Eigentlich …?
(Bild: Chrom72, Pixabay.com)
Der Handel ist unter Druck. Aufwand, Kosten und Wettbewerb werden größer, die Erträge kleiner. Viele Händler wünschen sich in dieser Situation eine Möglichkeit, um sich abheben zu können, positionieren zu können – und die gibt es.Der Druck, dem traditionelle Händler seit Jahren ausgesetzt sind, ist erheblich. Entspannt Geräte verkaufen und dabei verdienen, ist nicht mehr so einfach wie in den 90igern – und davor sowieso. Nein, einhergehend mit dem Aufkommen des Internets, dem Trend zur Zentra- sowie Internationalisierung großer Unternehmen und dem grenzüberschreitenden (Online-)Handel, sehen sich Fachhändler zunehmend konfrontiert mit anderen Anbietern (Händlern sowie Marken), die mit Preisen in den Markt fahren, mit denen ein klassischer Händler nicht mehr mithalten kann. Die Margen sinken, Kosten und Aufwände steigen. Dazu kommen Hersteller und Marken, die einem Händler das Leben zusätzlich mit Direktvertriebstendenzen schwer machen. Generell scheint der klassische Fachhandel nicht mehr der bevorzugte Kanal aller bekannten Hersteller und Marken zu sein – aber doch einzelner …
Soll heißen: Es gibt Marken, die in erster Linie mit dem beratenden stationären Handel zusammenarbeiten und ihn unterstützen wollen. Die an langfristigen Partnerschaften interessiert sind und dem nicht genug, gibt es Hersteller, die zusätzlich ein Produkt haben, das an sich schon eine Nische darstellt – eine lukrative noch dazu.
In der E&W Februar-Ausgabe habe ich mit so einem Hersteller gesprochen: Es geht um Electrolux Professional. Seit 2024 ist Markus Staudacher dort als Channel Manager für den Vertrieb in Österreich zuständig und er hat ein eigentlich nicht auszuschlagendes Angebot für Fachhändler: Das Business mit semiprofessionellen Wäschepflegegeräten.
Die Möglichkeit, die Staudacher unterbreitet, sollte eigentlich der Traum jedes Fachhändlers sein: Es gibt keinen Konkurrenzdruck, da kaum Mitbewerbermarken am Markt agieren. Es gibt auch keinen Preisdruck. Stattdessen spielen die Geräte, um die es geht, in einer Preisliga, die gute Verdienste ermöglicht. Als Sahnehäubchen kommt hinzu: Die Zielgruppe, die es zu adressieren gilt, ist im Grunde (laut EU-Richtlinie) dazu verpflichtet solche Geräte zu nutzen: es geht um Kleingewerbebetriebe. Diese Zielgruppe ist wirklich groß und breit gestreut. Jeder (wirklich jeder) hat in seinem Umkreis Frisöre, Fitnessstudios, Sportclubs, Massage- und Beautysalons, Restaurants, Gebäudereinigung, Kantinen, Vereine oder kleine Beherbergungsbetriebe etc, die er ansprechen kann. Staudacher hat mit Electrolux Professional echtes Interesse am Fachhandel als Kanal, da er nur dort die nötige Kompetenz verortet, die es braucht, um solche Semipro-Geräte zu verkaufen. Und es geht nicht nur ums Verkaufen: Gesucht werden auch Fachhändler, die das Aftersalesservice übernehmen wollen – inklusive Service- und Reparaturleistungen.
Viele Fachhändler haben das Gefühl, dass sich Marken vom traditionellen Fachhandel eher abwenden bzw. sich alternativen Vertriebsmöglichkeiten gegenüber bereitwillig öffnen. Vor diesem Hintergrund klingt Staudachers Angebot doch eigentlich zu schön, um wahr zu sein – oder? Das würde in der Folge bedeuten, dass die Händler Staudacher eigentlich die Tür einrennen müssten, um an diesem Business teilhaben zu können. Ich bin gespannt, wie sein Aufruf ab Seite 46 ankommt. Wie viele Händler sich tatsächlich bei ihm melden werden, die Interesse an einer langfristigen Zusammenarbeit haben. Wenn es weniger als viele sind, dann würde ich die Branche nicht mehr verstehen, die Fachhändler nicht mehr verstehen. Und dann hätte ich auch kein Mitleid mehr mit Betrieben, die – laut eigenen Angaben – darunter leiden, dass ihnen die Industrie die Hand nicht reicht. Denn es gibt sie, die Hersteller, die den Fachhandel wollen und brauchen. Dieser muss sich nur ein bisschen aus seiner Komfortzone herausbewegen …
Es wird sich leider keiner melden….
Höhet sich toll an wie der Artikel geschrieben ist. Bloß es fehlt ein wichtiger Punkt, der Preis und der ist an vorderster Stelle. Gibt es den bei solchen Geräten eine verbindliche Qualitätsgarantie?
Der Preis war immer schon wichtig, aber im Verkaufsgespräch hoffentlich an letzter Stelle. Dann sollten viele Argumente den Preis rechtfertigen können, ist wahrscheinlich seit Anbeginn des Verkaufens so.