Samstag, 28. Januar 2023
E&W 12/2022 – MagentA: Mit FH-Stärke ins Business-Segment

B2B im Fokus

Telekom | Dominik Schebach | 13.01.2023 | |  
Florian Maximilian Hruza, B2B Channel Manager, Renate Burke, Head of Indirect Sales & Account Management, sowie Sascha Krammer, VP Business Sales wollen die Rolle des FH im Business-Vertrieb von Magenta stärken. Florian Maximilian Hruza, B2B Channel Manager, Renate Burke, Head of Indirect Sales & Account Management, sowie Sascha Krammer, VP Business Sales wollen die Rolle des FH im Business-Vertrieb von Magenta stärken. Magenta nimmt den Markt für Kleinst​unternehmen stärker ins Visier. Der Betreiber setzt dazu auf seine Fokus Partner im Fachhandel und hat das Team von VP Sascha Krammer durch Renate Burke, als Head of B2B Indirect Sales & Tele Account Management, sowie B2B Channel Manager Florian Maximilian Hruza verstärkt.

Der Bereich der Klein- und Kleinst​unternehmen überschneidet sich in der Telekommunikation stark mit dem Endkundensegment. Andererseits haben auch diese Business-Kunden besondere Bedürfnisse, die weit über den üblichen Handyvertrag hinausgehen. Was liegt also näher, als mit FH-Partnern aus dem Endkundensegment, die zusätzlich einen entsprechenden Fokus auf Geschäftskunden haben, dieses Segment systematisch zu bearbeiten.

Dafür hat der Betreiber nun das entsprechende Fundament geschaffen, wie auch Sascha Krammer, Vice President Business Sales, gegenüber E&W erklärte: „Wir wollen unsere Fokussierung auf den Fachhandel noch einmal besser herausarbeiten. Diese stellen wir in den Mittelpunkt. Deswegen haben wir den Bereich der Fokus Partner neu aufgesetzt und mit Maximilian Hruza sowie Renate Burke verstärkt. Das unterstreicht nochmals die Rolle, welche der Fachhandel in diesem Segment für uns spielt.“

Verstärkung

Renate Burke gehört seit Oktober dem Business-Team an. Sie ist eine Quereinsteigerin in die Telekom-Branche. Zuletzt war sie für Osram und Samsung tätig, wo sie in den vergangenen vier Jahren für die Distribution und den Fachhandel verantwortlich war – und bringt damit viel Fachhandels-Know-how ein. In ihrer neuen Position ist sie für das Account Management, Indirect Sales verantwortlich. „Ich freue mich extrem darauf, das eine oder andere Gesicht wiederzusehen“, so Burke zu ihrer neuen Position. „In Zukunft will ich viel draußen sein und im Fachhandel das Bewusstsein für die Chance von Business schärfen. Und dann gibt es natürlich viel zu analysieren, damit wir gemeinsam dieses Potenzial auch ausschöpfen.“

Maximilian Hruza ist bereits seit dem Frühjahr an Bord und kümmert sich im B2B-Vertrieb um die von Magenta ausgewählten Fokus Partner, welche er in Abstimmung mit dem Endkunden-Vertrieb auch vor Ort betreut. Zudem ist Hruza zuständig für die Konzeptentwicklung sowie das Thema Schulungen sowie Incentives.

Gesamtanbieter

Mit seiner Fokus Partner-Strategie will Magenta zusätzliche Wachstumschancen im Fachhandel erschließen. Denn der Betreiber sieht gerade im B2B-Segment österreichweit für sich noch einiges an Potenzial. Und da spielt natürlich auch der Wandel von Magenta zum Gesamtanbieter für Mobilfunk, Festnetz / Glasfaser und Lösungen eine gewichtige Rolle. „Wir kommen aus der Mobilfunk-Welt, aber in den vergangenen dreieinhalb Jahren ist es uns gelungen, auch im Festnetz und Lösungsbereich stark zu wachsen. Dazu gehört auch, dass Magenta in den Regionen stärker als B2B-Marke wahrgenommen wird“, so Krammer. „Gemeinsam mit dem Fachhandel wollen wir deswegen einen kulturellen Wandel vollziehen – weg von der historisch gewachsenen Konzentration auf Mobilfunk und Endkunden, zu einer ganzheitlichen Sicht auf den Markt.“

Evolution

Der Business-Vertrieb kooperiert dazu eng mit dem Team von Handels-VL Dietmar Hametner von der Consumer-Sparte des Anbieters, um auch hier Synergieeffekte in der Zusammenarbeit mit dem Handel zu nutzen. Ehrlicherweise muss man zudem anmerken, dass das Konzept der Fokus Partner nicht ganz neu ist. Schließlich finden sich in dieser Gruppe die bisherigen Business Retail Partner wieder. Die meisten dieser derzeit 40 Fokus Partner sind aus der Historie heraus entstanden. Allerdings ist der Betreiber beständig auf der Suche nach weiteren vielversprechenden Fokus Partnern.

Magenta will sich gemeinsam mit den Fokus Partnern auf Unternehmenskunden mit ein bis neun Mitarbeitern konzentrieren, während die Business Partner vor allem die etwas größeren Geschäftskunden mit bis zu 30 Mitarbeitern abdecken. Von den rein auf das Endkundensegment spezialisierten Händlern sollen sich die Fokus Partner vor allem durch ihren Zugang zum Markt abgrenzen, wie Hruza ausführt: „Fokus Partner zeichnen sich einerseits durch ein gewisses B2B-Mindset aus. Sie kennen die Bedürfnisse der Unternehmenskunden und haben das Know-how, um diese Anforderungen auch abzudecken. Andererseits verfügen sie auch über die notwendigen Strukturen zusätzlich zu ihrem Shop wie Innendienst, Außendienst usw., damit sie Business-Kunden auch entsprechend betreuen können.“

Coaching für die Kunden

Dabei soll laut Krammer ein Fokus Partner die Rolle eines „Coaches“ für seine B2B-Kunden erfüllen. D.h., er soll mit seinen Kunden deren Kommunikationsbedürfnisse herausarbeiten und die entsprechenden Lösungen dazu vermitteln. Die Produktpalette reicht dabei von Cloud- und Security Lösungen bis hin zu Microsoft Office-Paketen oder AIC-Anwendungen (All-in-One-Communication). Obwohl diese Lösungen Standardprodukte im Business-Segment sind, benötigen sie im Verkauf ein gewisses Know-how auf Seiten des Handels.

Damit erhöht sich gegenüber dem Endkunden-Segment die Komplexität für den einzelnen Händler, wie Krammer und Burke bestätigen. Andererseits können die Fokus Partner mit dieser breiten Produktpalette in ihrer Region mehr Kunden ansprechen und auch mehr am einzelnen Kunden verdienen. „Telekommunikation im Business-Bereich ist heute nicht mehr die Frage, ob ich jetzt ein Samsung Smartphone oder ein iPhone nehme. Gerade die vergangenen Pandemie-Jahre haben uns gezeigt, dass es heute um viel mehr als Handy-Verträge für Unternehmen geht“, erklärt deswegen auch Burke. „So sind Themen wie Datenschutz oder Datensicherheit für Kleinstunternehmen von großer Bedeutung. Deswegen muss man als Fokus Partner weiterdenken und sich in die Bedürfnisse der Kunden hineinversetzen – eine Anwaltskanzlei oder Ärztezentrum wird andere Anforderungen haben als ein Tischler.  Da muss man auch ein wenig Out-of-the-Box denken und auf diese Bedürfnisse individuell eingehen. Aber das ist die Stärke des Fachhandels. Gerade in den Regionen, weil diese Fachhändler auch die Kunden vor Ort kennen. Gleichzeitig kann der Fokus Partner eben nicht nur die Kommunikation abdecken, sondern vielleicht auch andere Bereiche wie die Büro-Beleuchtung oder den Office-Fernseher für das Webex-Meetings.“

Schlüsselbegriff: Regionalität

Die Fokus Partner verfügen über eine eigene Business-Vereinbarung mit Magenta und werden verstärkt vom Magenta Business-Vertrieb betreut. Das bedeutet vor allem, dass Hruza, in seiner Funktion als B2B Channel Manager regelmäßig bei Partnern vor Ort ist, um mit ihnen die diversen B2B-Schwerpunkte zu besprechen, und Ziele zu definieren. Zudem setzt Magenta auch lokale

Ein wichtiger Punkt im Fokus Partner Programm ist die Regionalität. Die Partner kennen die Bedürfnisse der Business-Kunden vor Ort und sollen diese VSE-Unternehmen auch als Coaches unterstützen.

Marketingmaßnahmen, um diesen Partnern zusätzliches B2B-Geschäft zukommen zu lassen.

Ein wichtiger Punkt im Fokus Partner-Konzept ist die Regionalität. Schließlich will Magenta mit diesen Händlern die weißen Flecken auf der B2B-Landkarte entsprechend einfärben. Dafür stattet der Betreiber laut Burke die Händler auch mit POS-Möbeln aus und unterstützt sie bei Branding-Maßnahmen, um den B2B-Schwerpunkt der Fokus Partner von außen sofort sichtbar zu machen. Außerdem gibt es für diese Partner – zusätzlich durch die engere Betreuung durch den Business-Vertrieb – eigene Schulungen, um das notwendige Business-Know-how weiter aufzubauen.

Schließlich sollen die Fokus Partner gezielt in regionale Projekte von Magenta eingebunden werden, um mit ihnen lokale Potenziale zu heben. Ein wichtiges Beispiel in dieser Hinsicht ist die Erschließung von Gewerbegebieten mit Glasfaser, welche bei Magenta in den kommenden Jahren auf dem Programm steht.

 

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