Fließender Übergang

Siemens Markenleiter Erich Scheithauer geht in Pension, seine Position übernimmt Peter Pollak, zusätzlich zur Leitung der BSH CP. (© D.Schebach) Mit Jahresende geht der langjährige Markenleiter von Siemens Hausgeräte, Erich Scheithauer, in Pension. In seiner Position folgt ihm Peter Pollak nach, der damit neben der Leitung der BSH Consumer Products auch die Siemens Großgeräte verantwortet. E&W hat die beiden zu einem Interview getroffen und mit ihnen über den Wechsel und die Veränderungen in der Branche gesprochen.

Im Endeffekt sei es ein Jobwechsel, scherzte Erich Scheithauer beim Treffen mit E&W – der neue Arbeitgeber ist in diesem Fall allerdings die PVA. Nach mehr als zwanzig Jahren als Markenleiter von Siemens Hausgeräte geht Erich Scheithauer mit Jahresende offiziell in Pension. Ob er damit vermehrt seinem Hobby, dem Skifahren frönen kann, bleibt dahingestellt. Scheithauer selbst will sich jedenfalls weiterhin nicht nur sportliche Herausforderungen suchen – aber nicht unbedingt in der Branche. Derweil ist der Übergang an der Spitze der Siemens Hausgeräte voll im Gang. Gemeinsam mit seinem designierten Nachfolger Peter Pollak absolvierte der Siemens-Veteran bereits eine Abschieds- und Vorstellungsrunde im Fachhandel. „Dass sich die BSH Hausgeräte dazu entschieden hat, die Marken-Verantwortung jemanden aus der Kollegenschaft zu übergeben, finde ich gut. Peter Pollak kennt den Markt und es freut mich sehr, dass er mein Nachfolger wird“, erklärt Scheithauer gegenüber E&W.

Seinen eigenen Karriereweg beschreibt er selbst als atypisch. Vor mehr als 30 Jahren wechselte er als kaufmännischer Leiter in den Hausgeräte-Vertrieb von Siemens und übernahm auch bald – unüblicherweise – die Marketing-Leitung. Diese Rolle erlaubte ihm nach eigenen Worten „kreativ“ zu arbeiten. Im Jahr 2000, als die Hausgerätemarken von Bosch und Siemens in Österreich unter der Führung von Franz Schlechta vereint wurden, stieg er zum Markenleiter von Siemens Hausgeräte auf. Dass er über die Jahre parallel immer wieder als VL im EFH tätig war, verdankte er seiner Vorgeschichte noch bei der Siemens AG, wo er seit 1988 die damaligen E-Center aufgebaut hatte und so bereits viele der Fachhändler in der Branche gekannt hatte.

Zwei Highlights

Im Rückblick hebt Scheithauer vor allem zwei Aspekte seiner Karriere als besonders bedeutend hervor: Da ist einerseits der gute Zusammenhalt und die Konstanz im Team, welche seiner Ansicht nach für das Unternehmen spricht und ihm persönlich in der Führung viel Freude bereitet hat. Andererseits schätzt er die partnerschaftliche Zusammenarbeit mit dem Fachhandel. „Mein Motto war immer, auf Augenhöhe mit den Fachhändlern zu sprechen und Win-Win-Situationen zu schaffen. Nur so lassen sich langfristig erfolgreich Geschäfte machen“, so Scheithauer. „Und das ist mir auch fast immer gelungen.“

Klar sei allerdings, dass sich die Vertriebslandschaft über die Jahre verändert hat. Daran war Scheithauer selbst nicht unbeteiligt. So sei es gelungen, über den Mittelstandskreis und im MFH über den Verein Forum Küche den Fachhandel miteinzubinden. „Ich war Mitgründer beider Vereine – und damit gelang es uns, mit dem Handel auf Augenhöhe zu diskutieren, wo ihre Ansätze liegen, wo ihre Probleme waren bzw. sind und wie wir gemeinsam das Geschäft verbessern können“, betont Scheithauer. Damit konnte die BSH Hausgeräte wichtige Innovationen wie etwa die Einführung der 5-Jahres-Garantie oder die Etablierung der „Österreich Edition“ auf den Markt bringen, und auch beim Aufbau des Mietgeschäfts – gemeinsam mit dem heutigen Club.Weiss-GF Horst Neuböck sowie dem damaligen BSH-GF Franz Schlechta – war Scheithauer beteiligt. „Es hat immer wieder Spaß gemacht, solche Innovationen im Sinne der BSH zu entwickeln, und viele dieser Ideen wurden später vom Mitbewerb aufgegriffen“, so Scheithauer. „Aber das war alles kein Selbstzweck, sondern es ging immer darum, dem EFH die notwendigen Werkzeuge in die Hand zu geben, damit er im Wettbewerb gegen Großfläche und Internet-Anbieter bestehen kann.“

Traditionalist

Und dass der Fachhandel auch in Zukunft bestehen kann, davon ist Scheithauer überzeugt. In diesem Zusammenhang sieht sich der langjährige Markenleiter der Siemens Hausgeräte als Traditionalist. Insbesondere in den ländlichen Regionen Österreichs, wo persönliche Netzwerke und Kundenbeziehungen eine entscheidende Rolle spielen, hätte der EFH weiterhin seine Berechtigung: „Kundenbeziehungen sind in Österreichs Tälern und Bergen immer noch wichtig. Da kauft man immer noch bei Menschen.“ Dass der Online-Handel allerdings weiterhin wächst – vor allem in den anonymen Ballungsräumen – daran führt nach Ansicht von Scheithauer ebenfalls kein Weg vorbei. Entscheidend für den weiteren Erfolg des EFH sei allerdings, dass der Fachhandel offen für Neues bleibe. Zumal die Endkunden dank Internet immer besser informiert sind und damit der Verkauf anspruchsvoller wird.

Offenere Scheuklappen

Bereit für Neues gibt sich auf jeden Fall Peter Pollak. Der Kleingerätespezialist übernimmt mit Jahresende offiziell die Leitung der Siemens Hausgeräte – zusätzlich zu seinen Aufgaben als Leiter der BSH Consumer Products: „Wenn man in einen neuen Bereich kommt, hat man einerseits einen kleinen Nachteil, dass man auf Informationen und Wissen von anderen angewiesen ist. Andererseits hat es den Vorteil, dass man die Scheuklappen offener hat und vielleicht auch einmal die eine oder andere Idee einfach ausprobiert.“

In den unterschiedlichen Herangehensweisen zwischen den Groß- und Kleingeräten sowie im Möbelhandel liegt für den Niederösterreicher allerdings auch der Reiz seiner neuen Doppelrolle. Schließlich habe er immer großen Wert auf die Inszenierung und Präsentation der Produkte sowie Marken im Handel gelegt – eine Strategie, die er auch auf den Bereich der Großgeräte umlegen will. Wenn auch die beiden Marktsegmente unterschiedlich ticken, wie Pollak betont: „Bei den Kleingeräten erhält man in der Regel ein schnelleres Feedback vom Markt. Das ist bei den Großgeräten – ganz besonders im MFH – anders, aber auch dort kann man durch die richtige Inszenierung der Produkte im Handel viel erreichen.“

In seiner neuen Doppelrolle sieht der Niederösterreicher Möglichkeiten für Synergien zwischen den Bereichen, aber auch organisatorische Herausforderungen. Zwar könne er sich in beiden Sparten auf ein gut eingespieltes Team stützen, einige organisatorische Maßnahmen werden dennoch notwendig sein, um diese vernünftig zu managen. So oft, wie er gern möchte, werde er allerdings in Zukunft nicht mehr in den Fachhandel kommen, räumt der nächste Markenleiter Siemens Hausgeräte ein. Neben dem Organisatorischen bleibt allerdings eine große Herausforderung, auch in Zukunft dem Fachhandel die notwendigen Werkzeuge in die Hand zu geben, damit sich dieser im Wettbewerb behaupten könne. Schließlich ist und bleibt der stationäre Fachhandel eine wichtige Säule für die BSH Hausgeräte. „Da müssen wir sicherstellen, dass der Kunde beim Verlassen des Geschäfts denkt: ‚Das war gut, dass ich hier war. Hierher komme ich wieder.‘ Nur so gewinnen wir die Widerstandskraft, die der Fachhandel für die Zukunft braucht“, ist Pollak überzeugt.

Social Media

Sowohl Scheithauer als auch Pollak sehen in diesem Zusammenhang großes Potenzial in Social Media. Diese Kommunikationskanäle werden derzeit jedoch nur von wenigen Fachhändlern effektiv genutzt. „Wir testen deswegen in einigen Märkten die Unterstützung von Händlern beim Content-Erstellen. Wenn das funktioniert, hoffe ich, dass die Händler auch eigene Geschichten zu ihren Unternehmen und Mitarbeitern erzählen“, so Pollak. „Denn jeder will gern Social Media für seinen Betrieb nutzen. Aber oft mangelt es an Know-how und der Aufwand ist dann doch für viele zu groß.“

Den Boomerang vermeiden

Daneben gehen Scheithauer und Pollak auch von einer Veränderung in der Rolle des Außendienstes aus. Dieser wird nach ihrer Einschätzung in Zukunft weniger den Hineinverkauf forcieren und stattdessen mehr zu einem Unternehmensberater, der die Fachhändler im Hinausverkauf unterstützt.

Damit könne ein Unternehmen wie die BSH ihren Teil zum Erfolg des Handels beitragen und sichere gleichzeitig auch den Hineinverkauf, ist Pollak überzeugt. Einfach über den Lagerdruck im Handel zu verkaufen, sei in Zeiten der immer besser informierten Konsumenten dagegen eine Sackgasse: „Die Konsumenten wollen die neueste Technologie, die sie im Netz oder bei Freunden gesehen haben. Die wollen sich nicht auf bestimmte Produkte hin beraten lassen, weil der Händler davon viel auf Lager hat. Das kommt als Boomerang zurück, weil sich der Kunde in diesem Fall nicht gut beraten fühlt. Andererseits haben wir – Gott sei Dank – das Glück, dass die Österreicher sehr markenaffine Käufer sind. Und das spielt uns als starke Marke und dem Handel auch in Zukunft in die Hände.“