Von Shop-Evangelisten und tollen Erlebnissen

Letztens beschäftigte ich mich intensiv mit Ladengestaltung und Verkaufsstrategien. Die Ansprüche der Kunden an den stationären Handel werden immer größer, das Ausstellen von Ware alleine reicht nicht mehr. „Erlebnisshopping“ heißt das Zauberwort – doch was ist das eigentlich?

Im Zuge der Recherche zur Coverstory der aktuellen E&W-Ausgabe, beschäftigte ich mich intensiv mit Ladengestaltung und Verkaufsstrategien. Unsere Warenwelt ist vielfältig und bunt – bunter als je zuvor. Und es wird immer wichtiger, Shops ausgeklügelt aufzuteilen und einzurichten, Produkte auffällig und attraktiv zu positionieren, um Kunden zu begeistern. Da als Händler noch aufzufallen, Interesse zu wecken, Emotionen und Kauflust auszulösen, wird dementsprechend immer schwieriger. „Erlebnisshopping“ lautet das Zauberwort bzw. die Lösung des Problems. Ein Erlebnis überrascht, amüsiert, berührt. Ein Erlebnis erzählt man weiter.

Doch wie schafft man ein Erlebnis?

Bei Erlebnissen ist eines ganz wichtig: Ein Erlebnis ist nur dann ein solches, wenn es tatsächlich etwas zu „erleben“ gibt. Das klingt banal, doch eine gelungene Umsetzung ist alles andere als einfach. Im Grunde geht es darum, beim Kunden angenehme Emotionen auszulösen, also Begeisterung, Glück, Freude, Sympathie, Erheiterung, Verblüffung, Neugier, Interesse, Wohlbehagen, Entspannung oder Überraschung. Kleine, bunte Themeninseln in einem Meer unspektakulär präsentierter Ware, reichen dafür heutzutage nicht mehr aus. Aber mit witziger, überraschender und ungewöhnlicher Darbietung „ganz normaler“ Ware, und mit Präsentationen, die die Angebote häufig selbst zum Nebendarsteller werden lassen und die Kunden für einen längeren oder auch nur ganz kurzen Moment begeistern, fesseln oder zum Schmunzeln anregen, kann es gelingen.

Gehirnforscher und Psychologen sind sich mittlerweile einig: Emotionen (und nicht etwa der logische Verstand) sind der Antrieb menschlichen Verhaltens. Und auch unser Einkaufsverhalten ist stark emotional gesteuert, selbst wenn wir uns gern einreden, rational zu handeln, während wir unser Einkaufswagerl füllen, die Umkleidekabine aufsuchen oder uns für eine neue Küche entscheiden. So gesehen wäre es also doch naheliegender, vom „Point of Emotion“ zu sprechen, statt trocken vom „Point of Sale“. Ein Händler, der es schafft, mit kreativen Einfällen, einer ansprechenden Ladengestaltung und einer gelungenen Warenpräsentation gute Gefühle bei den Kunden auszulösen, wird vermutlich seinen Umsatz steigern. Die Kunden werden seine Verkaufsfläche öfter ansteuern, länger dort verweilen als beim Mitbewerber und man sagt ja: Wer länger bleibt, kauft im Allgemeinen auch mehr.

Händler, die das bewirken, machen ihre Kunden zu Fans. Fans sind treu und kaufwillig, sie verzeihen kleine Fehler und machen Werbung – kostenlos und glaubwürdig. Andere sprechen in diesem Zusammenhang von sogenannten „Shop-Evangelisten“, die ihr Erlebnis mit Freude weitererzählen. Und apropos mit Freude weitererzählen: In der kommenden E&W Juni-Ausgabe berichten wir ausführlich von unserem Besuch der küchenwohntrends. Das war ein Erlebnis!