Knackpunkt

Der Fachhandel ist grundsätzlich premium – ist so! Wo sonst können Premiumprodukte mit Mehrwert, die auf Grund dessen aber auch oft einen höheren Preis und somit auch höheren Beratungsbedarf haben, verkauft werden? Es gibt Hersteller, die das verinnerlicht haben und entsprechend vorgehen. Auf der anderen Seite gibt es Fachhändler, die das nicht tun.

Oft höre ich von Fachhändlern, dass sich die Industrie nicht um sie kümmert. Dass viele Hersteller scheinbar lieber andere Kanäle bedienen, wo sich große Mengen mit relativ geringem Aufwand absetzen lassen. Doch das kann man nicht so verallgemeinern. Es gibt nämlich sehr wohl Hersteller, die an den Fachhandel glauben, viel in diesen Kanal investieren und erfolgreich damit sind. Brendan Lenane sagte zu mir in seinem Abschiedsinterview: „Wenn sich die Industrie dem FH gegenüber öffnet, seine Konzepte versteht und anerkennt, dann kann man extrem erfolgreich sein“, und der ehemalige Euronics Austria Vorstand untermauerte diese Worte auch gleich mit dem Beispiel Philips TV, „der einst totgesagten Marke, die den Weg zurück in den FH geschafft hat“.

So eine Erfolgsgeschichte ist natürlich nur dann möglich, wenn beide Seiten mitspielen. Wenn das Prinzip Fachhandel also auf Herstellerseite verstanden und verinnerlicht wird. Und wenn sich auf der anderen Seite auch der Fachhändler seiner Rolle bewusst ist und diese auch ernst nimmt. Dazu zählt in erster Linie die gute Beratungsleistung. Der Konsument geht nicht in den Fachhandel, um irgendwelche simplen, billigen Geräte zu kaufen. Der Konsument geht hingegen in den Fachhandel, um hochwertige Premiumgeräte zu erwerben. Da Premium naturgemäß aber eher teurer ist, bedarf es einer Beratung, damit dem Endkunden der Mehr-Wert vermittelt wird, der dann halt auch Mehr-kostet. Nun ist das aber nicht mehr überall im FH gewährleistet. Das Warum ist nicht wirklich geklärt. Liegt es am mangelnden Personal oder an der Qualität des vorhandenen? Liegt es an den immer größer werdenden Sortimenten, der Produktvielfalt oder an den immer schneller wechselnden Neuheitenzyklen? Liegt es am deprimierenden Wettbewerbsdruck oder der wirtschaftlich schwierigen Lage?

Wie auch immer – es gibt Hersteller, die an diesem Kanal festhalten. Mir fallen (dem Umstand geschuldet, dass ich mit beiden in den letzten Tagen Interviews führte) auf die Schnelle De’Longhi-Kenwood und Samsung Hausgeräte ein. Beide Unternehmen versuchen den Fachhandel beim Verkauf von Premiumprodukten zu unterstützen. Mit POS-Material, das ein Erlebnis gewährleistet und teils derart gefinkelt ausgestattet ist, dass es alleine für sich schon fast als „Berater“ fungieren kann, und für anwesende Verkäufer ein perfektes „Working Tool“ darstellt. Mit Vertriebsteams, die – wie die Hersteller sagen – groß genug sind, um theoretisch den ganzen österreichischen FH betreuen zu können, kompetent genug, um bei allen Anliegen behilflich sein zu können, und motiviert genug, um beides auch tatsächlich zu tun. Mit Messeauftritten und einem Schulungsangebot, das Roadshows, Vor-Ort-Schulungen, Trainingsplattformen und sonstige Tools umfasst. Mit einem komplexen System im Hintergrund, das nicht nur gewährleisten soll, dass Ware bei den Fachhändlern verfügbar ist, sondern auch, dass diese fließt, sprich verkauft wird und nicht irgendwo herumliegt. On top investieren diese Unternehmen auch noch hohe Summen in Marketing, damit die Endkunden schon mit einem gewissen Wissen in den FH gehen und es nur noch diesen letzten Kick braucht.

Auf die Frage, warum diese Hersteller so viel Aufwand und Geld in diesen verhältnismäßig doch eher kleinen Kanal investieren, lautet die Antwort: „Weil unsere Geräte premium sind und weil wir wollen, dass sie premium angeboten sowie verkauft werden. Und dieses Premiumniveau bietet halt der Fachhandel.“ Dieser letzte Satz ist der Knackpunkt: Fachhandel ist premium. Bzw. sollte premium sein, denn es gibt sonst nicht mehr viel, worüber sich diese Zunft abgrenzen kann. Es gibt noch immer Händler, denen nicht bewusst ist, dass das Premiumniveau in der Beratung und im Verkauf deren Waffe ist. Wenn ihnen das aber nicht bald klar wird, dann werden sie keine Zukunft im FH haben.