Keine Konkurrenz, sondern Unterstützung

Thomas Ausserdorfer, Head of Sales Austria & East Europe, erklärt die Gründe für den D2C-Vertrieb bei Liebherr. (Foto: Liebherr) Seit rund zwei Jahren schon haben Verbraucher die Möglichkeit Produkte von Liebherr auch direkt beim Hersteller zu beziehen, als Konkurrenz zum traditionellen Handel sieht der Kühlpro die eigenen Shops allerdings nicht. Diese fungieren viel mehr als unterstützendes Beratungstool, wie Thomas Ausserdorfer, Head of Sales Austria & East Europe, im Gespräch mit E&W erklärt.

Seit 1.1.2020 können Endkunden bei Liebherr online direkt kaufen, im Herbst 2020 wurde zusätzlich der Liebherr Store in Wien eröffnet. Auch Liebherr könne sich dem Thema Direktvertrieb nicht verschließen, erklärt der Head of Sales Austria & East Europe Thomas Ausserdorfer. „Heutzutage muss sich eine Marke auch den Verbrauchern direkt stellen. Es gibt einfach eine gewisse Kundengruppe, die den direkten Kontakt zum Hersteller sucht und diesem Kundenwunsch kommen wir im Zuge unseres Omni-Channel Konzeptes nach.“

Manche Kunden verlangen also danach, das Angebot beim Hersteller wahrnehmen zu können und die breite Produktauswahl ansehen zu können. Der viel größere Teil der Besucher von Liebherr Store und Webshop verlange allerdings nach einer kompetenten Beratung und darin sehe Liebherr auch seinen Auftrag.

„Wir sehen unseren Shop nicht als Konkurrenz zum traditionellen Handel, sondern als unterstützendes Beratungstool. Wir stellen im Store in Wien eine enorme Auswahl an Geräten aus und haben zwei hochprofessionelle Berater. Die meisten unserer Kunden werden von ihren Händlern – ob Elektrohandel, Küchenmöbelhandel oder Tischlerei – zu uns geschickt, um sich umfassend beraten zu lassen, und gehen danach aber wieder zum Händler zurück und kaufen bei ihm die Geräte. Manche Händler kommen sogar gemeinsam mit ihren Kunden“, berichtet Ausserdorfer.

Dem Head of Sales Austria & East Europe ist sehr wichtig klarzustellen, dass die Liebherr Shops zum einen das Geschäft der Handelspartner „niemals beeinflussen“ werden und zum anderen als beratende Unterstützung wahrgenommen werden sollten.

Natürlich versteht Ausserdorfer, dass der Fachhandel nicht unbedingt erfreut ist über den zunehmenden Direktvertrieb in unserer Branche. „Ich verstehe das natürlich, weil es unterschiedliche Direktvermarktungsansätze der Hersteller am Markt gibt.“ Aus Gesprächen mit Händlern weiß Ausserdorfer allerdings, dass die Liebherr D2C-Strategie von den Handelspartnern akzeptiert werde. Den Grund dafür ortet der Head of Sales u.a. auch in der stets offenen und ehrlichen Kommunikation nach außen. „Wir haben immer fair und transparent gesagt was wir machen und wie wir es machen. Wir haben unseren Kurs von Anfang an offengelegt und ich glaube das schätzen die Händler. Diesen Kurs werden wir übrigens auch nicht ändern – unsere Handelspartner können sich auf uns verlassen.“