Freitag, 9. Dezember 2022
AEG und Miele zeigen, dass es funktionieren kann

D2C-Positivbeispiele

Hintergrund | Stefanie Bruckbauer | 13.04.2022 | |  Branche
Nicht verkauft, nur beraten, wird im AEG Schauraum in Niederösterreich. (Foto: AEG) Nicht verkauft, nur beraten, wird im AEG Schauraum in Niederösterreich. (Foto: AEG) Sowohl Miele als auch AEG vertreiben direkt an Endkonsumenten. Beide Marken tun das aber auf eine sehr „fachhandels-verträgliche“ Art, wie Stimmen aus dem Handel berichten.

Electrolux startete im Jahr 2020 mit einem eigenen Onlineshop, dies als Reaktion auf die zahlreichen Lockdowns, wie GF Alfred Janovsky berichtet. Einen stationären Shop, in dem an Endkunden verkauft wird, gibt es nicht. Es gibt nur den Schauraum in Brunn am Gebirge / Niederösterreich, wo allerdings kein Verkauf stattfindet, sondern ausschließlich Beratung. Marketingleiter Martin Bekerle sagt: „Als eines der letzten Unternehmen vergleichbarer Marken haben wir keinen Shop wo wir an Endkunden direkt verkaufen. Wir denken, das sind wir dem Fachhandel als langjähriger Partner auch schuldig.“

Der AEG Onlineshop wurde wie gesagt pandemiebedingt gelauncht. Dieser Kanal wird allerdings nicht forciert. „Nie haben wir diesen Vertriebskanal als Konkurrenz für den Fachhandel gesehen, der nach wie vor für uns an oberster Stelle steht“, erklärt Janovsky. Laut dem GF, sei der Absatz bei Großgeräten schon alleine aufgrund der situationsbedingt schlechten Warenverfügbarkeit mehr als überschaubar – „schon deshalb, weil wir alle verfügbaren Modelle an den Fachhandel ausliefern.“

Electrolux/ AEG: Geschäftsführer Alfred Janovsky (li.) und Marketingleiter Martin Bekerle.

Was im AEG Onlineshop (im Gegensatz zu Großgeräten) schon sehr gut geht, ist der Verkauf von Original Zubehör wie zB. Blechen, Entkalkern, etc., berichtet Bekerle. Er sagt: „Hier könnte der Fachhandel unserer Ansicht nach noch lernen.“

„Ein Ziel im kaufmännischen Sinn verfolgen wir mit unserem Direktvertrieb nicht“

Zusammenfassend sagen Janovsky und Bekerle: „Ein wirkliches Ziel im kaufmännischen Sinn verfolgen wir mit unserem Direktvertrieb nicht! Wir verstehen natürlich, dass der Fachhandel teilweise nicht erfreut über den Direktvertrieb der Hersteller ist, bitten aber um Verständnis, dass dies keinesfalls als Konkurrenz zu sehen ist, sondern vielmehr eine weitere Variante für Endkunden, die aus welchen Gründen auch immer, lieber beim Hersteller direkt kaufen.“

Keine Konkurrenz zum FH

Das es sich hierbei nicht um hohle Worte handelt bzw., dass das D2C-Modell von Electrolux/ AEG nicht in Konkurrenz mit dem FH steht, bestätigen übrigens Stimmen aus dem Handel: „AEG hat keine eigenen Stores und im Schauraum keinen eigenen Verkauf, sondern vermittelt interessierte Kunden zu einem Händler in dessen Region – ohne die Gewissheit zu haben, dass der Kunde dort dann tatsächlich AEG kauft. AEG setzt da wirklich auf den Fachhandel und bringt diesem enorm viel Vertrauen entgegen – nicht nur mit dem, was die Verantwortlichen sagen, sondern damit, was sie tun.”

Zurückhaltend

Miele Österreich Geschäftsführerin Sandra Kolleth.

Eher zurückhaltend kommuniziert Miele wenn es um das Thema D2C geht. Angesprochen auf die Beweggründe für und Ziele mit dem Direktvertrieb, erklärt GF Sandra Kolleth: „Für Miele steht immer das Kauferlebnis des Kunden im Vordergrund. Dabei müssen unterschiedliche Konsumentenbedürfnisse abgedeckt werden. Egal in welchem Vertriebskanal – im Fachhandel, der Großfläche oder direkt, stationär oder online: der Kunde entscheidet über den von ihm bevorzugten Vertriebskanal und hat dort die Möglichkeit die Marke Miele als Premiummarke zu erleben. Von der gesteigerten Markenpräsenz und Wahrnehmung profitieren alle Vertriebskanäle. Bei Miele ist Fairness gegenüber und eine transparente Kommunikation mit dem Handel dabei gelebte Praxis.“

Dabei müsste Miele – angesprochen auf die D2C-Aktivitäten – gar nicht verhalten reagieren, denn wie Electrolux/ AEG, wird auch Miele als Positivbeispiel in der Branche angeführt. Am Beispiel Miele würde sich zeigen, dass der Direktvertrieb auch im Einklang mit dem Handel funktionieren könne, berichtet u.a. Frederik Falbesoner, Geschäftsführer von EP:Fischbacher: „Bei Miele gibt es seit Jahren einen eigenen Shop auf der Homepage, aber der tut uns nicht wirklich weh, weil die Preise stabil und geringfügige Differenzen argumentierbar sind.” Somit sehe man den Miele Onlineshop als zusätzliche Präsentation, als Informationsquelle für die Kunden, aber nicht als Konkurrenz.

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