Rexel: „Multiplikator am Markt”

Im Mai hat Anton Pilz die Leitung des Geschäftsfelds Handel beim führenden heimischen Elektrogroßhändler Rexel übernommen. Nach über 20 Jahren in Diensten der Industrie wechselte der Vertriebsprofi die Seiten – und gewann damit ungeahnte Einblicke, wie er im Gespräch mit elektro.at erläutert.

„Jetzt bei Rexel kann ich endlich auch die andere Seite sehen: Die Verantwortung gegenüber der Industrie, als deren verlängerter Arm zu fungieren, aber gleichzeitig auch die Verantwortung den Kunden gegenüber, zusammen mit dem Category Management die richtigen Produkte zu bestimmen, ist eine neue Dimension der Herausforderung”, sagt Anton Pilz und ergänzt: „Wenn man von der Industrie kommt, glaubt man, das ganze Business zu kennen. Aber wenn man im Handel – egal, ob Groß- oder Einzelhandel – anfängt, dann wird man sehr schnell eines besseren belehrt. Ich hatte hier glücklicherweise vom CEO abwärts umfassende Unterstützung und konnte mich sehr schnell einleben.”

Im Interview geht der Branchenkenner (Nach dem Brancheneinstieg 1999 im Küchenbereich war Pilz u.a Vertriebsleiter von Indesit und in leitender Position bei Whirlpool, ehe er ab 2019 bei Samsung den kompletten Bereich Weißware verantwortete) auf die Rolle des Großhandels ein, was Rexel auszeichnet und warum das Weihnachtsgeschäft auch heuer gut laufen wird.

Wie entwickelt sich das Geschäftsfeld Handel?

Anton Pilz: Der Bereich hat sich dank meiner Vorgängerin Indzi Kodba sehr positiv entwickelt und wir sind weiter auf einem sehr guten Weg. Betrachtet man den Gesamtkonzern Rexel, machen die Konsumgüter in Österreich einen vergleichsweise hohen Anteil aus. Sie sind zwar nicht das stärkste Geschäftsfeld (Anm: hier dominiert weiter die Sparte Elektroinstallation), aber es ist dennoch extrem wichtig, alles anbieten zu können, und das wird auch in Zukunft eine wichtige Stütze sein. Verfolgt man die Entwicklung in der Industrie, so gewinnen Forecasting und Planung des Rausverkaufs zunehmend an Bedeutung. Diese Detailplanung wird für die Industrie selbst aber kaum mehr möglich sein, dh das Geschäftsfeld Handel wird in den nächsten Jahren für unsere Lieferanten und Industriepartner noch interessanter werden, weil wir ganz einfach dieses Detailgeschäft verstehen und dadurch als Multiplikator für die Industrie am Markt fungieren können.

Schäcke hat eine sehr große Außendinst-Mannschaft. Welche Bedeutung hat die direkte und persönliche Betreuung heute noch?

Die Industrie wird zwar nicht komplett auf den Außendienst verzichten können, aber es wird in nächsten Jahren verstärkt in Richtung Key Account Management gehen und der Großhandel wird die Verteilung der Ware im Land übernehmen. Für uns ist der Außendienst daher extrem wichtig. Beim Kunden persönlich präsent zu sein, ist unser Erfolgsrezept und wird es auch in Zukunft bleiben.

Wo liegen aktuell die größten Herausforderungen?

Man braucht keinen Hehl daraus machen, dass die Liefersituation derzeit generell schwierig ist. Wir als Rexel haben schon früh begonnen, Kapazitäten umzuschichten und speziell bei den Hausgeräten gut vorgesorgt.

Wie gravierend war bzw. ist die Thematik etwaiger Preiserhöhungen?

Viele Hersteller müssen etwas unternehmen, aber im Konsumgüterbereich schießt keiner so übers Ziel hinaus wie es bei der Installationsware mit zT +30% und mehr der Fall war. Bei Konsumgütern rechne ich mit einer Größenordnung von 3-6%, wobei +6% schon eher die Ausnahme sein wird – und manche Hersteller machen auch gar nichts.

Welche Leistungen bietet Schäcke im Sinne des Kundennutzens?

Im Vordergrund steht unser Serviceangebot, im Konsumgüterbereich speziell unser Rundum-Sorglos-Paket, mit dem wir dem Händler wirklich Arbeit abnehmen können. Das beste Beispiel dafür ist für mich der Side-by-Side, wo man zwei Leute braucht, um diesen zuzustellen. Wenn man die Möglichkeit hat, seinem Kunden die Lieferung in einer vernünftigen Zeitspanne anbieten zu können und sich sonst um nichts mehr zu kümmern braucht, dann sehe ich darin ganz klar den Vorteil für den Händler, dass er Dienstleistung verkaufen kann, die ein anderer für ihn ausführt – und er kann sein Personal anderweitig einsetzen. Die anfänglichen Bedenken, dass Schäcke mit den Servicepaketen in Konkurrenz zum Händler treten würde, haben sich mittlerweile zerstreut – auch dank entsprechender Aufklärungsarbeit, dass wir den Händler damit unterstützen wollen und sich das Ganze für ihn sehr rasch rechnet. Gerade in Hinblick auf Weihnachten, wo es die ersten Anfragen meist schon ab Mitte Oktober gibt, kann der Händler durch die Servicepakete etwas beruhigter herangehen. Denn er weiß, dass er auf uns zählen kann. Wir beschäftigen uns intensiv mit unserem Angebot, das mehr als 20 Services umfasst, und entwickeln dieses kontinuierlich weiter: Es wird in absehbarer Zeit noch Upgrades zu diesen Servicepaketen geben, wodurch diese für den Händler noch interessanter werden.

Hilfestellung leisten wir auch mit einem neuen Service rund um die Lagerthematik: Bei unseren Lagerartikeln den Lagerstand einsehen zu können ist selbstverständlich, aber neu ist, dass man über unseren Webshop auch die aktuellen Lagerstandsdaten von unseren Lieferanten abrufen kann. Dh der Händler erhält auch für Produkte, die wir nicht ab Lager führen, eine verbindliche Lieferzeit. Unser Konsumgütersortiment umfasst 6.000 Lagerartikel, mit denen wir schon enorm viel abdecken, aber mit Beschaffungsware ist das Sortiment praktisch unbegrenzt – und wenn der Händler eine verbindliche Lieferzeit angeben kann, dann ist das durchaus ein Kaufkriterium. Mittlerweile ist dieses Service für viele Industriepartner verfügbar und speziell bis Weihnachten wird die Liste noch um einige namhafte Hersteller wachsen.

Das Weihnachtsgeschäft steht vor der Tür. Welche Unterstützungsmaßnahmen gibt es für die Händler?

Das Highlight ist mit Sicherheit auch heuer wieder unser Weihnachtsjournal, das Ende November erscheinen wird. Das geht zwar direkt an den Endkunden (Anm.: im Namen des Händlers), dient aber als echte Verkaufsunterstützung für den Händler. Die meisten Händler könnten so eine Broschüre für ihre Kunden nicht erstellen, und wir übernehmen in diesem Fall alles für den Händler. Und noch eines spricht für die Broschüre: die Verlässlichkeit. Da ist nichts drin, das wir nicht liefern können – das hat sich schon herumgesprochen. Darüber hinaus wird es auch wieder die Schäcke-Days für den Handel geben und wir werden auch wieder Print-Arbeitsmittel zur Verfügung stellen.

Mit welchen Erwartungen gehen Sie ins Weihnachtsgeschäft?

Ich glaube, die Liefersituation wird sich verbessern, und man merkt ja bereits, dass gewisse Produkte wieder verfügbar sind. Wenn diese Tendenz in Richtung Weihnachtsgeschäft anhält, kann es für uns nur positiv sein. Wir sind gut gerüstet und haben uns in puncto Lagerstand entsprechend vorbereitet. Ich will nicht großspurig sagen, wir können da aus den Vollen schöpfen, aber wir werden für unsere Kunden Ware haben.

Das Interview in voller Länge lesen Sie in der aktuellen E&W 10/2021.