrachtet. Aber ist das auch praxistauglich? Können wir jemals aus unserer Haut heraus und Entscheidungen „objektiv” treffen – das große Ganze im Auge haben? Eher nicht.

In den vergangenen Jahren haben mich immer wieder bestimmte Fragen beschäftigt: Warum treffen Unternehmen mit schöner Regelmäßigkeit Entscheidungen, die ihnen und dem gesamten Markt am Ende des Tages nachhaltig schaden? Warum sind die Preise in manchen Produktgruppen (TV!) auf einer noch nie dagewesenen Talfahrt und ziehen die real erzielbaren Spannen unaufhaltsam nach unten? Warum werden in Online-Shops Produkte oft billiger angeboten, als der Händler im Einkauf dafür bezahlt (ohne Mehrwertsteuer!)? Warum verkaufen sich Händler mit Haut und Haaren an Amazon und Co und setzen damit mittelfristig ihre Existenz aufs Spiel? Und warum lassen sich Lieferanten mit den ewig gleichen Schmähs und Drohgebärden von Einkäufern diverser Großvertriebsformen in die Knie zwingen?

„Wenn nicht ich, dann der Mitbewerb”, ist die häufigste Antwort, die man auf solche Fragen bekommt. Aber ist das schlüssig?

Die Spieltheorie, die sich trotz ihres Namens mit sehr praxisnahen Konfliktsituationen auf allen sozialen Spielfeldern beschäftigt, hat eine Antwort: Es ist bis zu einem bestimmten Maß höchst rational (scheinbar) irrationale Entscheidungen zu treffen, die am Ende des Tages für alle Beteiligten weit weg von einer optimalen Lösung sind. Das zeigt auch das bekannte Gedankenexperiment des „Gefangenendilemmas”. 

Dessen Setting ist nicht kompliziert: Zwei Kriminelle, Franz und Karl, werden eines Bankraubs verdächtigt, geschnappt und in getrennte Zellen gesperrt. Die Verhaftung überrascht die beiden derart, dass keine Zeit bleibt, um sich für die getrennt geführten Verhöre abzusprechen. Für jeden der Täter gibt es zwei Optionen: Schweigen (bzw. die Tat bestreiten) oder Gestehen.

Dabei gilt: Gesteht einer der beiden, während der andere schweigt, kommt Ersterer frei, der Schweiger wandert für 10 Jahre ins Gefängnis. Gestehen beide, gibts für jeden 6 Jahre Haft. Schweigen beide, kommen sie aufgrund der nicht ganz überzeugenden Beweislage mit jeweils zwei Jahren davon. Wofür werden sich die Gefangenen – jeder für sich – entscheiden?

Für einen übergeordneten Beobachter wäre die Lösung klar: Beide müssen schweigen und die Mindeststrafe ausfassen. Wenn sowohl Franz als auch Karl jedoch nachdenken und ihre Optionen abwägen, gibt es nur eine rationale Lösung: Sie werden beide gestehen und jeder für 6 Jahre ins Gefängnis wandern. Diese scheinbare Unvernunft entpuppt sich bei näherer Betrachtung nämlich als höchst rational, weil weder Franz noch Karl wissen, wie sich der jeweils Andere entscheiden wird.

Sobald Franz also daran denkt zu schweigen, wird ihm die Gefahr bewusst, dass er die Höchststrafe ausfasst, wenn Karl redet. Gesteht er jedoch und Karl schweigt, dann ist er sofort frei. Selbst wenn Karl auch gesteht, gibts nicht die Höchststrafe, sondern „nur” 6 Jahre. Die gleichen Überlegungen plagen natürlich auch Franz – und beide treffen eine subjektiv richtige, objektiv jedoch grundfalsche Entscheidung. Das ist auch in unserer Branche an der Tagesordnung…

John Nash hat bereits 1950 die mathematischen Grundlagen für Entscheidungen in Konfliktsituationen geschaffen und herausgefunden, dass es so etwas wie eine Gleichgewichtssituation gibt, die sich einstellt, wenn man von rationalem Verhalten der Konfliktparteien ausgeht. Dieses „Nash-Gleichgewicht” ist dann erreicht, wenn keiner der Beteiligten seine Lage verbessern kann, indem er alleine(!) von seiner aktuellen Strategie abweicht – im Gefangenendilemma gestehen daher beide. Dumm gelaufen…

Die meisten Manager gehen davon aus, dass Wirtschaft aus einer unendlichen Abfolge kriegerischer Akte besteht, die man jeweils entweder gewinnt oder verliert. Hinter diesem simplen Schwarz-Weiß-Denken steckt die bewiesenermaßen(!) falsche Voraussetzung, dass sogenannte Nullsummenspiele die Regel sind, in denen das, was einer gewinnt, ein anderer im gleichen Maß verliert. Dabei könnte durch umsichtige Kooperation oft ein für alle Beteiligten deutlich besseres Ergebnis erzielt werden. Siehe Gefangenendilemma.

Allerdings befinden sich konkurrierende Marktteilnehmer im Allgemeinen in einer Situation, die sich iteratives (sich wiederholendes) Gefangenendilemma nennt. Das bedeutet, dass das „Spiel” nicht nur aus einem einzelnen Schlagabtausch besteht, sondern aus vielen hintereinander ausgeführten. Damit kann jeder das historische Verhalten des „Gegners” in seine zukünftige Entscheidung einbinden und entsprechend reagieren.

Simulationen zeigen, dass in diesem Fall die Strategie „Tit-for-Tat” – ich mach das, was du letztes Mal gemacht hast – gut funktioniert. Mit einer entscheidenden Einschränkung: Im Falle der Nicht-Kooperation des Gegners schlägt man nicht sofort zurück, sondern erst, wenn dieser unbelehrbar durch abermalige Aggression darauf beharrt, weiterhin unkooperativ zu sein.

Nicht unterschätzt werden sollte auch die Wirkung von Kommunikation, deren Fehlen für die Gefangenen fatal endet. Selbst wenn dafür strenge wettbewerbsrechtliche Rahmenbedingungen einzuhalten sind – allein in unserer Branche ist da noch viel Luft nach oben…

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Kommentare (1)

  1. Völlig korrekt beschrieben. Im Fall einer großen Elektro Kette mangelte es einer Mehrzahl an Akteuren an Gehirn um einen Artikel wie diesen von Hr Rockenbauer überhaupt zu begreifen bzw zu erkennen was der mit einem selbst zu tun hat. ‚dann machen wir das Internet kaputt‘ war noch vor ein paar Jahren die total überhebliche Einstellung, und manche davon sind immer noch im selben Job. Die Verkäufer wiederum übten sich im Auftun und der Pflege von Graumarkt Abnehmern wie dem in Kärnten und zahlreichen anderen. Aber das ist alles lang entschieden, Sache für die Geschichtsbücher. DIe Entwicklung unaufhaltsam, jeder sich selbst am Nächsten. Der Markt sucht sich sein Gleichgewicht, so stehts geschrieben.

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