Den Letzten beißt der Tiefpreisknaller

Wolfgang Schalko Es ist zum Heulen: Kaum gehen die Rollläden rauf, gehen die Preise wieder runter. Natürlich ist es legitim und notwendig, bei der breiten Öffnung des Handels um die Gunst bzw die Aufmerksamkeit der Kunden zu buhlen – im Geschäft nebenan bringt selbst der einkaufsfreudigste Konsument bekanntlich wenig. Dass weite Teile der Handelslandschaft dafür allerdings nach wie vor kein anderes Mittel als ein dickes Minus vor den Rabattprozenten zu kennen scheinen, stimmt mich betrüblich und zeugt nicht unbedingt von einer allzu großen Lernbereitschaft. Das (Ver-)Schleudertrauma bleibt damit – neben Corona – leider die zweite große Seuche in der Branche.

Ich bin kein studierter Marketingexperte und auch kein diplomierter Betriebswirt, aber dass es nicht gerade sinnvoll ist, die Preise zu senken, wenn die Nachfrage auf einem rekordverdächtigen Hoch ist bzw zumindest höher als das Angebot, müsste eigentlich schon irgendwo im Grundkurs behandelt worden sein. Vom „Unternehmer-Gen” und der Sache mit dem Hausverstand einmal ganz abgesehen. Ein Blick auf die Marktentwicklung zeigt, dass es geradezu fahrlässig ist, was hier vielerorts momentan passiert: Statt sich in der aktuellen Hochphase eine ordentliche „Fettschicht” zuzulegen, von der sich in der „Saure-Gurken-Zeit” zehren lässt, wird das leidige Tiefpreis-Spiel munter mitgespielt. Weil sich‘s derzeit ohnehin gut ausgeht – ja eh, aber wenn die breite Masse wieder „raus” darf, dh in Gasthäuser, zu Events und auf Urlaub, wird schnell ein anderer Wind wehen und sich manch Schönwetter-Kapitän womöglich verkühlen…

Meines Erachtens müsste es ein zentrales Anliegen sein, die Phase der Lockdowns (und auch die Wochen dazwischen bzw danach) dafür zu nutzen, sich auf die – sich nun schön langsam abzeichnende – „Wieder-Normalisierung” vorzubereiten. Viele Händler haben das löblicherweise dahingehend getan, als sie ihre Geschäfte modernisiert, ihre Online-Auftritte aufpoliert und interne Prozesse auf Vordermann gebracht haben. Was ich allerdings schmerzlich vermisst habe (und auch weiterhin vermisse), ist eine neue, frische Art der Kundenansprache bzw der Kundengewinnung: In der Werbung dominiert immer noch das alte Schema „Produkt – Preis”, „Produkt – Preis”, „Produkt – Preis” und so weiter und so fort. Zumeist steht neben dem Preis noch ein „nur”, „statt” oder „minus xx Prozent”. Dabei hätte es genug Zeit und Möglichkeiten für eine zumindest etwas kreativere Herangehensweise gegeben – ohne dabei gleich das komplette Reservoir an technischen Optionen ausschöpfen zu müssen. Nehmen wir als Beispiel die Print-Beilagen in Zeitungen, die im Grunde allesamt dem obigen Muster folgen: Was hätte dagegen gesprochen, statt eines klassischen Preisangebotsfolders auf einer ganzen Seite einen Fernseher abzudrucken und dazu beispielsweise „Hallo – ich bin Ihr neuer. Sie finden mich bei XXX und im Internet unter YYY” sowie einen QR-Code. Oder das zusammengefaltete 1:1-Bild eines 65-Zöllers zum Ausklappen mit dem Zusatz „Mich gibt‘s auch richtig groß” als Verweis auf den 75-Zöller. Wir werden in naher Zukunft jedenfalls wieder mehr Hirnschmalz einsetzen müssen – denn Sie wissen ja: Irgendeiner macht‘s immer billiger…