Brückenbauer aus dem Sales

Manuel Laporta Osante, Head of Division TV / AV Samsung Electronics Austria, sieht auch in Zukunft noch viele Wachstumsmöglichkeiten im TV-Segment. Seit Anfang September ist Manuel Laporta Osante Head of Division TV / AV bei Samsung Electronics Austria. Er verantwortet damit einen wichtigen Teil des UE-Geschäfts des Herstellers in Österreich. E&W sprach mit Laporta über seine Sicht auf Erfolg und ein Umsteuern im Fachhandel.

Für seine neue Funktion bringt Manuel Laporta Osante 25 Jahre Vertriebserfahrung im Telekom- und UE-Bereich mit. In Sachen Erfolg hält er es mit Bayern-Trainer Hansi Flick. Der hatte bekanntlich gesagt: „Erfolg ist kein Besitz. Er ist nur gemietet, und die Miete ist jeden Tag fällig.“

Damit hat der neue Head of Division TV / AV, Samsung Electronic Austria klargestellt, dass er sich in seiner neuen Funktion nicht auf der Position des Marktführers ausruhen will. Sein Selbstverständnis für die neue Position ist allerdings differenzierter: „Die Verantwortung ist größer und es ist ehrenvoll, diese Position einnehmen zu dürfen. Ich verstehe mich hier als Brückenbauer zwischen Sales, Produktmarketing und Marketing. Ich bin in der glücklichen Lage, dass ich mit einem sehr starken Team, welches bereits seit fünf Jahren besteht, zusammenarbeiten kann: Mit Hubert Santer habe ich als Head of Product Management einen der TV-Spezialisten Europas an meiner Seite; dazu kommt ein junges, hungriges Sales Team; und mit Sean Ryan haben wir einen Top-Marketingspezialisten. Meine Aufgabe ist es, für das Team da zu sein. Genauso wie es meine Aufgabe ist, für die Kunden da zu sein. Ich komme von Sales. Ich bin eine sehr kundenorientierte Person und das wird sich nie ändern. Denn mir ist dieser Kundenkontakt sehr, sehr wichtig. Ich bin deswegen bei allen Kooperationen, bei den Händlern und natürlich unseren Distributoren.“

Nutzen statt Features

Geht es um die nächsten Ziele, so sieht Laporta für Samsung im kommenden Jahr im Fachhandel ein großes Wachstumspotenzial – und hier vor allem im Premiumsegment. Denn Laporta geht davon aus, dass sich der Fachhandel in Zukunft im TV-Bereich vor allem in Richtung großer Bilddiagonalen entwickeln werde. Daneben verfolgt Samsung allerdings auch den Anspruch „Screens für jeden und jedes Bedürfnis“. Die Konsequenz daraus ist, dass Samsung im Fachhandel auch seine Lifestyle-TVs forcieren möchte, wie Laporta ausführt. Denn damit können Handel und Hersteller nicht nur auf den Trend der zunehmenden Personalisierung und Individualisierung eingehen, es können auch jüngere Zielgruppen erreicht werden.

Dazu brauche es allerdings auch einen Richtungswechsel im Verkauf, den Handel und Hersteller gemeinsam ansteuern müssten. Anstatt die Features der einzelnen TV-Geräte in den Mittelpunkt zu stellen, wünscht sich Laporta, dass am POS vor allem auch der Mehrwert eines Samsung TV-Geräts klar herausgearbeitet werde: „Was das Gerät kann, bleibt weiterhin wichtig. Aber das darf nicht alles sein. Wir müssen den Mehrwert, welchen Samsung TV-Geräte den Konsumenten bieten, vermitteln. Lifestyle-Fernseher haben z.B. einen deutlichen Mehrwert: Der eine möchte im Garten fernsehen – für diesen Konsumenten haben wir The Terrace. Der andere möchte als TikTokker seinen TV wie ein Smartphone drehen – dafür gibt es The Sero. Oder andere wollen, wenn sie nicht fernsehen, anstatt eines schwarzen Vierecks ein Bild an der Wand haben – für diese Käufer haben wir The Frame. Diese Segmente müssen wir gemeinsam abdecken. Gleichzeitig ergeben sich damit im TV-Segment neue Wachstumsperspektiven.“

Ausstellung

Um bei den Kunden den Bedarf zu wecken, plant Samsung für 2023 entsprechende Marketing-Kampagnen zur Unterstützung des Handels. Dies beinhalte TV-Kampagnen ebenso wie Radio-Spots und natürlich auch eine starke Präsenz auf Social Media. Gleichzeitig will Laporta bei der Umsetzung mit dem Fachhandel die Zusammenarbeit intensivieren – einerseits über die Kooperationszentralen, andererseits mit der Distribution, aber auch bei den einzelnen Händlern vor Ort. So will Samsung im kommenden Jahr seinen FH-Partnern auch Schulungen anbieten, dazu soll auch der Trainings-Van von Samsung wieder in Österreich unterwegs sein.

Aber auch der POS dürfe nicht vernachlässigt werden. „Einer der wichtigsten Punkte ist meiner Ansicht die Ausstellung der Geräte. Da unterstützen wir, indem wir dem Handel spezielle Rabatte geben“, so Laporta. „Der Handel bekommt auch die entsprechenden POS-Materialen zur Verfügung gestellt – Wobbler, Sticker usw. D.h., wir investieren eine Menge in den Handel, angefangen bei den EFHT, wo wir die neuesten Produkte präsentierten, bis zu den angesprochenen Marketing-Kampagnen zur Unterstützung des Handels einschließlich Cash-back-Promotions. Schließlich planen wir auch für 2023 Exklusivmodelle für den Fachhandel, wie wir es bereits dieses Jahr mit zwei Modellen (den Q93B und den Q67) gemacht haben.“

Potenzial bei Sound

Viel Potenzial für Handel und Hersteller sieht Laporta auch bei Sound. Schließlich liege derzeit die Attachment-Ratio, der Anteil der TV-Geräte, die mit einer Soundlösung verkauft werden, unter 20 %. Um dieses Potenzial zu heben, plant Samsung auch im kommenden Jahr entsprechende Marketingaktivitäten. Gleichzeitig appelliert der Head of Division TV / AV aber auch an den Handel: „Gerade diese Produkte dürfen nicht verpackt in der Ecke stehen. Stattdessen müssen die Kunden den Unterschied zwischen einem TV-Gerät in Kombination mit einer Soundbar, und wenn der Ton nur vom Flat-TV kommt, selbst spüren. Denn wir alle wollen zum Bewegtbild guten Sound. Deswegen gehen wir heute ins Kino, um neben dem visuellen Erlebnis auch den perfekten Sound zu erleben. So ein Erlebnis wünscht sich der Kunde auch für zu Hause. – Und dafür sind die Kunden bereit, ihr Geld auszugeben.“

Optimistisch für Weihnachten

Um das Geschäft in der Hauptsaison zusätzlich anzukurbeln, hat der Hersteller seine Weihnachtskampagne unter das Motto „Das schönste Geschenk kommt dieses Jahr von Samsung“ gestellt. Dazu hat Samsung bei Premium- und Lifestyle-TVs ein eigenes Bundle geschnürt, womit es zu diesen Fernsehern als Beigabe ein Galaxy Smartphone im Wert von bis zu über 1200 Euro gibt. Eine Promotion, welche mit digitalen Werbespots sowie mit Social Media Aktivitäten unterstützt wird.

„Damit gehen wir sehr zuversichtlich ins Weihnachtsgeschäft. Ich weiß, dass die Rahmenbedingungen für die UE recht angespannt sind. Wir sehen allerdings derzeit keinen Indikator, dass es diese Weihnachten zu einem Marktrückgang kommt. Gerade im Premium-Bereich, bei den Soundbars sowie den Lifestyle-TVs sind wir für das Weihnachtsgeschäft sehr optimistisch“, so Laporta.

 

Ausdifferenzierter Markt

Der TV-Markt hat in den vergangenen zweieinhalb Jahren eine recht turbulente Phase durchlaufen. Nach dem Einbruch zu Beginn der Pandemie wegen der Geschäfts​schließungen schlug das Pendel mit dem Wiederaufsperren der Geschäfte in die andere Richtung aus. In der Zeit der einge​schränkten Reisetätigkeit haben die Konsumenten in ihre UE-Ausstattung investiert. Mit dem Ende 2021 ist der Markt allerdings wieder geschrumpft. Nach den Vorziehkäufen in der Pandemie sieht Laporta dies aber vor allem als eine Marktkorrektur.

Auch für 2023 geht Laporta noch von einem leichten Rückgang im österreichischen UE-Markt aus. Trotz dieser Rahmenbedingungen setzt sich Samsung ehrgeizige Ziele, wie Laporta betont: „Wir wollen im kommenden Jahr ganz klar weiter wachsen und zusätzliche Marktanteile gewinnen.“

Dass der TV-Markt dabei eine Sättigungsgrenze erreicht, sieht der Wiener nicht. „Ich glaube, der TV-Markt hat sich in den vergangenen 15 Jahren dramatisch verändert. Heute ist TV ein Überbegriff für ein sehr breites Feld an Produkten. Wir haben auf der einen Seite einen Freestyle, einen kleinen 800g schweren Beamer, den ich persönlich in den Urlaub mitnehme, um dort zwei Stunden am Abend eine Netflix-Serie zu sehen. Auf der anderen Seite stehen die Neo QLEDs 8K. Das Feld TV ist damit extrem breit geworden und bietet so viele verschiedene Möglichkeiten, dass es auch weiterhin Wachstum in diesem Segment geben wird.“