Von wegen Krise – Teil II

VSM Verkaufsdirektor für Zentraleuropa Wolfgang Endres erzählte uns im Interview von seinen Plänen mit den drei Marken Pfaff, Singer und Husqvarna.

Für die April-Ausgabe der E&W trafen wir Wolfgang Endres, VSM Verkaufsdirektor für Zentraleuropa, zum Interview. Dabei erzählte er uns vom Erfolg der drei Marken Pfaff, Singer und Husqvarna, vom ungebrochenen Trend zum Nähen und von den Plänen der VSM Gruppe für das Jahr 2013. Lesen Sie hier den zweiten Teil des Interviews, der aus Platzgründen leider nicht mehr in die Printausgabe der E&W passte.

Das Jahr 2012 verlief, wie Wolfgang Endres es formuliert, „sensationell gut“ für die drei Nähmaschinen-Marken Pfaff, Singer und Husqvarna. Gründe dafür gibt es mehrere. Auf der einen Seite ist da Wolfgang Kapsamer, der die Marke Singer im österreichischen Elektrohandel betreut und einen sensationellen Job macht. Durch ihn konnten einige gute, große Kunden dazugewonnen werden. Auf der anderen Seite gab es 2012 drei Jubiläen zu feiern: 150 Jahre Pfaff, 160 Jahre Singer und 140 Jahre Husqvarna. Der 160 Jahre Singer Geburtstag wurde vom Elektrohandel gut ausgenutzt, was der VSM Gruppe schöne Zahlen bescherte. Die 150 Jahre Pfaff Geburtstagspartys waren, laut Endres, „der Renner“ – zumindest in Deutschland wo es zahlreiche Jubiläums-Partys im Fachhandel gab. Der österreichische Fachhandel zeigte sich eher nicht in Feierlaune, was Endres auf die Skepsis gegenüber Nähpartys im FH, also Neuem gegenüber, zurückführt. Und last but not least macht Endres noch Paff-Markenbotschafter und Kult-Designer Guido Maria Kretschmer für den Erfolg des Unternehmens verantwortlich: „So ein bekannter Designer zieht natürlich, den kennt man und das unterstützt eine Marke halt auch stark.“

Nähen ist trendy

Endres bestätigte im Gespräch, dass der Trend zum Nähen weiterhin wächst. Das bestätigen auch die Zahlen der ersten Monate im Jahr 2013. Die Händler bestellen regelmäßig nach und auch die großen Kunden haben große Erwartungen, wie Endres erzählt.

Die VSM beschloss die erfolgreichen Pfaff-Partys aus dem Jahr 2012 auch 2013 fortzusetzen. Heuer laufen die Fachhandels-Events unter dem Titel „Pfaff Creativ-Parcour“. Es gibt heuer fünf neue Pfaff Modelle und die werden dabei in Form eines Parcours aufgebaut. Der Partygast, also Endverbraucher, kann in diesem Parcour ein Näh-Projekt in fünf Schritten produzieren. Er näht also ein Stück auf insgesamt fünf Maschinenmodellen. Jeder Fachhändler kann so einen Pfaff Creativ Parcour veranstalten, das VSM-Team unterstützt ihn dabei (Vorbereitung, Dekoration, Betreuung der Partygäste,…). Der Händler bekommt das gesamte Konzept fix-fertig geliefert, einschließlich der gedruckten Einladungen. Das Paket hat einen Wert von 2.500 Euro. Den Händler kostet es aber lediglich 500 Euro – der Rest wird von der VSM getragen. Was Endres besonders freut: Viele deutsche Händler haben auf Grund des Erfolges von 2012 gesagt „Da wollen wir dabei sein“, und zwar ohne zu wissen, was 2013 überhaupt geplant ist. Einen Wunsch hat der Verkaufsdirektor allerdings – nämlich, dass dieses Jahr auch ein paar österreichische Fachhändler mit von der „Party“ sind.

Brand-Extension

Bezüglich der Marke Singer plant die VSM weitere Produktgruppen zu erschließen. Laut Endres „wächst und wächst und wächst“ Singer „und darauf werden wir weiter aufbauen“. Letztes Jahr wurden Singer Bügelsysteme vorgestellt und ab heuer wird es neben Stoffscheren auch Singer Staubsauger geben. Die VSM will mit der Marke Singer mehr und mehr auch ein Anbieter für Großfläche und Elektrohandel rund ums Bügeln und Saugen sein.

Endres ist bewusst, dass gerade im Bereich Bodenpflege die Konkurrenz groß ist: „Es ist schon richtig, es gibt Siemens, Bosch und Trallala. Aber für uns, also Singer, spricht: Wir sind immer günstiger in den Konditionen – sowohl für den Handel als auch für den Konsumenten – als andere Anbieter und unsere Produkte haben immer mindestens ein, zwei bessere Features mehr. Sonst könnten wir ja nicht punkten. Uns wurde im Jahresgespräch mit Expert in Deutschland übrigens bestätigt, dass die Konkurrenz schon stark registriert hat, dass Singer jetzt mit Bügeleisen am Markt ist. Unsere Aktivitäten werden also stark beobachtet. Da kann man jetzt natürlich lachen, aber es zeigt uns, dass wir die richtigen Schritte eingeleitet haben. Wir haben auch schon erste Tests gemacht. So haben wir bei HSE24 ein Bügeleisen live im Fernsehen vermarktet und es ist sensationell gelaufen. Wir sind also auf dem richtigen Weg und den werden wir auch in Österreich fortsetzen.

E&W: Singer hat halt den Vorteil, dass die Menschen diese Marke kennen und mit Qualität assoziieren. 

Endres: Stimmt. Aber nicht nur Qualität wird mit Singer verbunden, sondern auch das gute Preis-Leistungsverhältnis. Und natürlich die Konditionen, die der Handel bei uns bekommt und das Backoffice nicht zu vergessen.

E&W: Aber wenn Singer mit hoher Qualität verbunden wird, wäre es dann nicht sinnvoller die Geräte hochpreisiger zu verkaufen? Die Konsumenten würden es voraussichtlich zahlen.

Endres: Naja, hochpreisig sind wir ja eh im Fachhandel vertreten.

E&W: Aber sie meinten ja, zumindest bei den Staubsaugern, dass Sie immer günstiger sind als der Mitbewerb.

Endres: Ja, aber es gibt ja nicht nur 99 Euro Sauger. Es gibt ja auch welche um 199 Euro. Das heißt, es gibt eine Range von bis. Wir haben ja nicht nur zwei Sauger Modelle, sondern es handelt sich um ein Sortiment, wie man es von Singer erwartet. Und auf jedes Modell trifft zu: Bessere Konditionen und mindestens ein Feature mehr, als der Mitbewerb in dieser Kategorie. Vermarktet werden die Sauger übrigens dort wo Singer schon dominant ist, sprich im Elektrohandel. Überall wo wir schon Geschäftsbeziehungen haben, bauen wir dieses Sortiment aus. Das ganze bietet ja auch neue Perspektiven. So können wir zB ein Bundle aus Nähmaschine und Bügeleisen anbieten.

E&W: Überlegen Sie, vielleicht auch irgendwann zB Singer Waschmaschinen auf den Markt zu bringen?

Endres: Noch nicht (lacht). Aber mit Singer muss man immer rechnen. In anderen Märkten wie zB in südlichen Ländern, gab es ja schon immer Weißware von Singer. In Portugal oder Spanien gibt es zB wirklich Singer-Trockner und -Waschmaschinen.

E&W: Aber warum versucht Singer damit nicht auch bei uns, also in der DACH-Region, zu punkten?

Endres: Wir müssen uns halt auch entwickeln. Die drei Marken Pfaff, Singer und Husqvarna sind ja in der Form noch nicht so lange zusammen. Pfaff und Husqvarna Viking wurden ja erst 2007 in den Singer-Konzern eingebunden. Und als Singer mit Weißware nach Spanien kam, war die Marke noch alleine. Jetzt handelt es sich um die geballte Kraft von drei Marken und die entwickelte sich bisher halt nur in Richtung Nähmaschine. Aber seit eineinhalb Jahren strecken wir unsere Fühler ja eh aus, und jetzt gibt es halt auch schon Bügeleisen und Staubsauger von Singer. Wir sehen ein unheimlich großes Potential in dieser Sortimentsausweitung, oder „Brand-Extension“, wie wir es nennen.

E&W: Diese Sortimentsausweitung betrifft aber nur Singer – oder gibt es auch Pläne Pfaff und Husqvarna betreffend?

Endres: Nein. Pfaff ist eine Premiummarke und damit werden wir uns auch weiterhin auf das Nähen konzentrieren. Das machen wir immerhin schon seit 150 Jahren. Deswegen suchen wir auch jedes Jahr das Pfaff Nähtalent und nicht das Singer-Nähtalent. Und bei Husqvarna ist es das gleiche: Da bleibt der Schwerpunkt beim Nähen. Husqvarna ist ja vor allem im Norden Europas sehr stark. Speziell in Holland. Und so wie wir in Österreich einen speziellen Singer-Day für den Elektrohandel veranstalten, gibt es im Zuge der Pfaff Premium Roadshow nur in Holland einen speziellen zweiten Husqvarna Viking-Day.

E&W: Werden Sie heuer auf den FJOT und auf der Futura vertreten sein?

Endres: Auf die Futura kommen wir dieses Jahr nicht. Viele österreichische Kunden kommen ja mittlerweile auf die IFA und das nutzen wir um die Jahresgespräche dort zu führen.

E&W: Was ist das Argument gegen einen Futura-Auftritt? Rechnet sich die Messe für Sie finanziell nicht?

Endres: Es ist eher ein Zeitproblem. Wir haben so viele Termine und Veranstaltungen im September: Diverse Händlerkonventions, die deutsche Expert-Messe – über diese Wege erreichen wir einen Großteil unserer Kunden – und dann ist da noch die IFA, womit wir viele unserer österreichischen Vertriebs-Partner abfangen. Und um auf Ihre Frage zurückzukommen: Auf den Ordertagen sind wir auch nicht, da waren wir aber auch noch nie. Wobei wir die FJOT verfolgen, denn sie sind schon sehr interessant für uns. Irgendwann ist der Punkt X erreicht, an dem wir entscheiden müssen, wie es in Österreich weitergeht. Im Augenblick reichen unsere Wege der Vermarktung aber noch  aus.

E&W: Wie erfahren die Händler, die nicht auf der IFA sind von Ihren Neuheiten?

Endres: Diejenigen, die nicht auf die IFA kommen, werden von Kapsamer informiert und besucht und außerdem gibt es ja noch bis Ende April unsere Pfaff Performance Roadshow durch den deutschsprachigen Raum. Und speziell für den österreichischen Elektrohandel veranstalteten wir im Zuge dieser Roadshow den Singer-Day in Salzburg. Da wurden jene Singer-Modelle gezeigt, die speziell für den Elektrohandel von Interesse sind.

Auf unserer Tour werden natürlich alle neuen Modelle von allen drei Marken gezeigt. Nachdem die meisten Neuheiten, nämlich fünf, aber von Pfaff sind, läuft die Road Show unter dem Titel Pfaff Performance.

E&W: Warum gibt es diesen speziellen Singer Day nur in Österreich?

Endres: In Deutschland gibt es ja wie gesagt die IFA und diverse kleine regionale Veranstaltungen, wie die Expert-Messe, wo wir auch vertreten sind. Nachdem wir in Österreich mit Singer aber so stark wachsen, dachten wir uns, dass so ein Singer-Order-Day keine schlechte Idee wäre. Da konnte sich der Elektrohandel in aller Ruhe und ohne Stress die Singer Neuheiten aus den Bereichen Nähen, Bügeln und Saugenansehen. Unsere Eduacatoren und Vertriebsleute waren vor Ort und alles ging locker über die Bühne, ohne großartige Reden und Vorträge. Es ging darum das Kernprodukt, also die Singer-Modelle, in den Mittelpunkt zu stellen. Die Resonanz auf den Singer-Day war sehr positiv und wir konnten viele neue erfolgversprechende Kundenkontakte knüpfen.

E&W: Welche Trends gibt es aktuell beim Nähen?

Endres: Individualisierung ist auf jeden Fall ein Trend. Die Projekte werden bestickt und verziert, das hat man ja auch letztes Jahr ganz gut gesehen, als wir im Zuge des Pfaff-Jubiläums das Nähtalent gesucht haben. Da ging es darum die schönste Tunika zu nähen und man konnte sehr schön sehen, wie mit ein wenig Talent, Kreativität und natürlich mit einer Nähmaschine von uns, aus einer relativ einfachen Tunika ein ganz tolles Einzelstück geschaffen werden kann. Diese Aktion war übrigens ein riesen Erfolg! Die Teilnahme war überwältigend und aus diesem Grund suchen wir dieses Jahr das Nähtalent II. Natürlich wieder in Kooperation mit dem Designer Guido Maria Kretschmer. Er wird in unserer hauseignen Zeitung einen Aufruf starten. Das Thema lautet dieses Jahr „Tasche“, ein sehr trendiges Thema, denn aus Taschen kann man viel machen. Wobei wir schon einen gewissen Anspruch haben, also eine Aldi-Tüte herzunehmen reicht natürlich nicht (lacht). Ja, und so wie letztes Jahr wird eine Jury wieder das tollste Exponat auswählen. Die Gewinnerin bekommt als ersten Preis eine Shoppingtour gemeinsam mit Kretschmer durchs Kaufhaus des Westens – mit Styling, Übernachtung und allem drum und dran. Also, ich glaube, das wird wieder toll.