Aus der E&W 6/2026: Werner Stumpf über seinen Weg im Vertrieb

Zuhören als Superpower

Telekom | Dominik Schebach | 23.06.2026 | 38 | 6

Werner Stumpf, Regional Account Manager bei IngramMicro, glaubt an die Zukunft des Vertriebs. Denn das Zuhören und Erkennen der eigentlichen Bedürfnisse der Kunden wird auch in Zukunft keine KI-Lösung beherrschen. (© D.Schebach) Dieses Jahr feiert Werner Stumpf sein 25-jähriges Vertriebsjubiläum in der Telekom-Branche. Der Erfolg im Außendienst war für den Oberösterreicher allerdings nicht vorgezeichnet. Denn der Verkaufsprofi, welcher heute für IngramMicro im SMB-Vertrieb aktiv ist, ist mit einem Handicap in seine Karriere gestartet: Er stottert. Was für manche ein unüberwindbares Hindernis in einem Job mit vielen Kunden-Kontakten sein mag, hat Stumpf in die Grundlage seines Erfolgs verwandelt. Denn Erfolg im Vertrieb entsteht seiner Ansicht nach durch echtes Zuhören.

Eigentlich ist Werner Stumpf gelernter Elektriker. Doch schon bald nach dem Abschluss seiner Lehre zog es ihn in den Vertrieb. Der Einstieg in den Außendienst erfolgte bei der Firma Würth, wo ihn VL Helmut Reitstätter sehr gefördert hatte. Vor 25 Jahren kam der Wechsel in die Telekom-Branche, damals zu MLINE. Der damalige MLINE-Vorstand Roland Hermann hatte etwas in dem Branchen-Newcomer gesehen und ihm eine Chance gegeben, wofür der heute 53-Jährige noch immer sehr dankbar ist.

Nach mehreren Stationen ist Stumpf nun seit elf Jahren für IngramMicro im Außendienst unterwegs. Sein Handicap hat den Weg dabei nicht immer einfach gemacht, gleichzeitig hat es allerdings auch einen Gutteil der Motivation für diese Berufswahl geliefert.

Motivationsfaktor

„Ich stottere, seitdem ich fünf war“, erklärt Werner Stumpf freimütig im Gespräch mit E&W. „Das hat mich in all den Jahren in der Branche immer begleitet und beschäftigt mich heute noch. Das macht mich in der Branche vielleicht ein wenig einzigartig. Gleichzeitig ist es für mich auch immer eine Motivation gewesen. Denn ich will zeigen, dass man auch mit diesem Handicap in einem Vertriebsjob, in dem man viel mit den Kunden sprechen muss, erfolgreich sein kann.“

Den Erfolg hat sich Stumpf durch viel Disziplin und Beharrlichkeit erarbeitet. Dazu setzt er seit jeher auf eine genaue Vorbereitung seiner Verkaufsgespräche, besucht laufend Fortbildungen und trainiert zusätzlich Rhetorik und Atemtechnik – was neben der eigentlichen Vertriebstätigkeit viel Aufwand bedeutet. Seine eigentliche Stärke sieht Stumpf allerdings woanders: „Ich bin jetzt niemand, der mehrere Stunden seine Verkaufsargumente durchplaudert. Denn der Erfolg im Vertrieb entsteht nichtch schnelles Reden, sondern durch echtes Zuhören.

Auftanken: Wenn er nicht gerade in Österreich auf Achse ist, dann tankt Werner Stumpf oft in Spanien / Ibiza Energie. (Foto: Stumpf)

Dadurch sei es ihm möglich, genauer auf die Bedürfnisse seiner Kunden einzugehen und mit ihnen die beste Lösung zu finden. Daneben sind seiner Ansicht nach vor allem Ehrlichkeit und Vertrauen in der Kundenbeziehung die Faktoren, welche für den Erfolg als Vertriebler unerlässlich sind. „Das klingt nach alter Schule und mancher mag es belächeln. Aber das gehört einfach zu mir und hat dazu geführt, dass ich mir in meinen 25 Jahren im Vertrieb ein großes Netzwerk in der Branche aufbauen konnte“, ist Stumpf überzeugt.

Neue Herausforderung

Wichtig ist für Stumpf allerdings, dass man Veränderungen offen gegenübersteht und sich die Bereitschaft erhält, neue Wege zu beschreiten. Das gilt auch für seine Laufbahn bei IngramMicro. Bei dem Distributor wechselte er vor drei Jahren von seinem Stammgebiet Telekommunikation als Regional Account Manager in den SMB-Bereich. Dort vertreibt er seither das gesamte Produktportfolio von Ingram Micro – vom Netzwerkkabel bis zum Server.

„Ich bin froh darüber, dass ich mich bei IngramMicro hier auch wieder weiterentwickeln konnte. Ich habe mich immer schon für alle Bereiche der Elektrobranche interessiert und habe jede Futura genutzt, um möglichst viel über die verschiedenen Produktbereiche und die dahinterstehenden Menschen zu erfahren. Deswegen ist auch das SMB-Segment für mich so spannend. Denn gerade diese Partner in der IT-Sparte waren in der Vergangenheit so eine Betreuung durch einen Vertriebsaußendienst gar nicht gewohnt. Dass jemand persönlich bei ihnen vorbeikommt, ihnen zuhört und ihre Projekte mit ihnen bespricht, kannten die gar nicht. Aber sie haben das sehr gern angenommen. Man muss zwar immer das gesamte Setup des Kunden bzw. des jeweiligen Projekts im Auge behalten, aber die direkte Betreuung macht sich auch in diesem Umfeld bezahlt“, so Stumpf.

Für den langjährigen Vertriebler ist das der Beweis, dass Kunden immer einen Ansprechpartner suchen, der auf ihre Bedürfnisse eingeht und sie auf die verschiedenen Möglichkeiten hinweist: „Da geht es nicht nur um den Zusatzverkauf, sondern auch darum, dass die Kunden schlussendlich mit ihrem Projekt zufrieden sind. Genau das macht für mich einen guten Verkäufer aus und das kann eine KI nicht, weil sie die Bedürfnisse der Kunden nicht erkennt.“

Die Jugend fehlt

Dass viele Unternehmen verstärkt auf Online-Plattformen und KI-Anwendungen setzen und gleichzeitig im Vertrieb sparen, sieht Stumpf zwiespältig. Zwar bieten digitale Plattformen und automatisierte Lösungen heute zahlreiche Möglichkeiten, Prozesse effizienter zu gestalten und den Vertrieb zu unterstützen – den persönlichen Austausch und die Beratung können sie jedoch nicht vollständig ersetzen. Gleichzeitig fragen sich wegen des Booms von KI-Agenten und Webshops viele junge Menschen, ob der klassische Vertrieb noch Zukunft hat – aus Sicht von Stumpf ein möglicher Teufelskreis.

In seiner Zeit als Nachwuchsleiter war Stumpf für bis zu 300 Nachwuchstalente verantwortlich. Über seine Erfahrungen in der Nachwuchsschulung will er noch dieses Jahr ein Buch veröffentlichen. (Foto: Stumpf)

„Vertrieb ist weiterhin eine attraktive Tätigkeit. In den vergangenen Jahren wurde er zwar teilweise belächelt, doch es zeigt sich immer wieder: Ohne den persönlichen Austausch geht es nicht. Plattformen können unterstützen, aber nicht das Vertrauen und das Zuhören im direkten Kundenkontakt ersetzen“, so Stumpf. Ob er heute nochmals diesen Weg einschlagen würde, lässt er offen.

Wie man aus diesem Teufelskreis – weniger Vertrieb bewirkt mehr Online-Verkauf, bewirkt weniger Vertrieb usw. – ausbrechen kann, dafür findet Stumpf allerdings keine einfache Lösung. Er glaubt jedoch, dass man die Attraktivität der Vertriebsausbildung in den Unternehmen durch eine stärkere Integration der Nachwuchskräfte in die Unternehmensteams heben könnte. Zusammen mit persönlichem Coaching und viel praktischer Erfahrung bei den Kunden lässt sich auch die Begeisterung für den Beruf wieder wecken. „Viele Lehrlinge brauchen diese Herausforderungen. Da darf das Handy nicht attraktiver als der eigentliche Job sein“, ist Stumpf überzeugt.

Nachwuchsarbeit

Er selbst hat bei der Integration von Nachwuchsspielern in Teams einige Erfahrung, und das nicht nur in der Berufsausbildung – sondern auch im Sport: Stumpf war u.a. über Jahre in der Nachwuchsbetreuung für Union St. Florian tätig und war als Nachwuchsleiter für die Ausbildung von bis zu 300 Fußballtalenten verantwortlich.

„Der Sport war für mich immer ein schöner Ausgleich. Aber gleichzeitig war er auch immer ein Ansporn, an meinem Handicap zu arbeiten. Auch hier muss man sich auf jeden Tag vorbereiten und immer darauf achten, dass man die richtigen Worte findet. Andererseits hat es mich in meiner Entwicklung weit vorangebracht. Als Jugendlicher hätte ich niemals geglaubt, dass ich einmal in einer Fußballhalle vor 500 Menschen stehe und einen Vortrag halte“, erzählt Stumpf aus seiner Trainerkarriere. Wer mehr über die Trainerkarriere und Erfahrungen im Nachwuchsfußball von Stumpf erfahren will, der muss allerdings auf das Fußballbuch warten, an welchem der Oberösterreicher derzeit schreibt.

Am Ball bleiben

Damit blitzt eine weitere Eigenschaft von Stumpf auf, die Bereitschaft sich immer wieder an neue Dinge heranzuwagen und diese zu meistern. Der Oberösterreicher selbst sieht das für die heutige Branche als unerlässlich an: „In den vergangenen 25 Jahren hat sich die Branche sehr stark verändert. Da muss man am Ball bleiben. Dazu gehört, dass man auch im Kopf fit bleibt und damit auch die Bedürfnisse der jüngeren Kunden – wie z.B. der ITPartner im SMB-Bereich – wirklich verstehen kann. Man sagt zwar immer, der Kunde ist König. Aber wenn keine Kommunikation zustande kommt, dann redet man nur aneinander vorbei.“