Freitag, 9. Dezember 2022
Red Zac Brendan Lenane über D2C: „Hersteller sollten keine Händler sein“

„Offensichtlich stellen Industriepartner die Zukunft des beratenden Fachhandels in Frage“

Hintergrund | Stefanie Bruckbauer | 14.04.2022 | |  Branche
Red Zac Vorstand Brendan Lenane ist der Meinung, dass die im Vorfeld mit Handelspartnern unabgestimmten D2C-Aktivitäten der Industrie, auf Sicht einen Keil zwischen Hersteller und Handel treiben. Red Zac Vorstand Brendan Lenane ist der Meinung, dass die im Vorfeld mit Handelspartnern unabgestimmten D2C-Aktivitäten der Industrie, auf Sicht einen Keil zwischen Hersteller und Handel treiben. Red Zac Vorstand Brendan Lenane vertritt die klare Meinung, dass Hersteller keine Händler sein sollten, wie er im Gespräch mit E&W deutlich macht. Gerade in den aktuellen Zeiten stoße D2C auf „größtes Unverständnis“ in der Handelslandschaft, mehr noch, D2C schwäche die Handelslandschaft signifikant und treibe auf Sicht einen Keil zwischen Hersteller und Handel.

Brendan Lenane habe sich sehr intensiv mit dem Thema Direktvertrieb auseinandergesetzt, dementsprechend klar sei sein Zugang. Doch wie denkt der Red Zac Vorstand über D2C? Im Gespräch mit E&W erläutert er: „Viele streben nach dem großen Vorbild Apple (eine Marke, die sicherlich einen sehr imposanten Weg hinter sich gebracht hat) oder orientieren sich an anderen Branchen, wo beispielsweise Nike & Co. mit sogenannten ‚Monobrand Stores‘ mitunter sehr erfolgreich sind! Diese Erfolge entstehen aber nicht über Nacht, sondern werden über Jahrzehnte hart aufgebaut. Viele Berater tummeln sich in Konzernzentralen und haben mit D2C die zündende Idee… Mehr Marge, aktive Endkundensteuerung, Daten, etc. – das sind alles sehr verlockende Motive für die Industrie. Wir vertreten klar die Meinung, dass Hersteller keine Händler sein sollten und, dass Hersteller die Kompetenzen diesbezüglich ihren Handelspartnern überlassen sollten! In der Regel handelt es sich um Handelspartner, die über Dekaden die Marken und die Innovationen der Hersteller am Endkundenmarkt gut vermarktet und zur Zufriedenheit aller Marktteilnehmer platziert haben. Gerade in den aktuellen Zeiten stößt D2C auf größtes Unverständnis in der Handelslandschaft, zumal alle Hersteller unisono ganz andere Herausforderungen haben und sich dennoch mit D2C eine völlig neue Baustelle aufmachen und sich dadurch vom eigentlichen Kerngeschäft ablenken lassen. Das ist eigentlich unverantwortlich! Außerdem darf angemerkt werden: Den Endkunden zu bespielen, zu beraten und mit Services & Dienstleistungen abzusichern, ist kein einfacher Job und lässt sich nicht von heute auf morgen realisieren. Auch nicht für international agierende Konzerne, die ihren regionalen Marktanteil damit erhöhen wollen…“

E&W: Wo führt das Ihrer Meinung nach hin?

Lenane: Die im Vorfeld mit Handelspartnern unabgestimmten D2C-Aktivitäten der Industrie treiben auf Sicht einen Keil zwischen Hersteller und Handel! Wir können nur aus Sicht des Fachhandels sprechen, aber offensichtlich stellen Industriepartner die Zukunft des beratenden Fachhandels in Frage und möchten sich hiermit am Endkunden platzieren… Hier gibt es sicherlich Dialogbedarf.

E&W: Was sind Ihrer Meinung nach die großen Gefahren dieser Entwicklung?

Lenane: Was Elektronik betrifft, will der Kunde einen E-Herd (stellvertretend für ein Haushaltsgerät). Er will nicht spezifisch einen E-Herd der Marke XYZ! Letztendlich sucht der Kunde das Richtige für sich, seinen Haushalt, seine Familie. Hierfür benötigt er Auswahl und die richtige Ansprache. Professioneller Elektrohandel (besonders Fachhandel) bedeutet Bedarfserhebung, Produktberatung, Zubehör sowie die volle Palette an Services & Dienstleistungen. Unsere Fachhandelskooperation verkörpert das durch unser ‚Red mit uns. Red Zac.‘-Prinzip. Ein Monobrand-Store kann dem Endkunden dieses breite Spektrum, diese markenunabhängige Fachberatung und im Zweifel auch die für unseren Handel notwendigen Services & Dienstleistungen nicht anbieten.

D2C schwächt zusätzlich signifikant die Handelslandschaft und führt zur Verunsicherung aller Marktteilnehmer. Allen voran des Endkonsumenten! Wo bekommt der Endkunde markenunabhängige Beratung und das was er wirklich für sein Betätigungsfeld benötigt (gem. der o.a. Schilderung). In einem Monobrand-Store? Wohl kaum.

E&W: Gehen Sie mit Marken, die direkt vertreiben, anders um, als mit Marken, die kein D2C betreiben?

Lenane: Komplexe Frage. Wir befinden uns grundsätzlich in einer freien Marktwirtschaft. Jeder kann machen und probieren, und rein rechtlich kann man niemanden etwas verbieten. Wir achten ganz klar und sehr dezidiert auf die Einhaltung aller wettbewerbsrechtlichen Aspekte aller Industriepartner, welche einen starken D2C-Push an den Tag legen. Ein faires Handelsumfeld ist unerlässlich.

Wer weiß wo die Reise hingeht? Wenn sich Hersteller zu Händlern entwickeln wollen, dann müssen die Händler vielleicht zu Herstellern werden…

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