Sommerloch als Chance?
Ein Gespräch mit einem Händler hat mich vor Kurzem ins Grübeln gebracht: Hochwertige Anschaffungen werden immer öfter aufgeschoben und am Ende entscheidet oft der Preis. Aber kann der Fachhandel wirklich nur über Rabatte punkten? Warum persönliche Beratung, guter Service und Mietmodelle gerade jetzt die besseren Karten haben.Vor Kurzem habe ich mich mit einem Händler unterhalten. Eine Aussage ist mir dabei besonders im Gedächtnis geblieben: Er meinte, dass bei vielen Kunden bei rund 2.000 Euro eine unsichtbare Grenze zu liegen scheint. Alles, was darüber liegt, wird mehrfach überlegt oder erst einmal aufgeschoben. Hochwertige Anschaffungen sitzen längst nicht mehr so locker wie früher. Das wundert mich aber ehrlich gesagt nicht, denn Inflation, steigende Lebenshaltungskosten und die allgemeine Unsicherheit sorgen noch immer dafür, dass jeder Euro heute genauer umgedreht wird. Dazu kommt ein Trend, der den Handel schon seit Jahren begleitet: Der Preis steht oft an erster Stelle. Dank Vergleichsportalen und Online-Shops ist das günstigste Angebot nur wenige Klicks entfernt. Und wenn dann noch das klassische Sommerloch dazukommt, wird es für viele Händler erst richtig zäh.
Also, was kann man machen? Immer größere Rabatte geben? Ich glaube eher nicht. Gegen die Preise der großen Online-Händler wird der Fachhandel sich auf Dauer kaum durchsetzen. Die eigentliche Stärke liegt woanders: in der persönlichen Beziehung zum Kunden. Denn Kunden kaufen eben nicht nur ein Produkt. Sie wollen gute Beratung, ehrliche Tipps, Sicherheit, Service und das Gefühl, auch nach dem Kauf noch jemanden an ihrer Seite zu haben. Wer wirklich zuhört, versteht, was der Kunde braucht, und dann die passende Lösung anbietet, hat ganz klar die besseren Karten.
Genau deshalb finde ich auch Konzepte wie Miet- oder Abo-Modelle spannend, zum Beispiel von Wertgarantie. Statt mehrere tausend Euro auf einmal auszugeben, zahlen Kunden einen überschaubaren Monatsbetrag und profitieren aber gleichzeitig von Reparatur- und Serviceleistungen. Das macht hochwertige Produkte für viele wieder leistbar und kann die Angst vor einer großen Investition nehmen. Mindestens genauso wichtig sind meiner Meinung aber die Zusatzgeschäfte. Wer den Kunden ehrlich berät, verkauft oft nicht nur das Gerät, sondern auch die passende Dienstleistung dazu, z.B. die Lieferung, Installation, Garantie- und Servicepakete bis hin zu Zubehör oder eben ein Mietmodell. Das kann nicht nur den Umsatz steigern, sondern sorgt auch für eine langfristige Kundenbindung. Genau darin liegt eine große Chance für den Fachhandel.
Die entscheidende Frage lautet heute deshalb nicht mehr: Wie verkaufe ich günstiger? Sondern: Warum sollte der Kunde ausgerechnet bei mir kaufen? Die Antwort ist eigentlich ganz einfach: wegen der Menschen. Ein guter Händler kennt seine Kunden, begrüßt sie mit Namen, wenn sie bei der Tür reinkommen, erinnert sich an frühere Käufe und ist auch dann noch nach dem Kauf da, wenn es einmal Probleme gibt. Dieses Vertrauen kann kein Algorithmus ersetzen. Vielleicht ist das Sommerloch also gar nicht nur eine schwierige Zeit. Vielleicht ist es auch die Gelegenheit, sich auf das zu besinnen, was guten Handel schon immer erfolgreich gemacht hat: Nähe zum Kunden, Vertrauen und echte Lösungen. In diesem Sinne wünsche ich Ihnen einen erfolgreichen Sommer, viele gute Geschäfte und vor allem zufriedene Kunden.
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