Kaufleute mit System
Senad Omanovic bei der Eröffnung "seines" Marktes. Der frisch gebackene Kaufmann ist seit 2002 Teil der BILLA Familie und leitet seit Dezember den Markt in der Geblergasse 73-75 im 17. Wiener Gemeindebezirk.
Nicht jede Branche und jeder internationale Konzern folgt dem Trend zur Zentralisierung. Ausgerechnet im österreichischen Lebensmittelhandel lässt sich derzeit eine Gegenbewegung beobachten. REWE setzt seit drei Jahren bewusst auf ein Kaufleute-Modell, um lokales Wissen und Entscheidungen vor Ort zu fördern.Bisher war REWE bei seiner Hauptmarke Billa vor allem für seine genaue Markensteuerung bekannt. Die Standorte selbst wurden von Marktleitern geleitet. Ein Partnerkonzept mit eigenständigen Kaufleuten verfolgte REWE ursprünglich unter der Marke ADEG. Mit ihren 370 lokalen Standorten deckte diese Vertriebsschiene vor allem den ländlichen Raum ab. Doch seit einigen Jahren kommt Bewegung in das Schema. Denn mit den BILLA Kaufleuten setzt REWE nun auch bei dieser Marke auf lokales Unternehmertum.
„BILLA setzt seit drei Jahren bewusst auf das Kaufleute-Modell, weil Unternehmerinnen und Unternehmer vor Ort noch schneller entscheiden, flexibler reagieren und ihren Markt präziser auf die regionale Nachfrage ausrichten können. Gleichzeitig bietet BILLA ein starkes Sicherheitsnetz: Durch die Übernahme zentraler Leistungen wie Logistik, IT, Einkauf, Marketing, Buchhaltung oder Personalservices können sich die Kaufleute voll und ganz auf ihren Markt und ihre Kunden konzentrieren“, erklärte Brian Beck, BILLA Vorstand Großhandel & Kaufleute, gegenüber E&W. „Diese Kombination aus unternehmerischer Freiheit und struktureller Sicherheit ist ein großer Wettbewerbsvorteil. Sie stärkt die Kundennähe, sichert die regionale Wertschöpfung und erhöht die wirtschaftliche Performance der Standorte.“
Seit 2022
Konkret läuft das Modell seit Oktober 2022, als der allererste BILLA-Kaufmann in Gloggnitz startete. Seither wurden mehr als 40 Märkte von BILLA-Kaufleuten eröffnet und REWE will das Programm noch deutlich ausweiten. Bis 2030 soll es österreichweit rund 200 BILLA-Kaufleute geben.
Diese BILLA-Kaufleute müssen natürlich im Rahmen des Markenkonzepts agieren, haben allerdings durchaus ihren Gestaltungsspielraum, welcher laut Handelskonzern bewusst groß gehalten wird. So können die Kaufleute auch ihre eigene Handschrift in ihrem Markt sichtbar machen, indem sie Sortimentsschwerpunkte setzen, zusätzliche Services anbieten oder regionalen Produzenten eine Bühne bieten. Nicht zuletzt können sie auch die operativen Abläufe in ihrem Markt entsprechend anpassen.
Flexibler und schneller
Die Erfahrungen mit dem Programm sind laut REWE durchaus positiv. So hat sich das Kaufleute-Modell innerhalb kurzer Zeit zu einem wesentlichen Bestandteil der BILLA-Gesamtstrategie entwickelt. „Es zeigt sich klar, dass die Kaufleute-geführten Märkte einige Vorteile haben“, so Beck. „Sie sind noch näher an den Kunden, können schneller auf Marktgegebenheiten reagieren und treffen wesentliche Entscheidungen direkt vor Ort. Die übernommenen Märkte performen im Schnitt besser, weil Kaufleute ihre Standorte sehr präzise auf regionale Bedürfnisse ausrichten und als Unternehmer zusätzliche Verantwortung übernehmen.“
Zudem entstehen regelmäßig Innovationen direkt aus den Märkten heraus – von Snack-Shop-Konzepten mit Trend-Produkten über technologische Anwendungen wie Service-Roboter oder Trockennebelanlagen bis hin zu lokalen Serviceinitiativen. Diese Impulse fließen dann immer wieder auch in die BILLA Filialwelt ein.
Der typische Partner
Wer sind nun die typischen BILLA Kaufleute? Die Antwort ist klar, die meisten dieser Unternehmer kommen aus dem Konzern selbst. „Die typischen BILLA-Kaufleute sind erfahrene BILLA-Marktmanager oder kommen aus dem BILLA-Vertrieb. Sie sind meist zwischen 36 und 45 Jahre alt und verfügen über zehn Jahre Führungserfahrung“, schilderte Beck. „Sie arbeiten kundenorientiert, lieben unternehmerische Verantwortung und sind in ihrer Region bzw. ihrem Grätzel gut verankert.“
Entscheidend sei die persönliche Haltung: Gesucht werden Kandidaten mit der richtigen Portion Unternehmertum, Führungsstärke und Hands-on-Mentalität sowie dem Wunsch, einen Markt wirklich zu gestalten. Außerdem ist die entsprechende Branchenkenntnis absolut notwendig. Aber REWE schaut sich nicht nur im eigenen Konzern nach neuen Kaufleuten um. Seit diesem Jahr richtet sich der Handelskonzern zusätzlich zur internen Zielgruppe auch an externe Interessentinnen und Interessenten. Im Rahmen der Partnerschaft treten die jeweiligen Kaufleute und BILLA in eine offene Gesellschaft ein, wobei der überwiegende Anteil davon den BILLA Kaufleuten gehört.
Strukturierter Prozess
Die Kandidaten für die BILLA-Kaufleute durchlaufen zudem ein strukturiertes Auswahl- und Onboarding-Programm. In diesem werden sie umfassend auf die Selbstständigkeit mit BILLA vorbereitet. Wichtig ist zudem aus Sicht von REWE der nahtlose Übergang. Damit werden die Standorte direkt weitergeführt und die Versorgung der Kunden bleibt ohne Unterbrechung gesichert.
Dabei konzentriert sich REWE nicht nur auf kleinere Filialen. So wurde im vergangenen Dezember der BILLA Plus Standort am Parhammer-Platz mit rund 3.000 Quadratmeter an den BILLA-Kaufmann Senad Omanovic übergeben (siehe Interview). Wichtig sei dabei vor allem eines, wie seitens REWE betont wird: Die Kaufleute müssen das Unternehmertum leben. „Eigenständigkeit, Entscheidungsfreude und echtes Brennen für den Lebensmittelhandel sind die Basis, um einen Markt erfolgreich zu führen“, so Beck.
Interview: BILLA PLUS-Kaufmann Senad Omanovic
Seit vergangenem Dezember wird der BILLA Plus Markt am Parhammerplatz in Wien vom BILLA-Kaufmann Senad Omanovic geführt. Er ist der zweite BILLA Plus Kaufmann in Wien. Der Standort im 17. Wiener Gemeindebezirk hat Geschichte: Der Markt eröffnete 1969 als erster Merkur-Markt in Österreich. Heute finden die Kunden auf rund 2.400 Quadratmetern Verkaufsfläche ein breites Sortiment vor, das bereits die Handschrift des BILLA Plus-Kaufmanns trägt. Das Team des Marktes umfasst 58 Mitarbeiter.
E&W: Herr Omanovic, warum wird man BILLA Kaufmann?
Omanovic: Für mich war es der logische nächste Schritt. Ich bin seit mehr als 20 Jahren bei BILLA, habe in der Fleischabteilung begonnen, viele Stationen durchlaufen und immer mit Kund:innen gearbeitet. Irgendwann reifte bei mir der Wunsch, einen Markt nach meinen eigenen Vorstellungen zu führen und mich selbstständig zu machen. Ich hatte diesen Wunsch tatsächlich schon länger und mir immer wieder überlegt, zum Beispiel eine Fleischerei oder eine Bäckerei zu übernehmen. Gleichzeitig hatte ich großen Respekt davor, komplett allein zu starten – ohne Sicherheitsnetz, ohne starken Partner und mit der vollen wirtschaftlichen Verantwortung.
Das BILLA Kaufleute-Modell war daher für mich die ideale Lösung: Ich kann meinen Markt als Unternehmer führen und meine eigenen Ideen umsetzen, habe aber gleichzeitig einen starken Partner im Hintergrund, der mich in wichtigen Bereichen wie Logistik, IT, Buchhaltung oder Marketing unterstützt.
Was macht den Reiz aus und was sind die Herausforderungen des Modells?
Omanovic: Der größte Reiz ist, dass ich Verantwortung übernehmen und meinen BILLA PLUS nach meinen eigenen Vorstellungen gestalten kann: beim Sortiment, den regionalen Partner:innen oder den Services – all das kann ich direkt beeinflussen. Die Herausforderung liegt in der Breite: Als Kaufmann schaut man auf alles: Team, Angebot, Prozesse, Wirtschaftlichkeit. Aber genau das macht Spaß. Man gestaltet, entscheidet und sieht die Wirkung sofort.
Wie haben Sie sich auf die Selbstständigkeit vorbereitet?
Omanovic: Ich habe über viele Jahre als BILLA Marktmanager gearbeitet. Durch die verschiedenen Führungsfunktionen habe ich alle Abläufe im Detail kennengelernt. Das Kaufleute-Onboarding hat den Übergang zusätzlich erleichtert – von der betriebswirtschaftlichen Vorbereitung bis zur Begleitung durch BILLA.
Wie erlebt man die Selbstständigkeit, wenn man so einen Markt übernimmt?
Omanovic: Man ist deutlich näher an den Kundinnen und Kunden und auch an den Entscheidungen dran. Ich kann mein Sortiment sofort an Kundenwünsche anpassen, regionale Produkte ausbauen oder neue Services umsetzen – zum Beispiel unseren neuen Snack Shop oder die Kooperationen im Grätzel.
Gleichzeitig weiß ich, dass Bereiche wie IT, Buchhaltung oder Logistik verlässlich von BILLA abgedeckt sind. Es ist genau die Art von unternehmerischer Freiheit, die ich mir vorgestellt habe.
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