Gerald Hotz: „Es darf kein Stillstand eintreten”

(© SKE Solar) Value Added Partner SKE Solar vertritt mit Huawei eine ebenso innovative wie zugkräftige Marke – in Österreich und 15 weiteren Ländern Europas. Im Gespräch mit E&W erklärt Vertriebsleiter Gerald Hotz, wie sich SKE entwickelt, welche Anforderungen der PV-Markt zukünftig stellen wird und warum der persönliche Kontakt so wichtig ist.

E&W: Die Photovoltaik befindet sich insbesondere seit letztem Jahr auf einem regelrechten Höhenflug – wie hat sich SKE Solar entwickelt?

Gerald Hotz: Wir entwickeln uns in vielen Ländern überdurchschnittlich im Vergleich zum Marktwachstum, so auch in Österreich. D.h. wir gewinnen Marktanteile mit Wechselrichtern, Speichern, Optimizern und den verfügbaren Produkten – wobei die Verfügbarkeit bis hin zum 50 kW Wechselrichter tendenziell sehr gut ist.

Auffällig ist eine deutlich stärkere Präsenz von SKE bzw. der Marke Huawei draußen am Markt.

Das hängt damit zusammen, dass wir eben stärker wachsen als der Markt. Wir sind mit dem Marktwachstum an sich zufrieden, hier geht es eindeutig in die richtige Richtung – ein bisschen mehr Kontinuität wäre sicher noch von Vorteil, z.B. bei der Förderabwicklung.

Ist SKE mit den Huawei-Produkten bei allen Großhändlern in Österreich vertreten?

Wir sind in Österreich bei den führenden namhaften Marktplayern vertreten. Bei allen Großhändlern vertreten zu sein, macht aus unserer Sicht nur wenig Sinn, weil das zu ungewollten Preiskämpfen führen könnte.

Wie schätzt man die Entwicklung 2023 und darüber hinaus ein? Welche Themen und Produktbereiche stehen im Fokus?

Wenn man dem Glauben schenken kann, was erforderlich ist, um die Klimaziele zu erreichen, muss es auch heuer und 2024 mit einem ähnlichen Marktwachstum weitergehen, d.h. es darf auf keinen Fall ein Stillstand eintreten. Somit gehen wir ebenfalls von einem weiteren Wachstum des PV-Marktes aus und werden versuchen, die sich immer wieder ändernden Marktbedürfnisse in unsere Produkte zu integrieren, wie z.B. die Netzverträglichkeit der Wechselrichter im Rahmen des Netzausbaus. Um mit den Anforderungen des Marktes rechtzeitig mit zu gehen, bauen wir intern Kollegen mit entsprechenden Kompetenzen auf – denn es handelt sich dabei nicht um reine Vertriebsthematik, sondern das betrifft z.B. auch das Produktmarketing. Wir glauben jedenfalls, dass die Anforderungen an den Wechselrichter in Zukunft nicht einfacher werden.

Der Wechselrichter bleibt also das Hauptprdodukt im Portfolio?

Der Wechselrichter wird weiterhin das Herzstück sein und darauf aufbauend wird es diverse zusätzliche Lösungen und Dienstleistungen geben müssen – dass zukünftig auch eine Wallbox, ein Speicher, etc. dazugehört, liegt auf der Hand.

Bei den „großen” Herstellern (v.a. aus dem Bereich Wechselrichter) geht der Trend zu „Alles aus einer Hand”, d.h. Wechselrichter, Speicher, Wallbox und Energiemanagement – wie ist SKE mit Huawei hier positioniert?

Bei uns geht die Entwicklung ebenfalls ganz klar in diese Richtung. Bei der Hardware sind wir diesbezüglich schon relativ weit: Wir haben den SUN2000 Wechselrichter, den LUNA Speicher sowie den neuen Smart Charger als Wallbox und die nächsten Schritte werden sein, mit unserer Energiemanagement-Lösung EMMA noch mehr Intelligenz in das gesamte System zu bringen. Das kann neben entsprechender Software aber auch bedeuten, offene Schnittstellen oder Integrationsmöglichkeiten zu Third Party Anbietern bzw. für zusätzliche Energiemanagenemt-Lösungen anzubieten. Ich kann dazu momentan noch nichts Konkreteres sagen, aber wir beschäftigen uns natürlich auch mit zukünftigen Lösungen zum Thema Energiemanagement.

Zurück zum Vertrieb – wie ist SKE hier aufgestellt und ist man mit der Präsenz am Markt zufrieden? Wo wird eventuell noch nachgeschärft (z.B. im Kundensupport)?

Aufgrund des dreistufigen Vertriebs ist uns der persönliche Kontakt zu den Elektrikern und PV-Installateuren sehr wichtig. Wir haben zu Jahresbeginn die Manpower erhöht und die Vertriebsgebiete verkleinert, um die Betreuungsqualität noch weiter zu steigern. Mit 1. Juni stößt wieder ein zusätzlicher Kollege in unser Technical Sales Team, der dann in Tirol und Vorarlberg als erster Ansprechpartner zur Verfügung steht. Neben diesen vertrieblichen Maßnahmen auf der einen ist uns auf der anderen Seite natürlich die Erreichbarkeit unserer Service- und Support-Hotline enorm wichtig. Daran arbeiten wir auch laufend, was die personelle Kapazität betrifft ebenso wie beim Einsatz technischer Tools, um hier einfach eine perfekte Erreichbarkeit zu gewährleisten.

Wie groß ist das Vertriebsteam von SKE in Österreich?

Wir versuchen, in jedem Bundesland präsent zu sein, sodass jeder Partner „seinen” Ansprechpartner vor Ort hat. Man sollte auch erwähnen, dass wir ausschließlich deutschsprachigen Support bieten bzw. in den insgesamt 16 Ländern, in denen wir vertreten sind, in der jeweiligen Landessprache. Das ist ein Aspekt, der uns als SKE ausmacht.

Auf welchen Messen/Events/Roadshows wird man SKE heuer noch sehen? Welche Neuheiten sind noch geplant?

Natürlich im Juni auf der Intersolar, bei der wir selbst Aussteller sind und es wieder das eine oder andere Highlight von Huawei zu sehen geben wird. Daneben findet man die Termine für unsere Events und Roadshows, wo wir mit unserem Roadshow-Truck quer durch Österreich und Europa unterwegs sind, laufend auf unserer Homepage. Im Laufe des Jahres gibt es auch noch zahlreiche „Hands on Practice Trainings” – kurz HOP (Anm.: die früher SKEPP geheißen haben) –, für die eine ganze Reihe von Terminen geplant ist. Ein weiteres Highlight ist unser Sommerevent für PV-Installateure, bei dem wir unsere besten Partner im Juli für zwei Tage in das Hotel Scalaria nach St. Wolfgang einladen und wir nochmals ein Update zu Produkten und Entwicklungen bieten.