Erleben statt erklären
Kaufentscheidungen werden heute oft online vorbereitet und der stationäre Handel steht unter Druck. Doch wie verkauft man heutzutage noch erfolgreich? Besonders bei Fernsehern reicht die klassische Beratung allein längst nicht mehr aus.Für die E&W-Aprilausgabe war ich auf der Wohnen & Interieur und habe dort unter anderem mit Marc Crane gesprochen. Sein Fazit war ziemlich klar: Messen sind heute mehr denn je eine der wenigen Möglichkeiten, Produkte den Kunden wirklich näherzubringen. Gerade in einer Zeit, in der Kaufentscheidungen oft online vorbereitet werden und der stationäre Handel unter Druck steht, bekommt der direkte Kontakt wieder eine neue Bedeutung. Vor allem meinte er aber, dass sich viele Produkte – besonders in der Unterhaltungselektronik – nicht mehr nur über Datenblätter oder Online-Bewertungen verkaufen lassen. Ein Fernseher ist heute nicht nur ein Gerät mit einer bestimmten Bildschirmgröße oder Auflösung. Es geht um Bildqualität, Klang, Bedienung und vor allem um das Erlebnis. Und genau dieses Erlebnis lässt sich im Geschäft oder auf einer Messe deutlich besser vermitteln als im Onlineshop.
Die Frage, die sich mir also stellt: Wie kann man heutzutage noch erfolgreich verkaufen? Die klassische Beratung bleibt wichtig – keine Frage. Sie reicht aber allein nicht mehr aus. Kunden wollen sehen, vergleichen, ausprobieren. Gerade bei hochwertigen Geräten entscheidet oft der Eindruck in den ersten Sekunden. Interessant in diesem Zusammenhang war auch eine Aussage von Metz Vertriebsleiter DACH Ullrich Sinner im Rahmen des Interviews für diese Ausgabe: Er meinte, Fernseher seien im Grunde wie Kühlschränke – man kauft sie erst dann neu, wenn sie kaputt sind. Genau das sieht auch Marc Crane in seinem Geschäft: Viele Kunden warten so lange, bis ihr Fernseher wirklich nicht mehr funktioniert und entscheiden sich dann eher für einen Neukauf, statt das Gerät noch reparieren zu lassen. Das zeigt meiner Meinung nach sehr deutlich, wie sich das Kaufverhalten der Kunden immer mehr verändert und wie schwierig es für Händler geworden ist, überhaupt noch Kaufanreize zu schaffen.
Auch die Rolle von Streaming, Apps und Sportevents nimmt immer mehr zu und sollte aus meiner Sicht nicht unterschätzt werden. Sie bestimmt heute stark, wie Fernseher genutzt werden. Mit Blick auf die Fußball-Weltmeisterschaft im Sommer wird das besonders deutlich: Viele Kunden kaufen einen neuen TV nicht wegen großer Innovationen, da es davon aktuell ehrlicherweise nicht viele gibt, sondern weil sie große Spiele, starke Bilder und echtes Stadiongefühl im Wohnzimmer wollen. Genau hier liegt eine Chance für den Handel, wenn er diese Stimmung dem Kunden auch vermitteln kann.
Zurück zu meiner Ausgangsfrage: Wie kann man heutzutage noch erfolgreich verkaufen? Ich glaube, der springende Punkt ist: erleben statt erklären. Kunden wollen nicht nur mit technischen Daten bombardiert werden, sondern sehen, was ein Gerät im Alltag wirklich bringt, egal, ob beim Sport, beim Streaming oder bei der einfachen Bedienung. Wer zeigt, wie ein Fernseher im echten Einsatz wirkt, hat deutlich bessere Chancen als jemand, der nur über Zahlen spricht. Genau dort sollte der Verkauf heute ansetzen.
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