Besser werden

Wolfgang Schalko Ich muss zugeben, nach diesem Messeherbst – oder besser gesagt Nicht-Messeherbst – vermisse ich etwas. Das Flair der Präsentation, die Faszination innovativer Technik und den Glanz in den Augen all derer, die das Dargebotene betrachten. Dieser Umstand mag für jene, die diese Produkte „nur” verkaufen müssen, vielleicht weniger problematisch erscheinen, doch die entscheidende Frage, die sich mir hier stellt, lautet: Wie soll man bei den Konsumenten Begehrlichkeiten wecken, wenn das potenzielle Objekt der Begierde nicht physisch präsent ist?

Zwei Aspekte können im Moment (noch) als zutreffend erachtet werden: Für den Elektrohandel läuft es gut und gerade die Unterhaltungselektronik – allen voran der oftmals gescholtene TV-Bereich – hat sich in Anbetracht der Umstände heuer prächtig entwickelt. Auf der anderen Seite sind weder TV-Geräte noch HiFi-Systeme, Boxen oder Kophörer Artikel des täglichen Bedarfs und brauchen daher einen entsprechenden Trigger, um einen Kaufimpuls auszulösen. In den meisten Fällen ist das der klassische Ersatzgerätekauf bei Defekt o.Ä. – hierhin verlagert sich ja auch das TV-Geschäft zusehends. Im besseren – weil lukrativeren – Fall lockt die Emotion bzw das innerliche Verlangen den Kunden zum Kauf und sorgt so für „echtes” Zusatzgeschäft. Womit wir beim eingangs angesprochenen Punkt der zu weckenden bwz eben nicht weckbaren Begehrlichkeiten wären: Dies stellt im Distanzhandel eine echte, vielleicht sogar die ultimative Herausforderung dar. Ich könnte mich bei meinen Online-Einkäufen nämlich nicht daran erinnern, dass dies irgendeiner Plattform oder irgendeinem Webshop auch nur ansatzweise so gut gelungen wäre wie einer analogen Präsentation in einem stationären Geschäft (oder auf einer Messe).

Es sind daher dringend neue Ansätze gefragt, wie sich dem kaufwilligen Kunden Neuheiten präsentieren und besondere Features oder Innovationen näherbringen lassen. Und die Zeit drängt, denn in der Unterhaltungselekronik ist eine Tendenz festzustellen, die uns zu denken geben sollte: Die früheren Statussymbole wie Fernseher oder Audioanlage verlieren sukzessive an Wertigkeit. Nicht etwa, weil sie ausgedient hätten, sondern vielmehr aufgrund einer massiven Konkurrenz aus den eigenen Reihen: Anders als früher ist der TV-Schirm keineswegs mehr das einzige Display im Haushalt – zwar in der Regel nach wie vor das größte, aber bei weitem nicht das meistgenutzte. Ähnlich verhält es sich mit Kopfhörern, die der Stereoanlage den Rang ablaufen – mobile Einsatzfähigkeit schlägt (ohnehin nur noch marginal) bessere Wiedergabequalität. Dieses im Umbruch befindliche Nutzungsverhalten sollte man als Händler ebenso im Hinterkopf behalten wie die sich ändernden Konsumgewohnheiten: Es ist kein Geheimnis, dass die Covid-19-Pandemie für einen Boom beim Online-Shopping sorgt. Es gilt also, die Interessenten (denn mehr als das sind jene zumeist noch nicht, die durch die Webshops surfen) abzuholen. Je besser das gelingt, desto mehr Käufer lassen sich gewinnen.