P&G Verkaufsdirektor Yiannis Tentis im Gespräch

„Man lernt nie aus“ – Teil II

Hausgeräte | Stefanie Bruckbauer | 11.04.2013 | 0 | Archiv

Yiannis Tentis ist seit Ende 2012 nationaler Verkaufsdirektor für das P&G Elektrogeschäft. Wir trafen den gebürtigen Griechen und Österreich-Fan zum Interview.

Wir trafen Yiannis Tentis, der seit Ende 2012 nationaler Verkaufsdirektor für das P&G Elektrogeschäft ist, für die Aprilausgabe der E&W zum Interview. Einige Passagen aus dem Gespräch mit dem gebürtigen Griechen und bekennenden Österreich-Fan konnten wir aus Platzgründen nicht mehr in der E&W-Printausgabe unterbringen – aber die können Sie hier nachlesen.

Yiannis Tentis ist seit 16 Jahren für P&G tätig, sein Weg führte ihn dabei auch nach Deutschland und in die Schweiz.

Tentis: Ich begann meine Karriere bei P&G in Österreich im Bereich Waschmittel und Papier. Nach circa zwei Jahren wurde ich aber schon nach Deutschland in die Zentrale versetzt, da war ich im Bereich Waschmittel für Österreich und die Schweiz verantwortlich – ich wollte aber immer wieder nach Österreich zurück.

Diese Möglichkeit wurde mir dann auch geboten, indem ich den P&G-Pharma-Bereich, unter anderem mit der Marke Wick, leitete. Das machte ich fünf Jahre lang, dann kam erneut der Ruf aus dem Ausland und ich ging wieder nach Schwalbach. Dort übernahm ich den Bereich Damenhygiene, mit Allways, Alldays und Tampax für die DACH-Region. In Schwalbach war ich für knapp drei Jahre und dann wurde ich – leider nicht nach Österreich aber – nach Genf geholt. Dort wurde mir die tolle Chance geboten, mich mit der Marke Braun zu beschäftigen. Ich hatte eine globale Stelle für Braun Herrenrasur.

Dieser Bereich hat mich extrem fasziniert. Es ist ein sehr profitabler, interessanter, strategisch wichtiger Bereich. Anfangs dachte ich ja noch: Braun ist Elektrogeschäft, das ist neu für mich, warum soll ich das machen? Aber mit der Zeit habe ich erkannt wie wichtig Braun ist, was das für eine tolle Marke ist und so habe ich mich verliebt (lacht). In den drei Jahren in dieser Position reiste ich durch ganz Europa, auch nach Japan, um Kunden zu besuchen – das war sehr interessant und lehrreich. Dann wurde ich aber gefragt, ob ich wieder nach Österreich zurück möchte. Das musste man mich nicht zwei Mal fragen – ich sagte sofort zu. In Österreich war ich schließlich für den Bereich Mundhygiene, also Oral-B, verantwortlich.

Oral-B ist eine äußerst interessante Marke. Wir, also P&G sagt ja immer: Wir wollen das Leben der Konsumenten leichter machen und bei Oral-B ist das greifbar. Wenn ich überlege: Die elektrische Zahnbürste hat enorm zur Gesundheit der Menschen beigetragen. Als ich klein war, hatten alle Kinder zumindest ein, zwei Plomben. Heutzutage haben die Kinder gesunde Zähne, weil sie – durch die Eltern getrieben – viel mehr und länger Zähne putzen. Und die elektrischen Zahnbürsten haben einen großen Beitrag geliefert. Ich bin in einer Firma gelandet, die sagt: „Improving life“, und das macht P&G auch, das ist nicht nur so dahingesagt.

Im Mai letzten Jahres kam ich also zurück nach Österreich, um eben den Bereich Mundhygiene, aber auch Papier und Pampers zu übernehmen. Das machte ich bis Dezember 2012. Zu diesem Zeitpunkt gab es dann diese interne Veränderung, Thomas Poletin hat sich ja entschieden das Unternehmen zu verlassen – und obwohl wir sehr traurig waren, mussten wir diese Entscheidung akzeptieren. Mir wurde dann die Möglichkeit geboten, den Bereich von Thomas Poletin zu übernehmen. Ich sagte natürlich sofort ja, weil die Liebe hat sich entwickelt, und seit Dezember bin ich nun Verkaufsleiter für die Bereiche Braun, Duracell und eben Oral-B.

E&W: Das war ja ein großer Schritt …

Tentis: Ja, ein sehr großer Schritt! Und ich muss festhalten: Das Team hier ist fantastisch. Ich habe Österreich, aus meiner globalen Perspektive, immer als Beispiel genommen. Denn, was das Team hier in Österreich geschafft hat ist Weltklasse! Wir haben tolle Beziehungen zu unseren Kunden, usw. Ich bin sehr dankbar.

Obsoleszenz

E&W: Momentan ist ja gerade das Thema „geplante Oboleszenz“ groß in den Medien – wir finden, dass diese Diskussion – gerade was Markenprodukte betrifft – vollkommener Unsinn ist, was sagen Sie dazu?

Tentis: Geplante Obsoleszenz würde dazu führen, dass der Konsument nie wieder zu Ihrem Produkt greift. Also ich würde eine bestimmte Marke nicht mehr kaufen, wenn da geplanter Verschleiß im Spiel wäre.

Das Problem ist halt: Der Ruf der Konsumenten nach viel und billig ist sehr groß. Die Produkte dürfen nichts kosten, müssen aber ewig halten. Aber das geht sich nicht aus. Man muss unterscheiden: Von welcher Basis gehe ich aus? Gehe ich von einer 19,90 Euro Zahnbürste aus, die ich vielleicht ein Jahr habe und dann schmeiße ich sie weg, oder gehe ich von einem Modell aus, bei dem die Qualität stimmt, aber dann halt auch der Preis ein höherer ist.

Das interessante ist ja: In Zeiten von Krisen, wie jetzt gerade, tendiert der Konsument dazu eher hochwertige Marken zu kaufen. Ihm ist es lieber einen Euro mehr zu investieren und dann das gute Gefühl zu haben, dass das Produkt auch länger hält. In schwierigeren Zeiten greift der Konsument gerne zu Produkten mit hoher Qualität und zu Marken, die er kennt und denen er vertraut. Denn in Krisenzeiten verdientes Geld, ist hart verdientes Geld.

Beratung & Schulung

Tentis: Gerade in unserer Branche ist Beratung so wichtig. Warum geht der Konsument heute noch zum Händler? Er könnte ja auch im Internet bestellen. Das tut er aber nicht, weil er den persönlichen Kontakt sucht. Und da erwartet der Konsument auch, dass der Mensch der ihm gegenüber sitzt, mehr weiß als er selbst. Und die Händler wissen auch mehr, zumindest diejenigen, die gut geschult sind. Die Industrie bringt immer wieder Neuigkeiten, ist ja klar, sie lebt davon. Auf Grund der Fülle an Innovationen sind die Leute aber nicht mehr in der Lage sich zu informieren und deshalb ist es unsere Pflicht als Industrie, die Leute zu informieren, also zu schulen.

E&W: So eine Schulung bedeutet halt auch einen Mehraufwand. Manche Händler sagen: Jetzt stehen wir eh schon bis 19.00 Uhr oder länger im Geschäft und dann auch noch eine Schulung zu absolvieren, ist mühsam.

Tentis: Ja, nur früher musste man noch ganze Tage auf Schulungen fahren, heute kann sich der Händler frei einteilen, wann und wo er ein (Online-)Schulungsprogramm absolviert. Dafür eignen sich zB Stehzeiten, also wenn gerade kein Kunde im Geschäft ist. Da steckt soviel Potential dahinter. Es geht darum zu verstehen, dass man sich durch die in der Schulung erworbenen Fähigkeiten abheben kann, einen Mehrwert bieten kann, der den Kunden schlussendlich auch dazu bringt, wieder in mein Geschäft zu kommen. Natürlich bedeutet so eine Schulung einen Mehraufwand, aber es zahlt sich aus.

Der Kaufprozess ist ja generell so komplex geworden. Früher ging der Konsument ins Geschäft, dort wurden ihm zwei, drei Produkte gezeigt, die jeweiligen Vorteile erklärt und für eines hat er sich dann entschieden. Heute geht der Konsument zuerst einmal ins Internet. Da findet er 50 verschiedene Anbieter und 50 Videos, was welches Produkt kann. Dann geht der Kunde auch noch ins Geschäft gegenüber, fragt noch einmal nach, was es gibt und was es kann, und dann macht der Kunde den Kaufabschluss vielleicht im Geschäft, weil der Händler etwas gesagt hat, was der Kunde zuvor nicht in Erfahrung bringen konnte. Die Alternative ist, dass der Kunde enttäuscht aus dem Geschäft geht und nichts gekauft hat, weil ihm der Händler nichts sagen konnte, was der Kunde nicht eh schon aus dem Internet wußte. Daraufhin geht der Kunde natürlich wieder ins Internet und bestellt irgendwo anders bzw. im Ausland. Die Kaufwege sind viel komplexer heute und die Händler müssen in der Lage sein, ihre Kunden besser zu binden, besseren Kontakt aufzubauen. Und wir wollen unsere Händler dabei unterstützen, ihnen Informationen über die Produkte geben, mit denen sie beim Konsumenten punkten können.

Der Konsument ist heute ja in der Lage, an eine unheimliche Menge an Informationen ranzukommen und das Problem ist, dass der Konsument meist schon besser informiert ist als der Händler. Da gibt es Konsumenten, die den Verkäufern erzählen was das Produkt kann und was nicht.

Ein tolles Beispiel: Ich wollte einen Fernseher kaufen und ich wollte ein bestimmtes Modell, das 800 Euro kostete. Der Verkäufer meinte aber zu mir: „Ich habe da ein anderes ganz tolles Gerät, das nur 400 Euro kostet.“ So darf es halt auch nicht sein. Aus Konsumentensicht ist das natürlich toll, aber aus Händlersicht …?

Oft fehlt der Mut hochwertige und natürlich auch teurere Produkte zu verkaufen. Man nimmt oft den Weg des geringeren Widerstandes, weil es weniger Aufwand bedeutet. Ein Verkäufer der seinen Job mit Leidenschaft ausübt wird das allerdings anders machen.

Shoppingerlebnis

E&W: Immer mehr Online-Shops setzen auf „Shopping Experience“, was sagen Sie dazu?

Tentis: Stimmt, und das ist auch sehr interessant, weil es zeigt, dass sich die Online-Shops nicht mehr über den Preis allein differenzieren können. Das bedeutet, der gleiche Gedanke, der in unserer Offline-Welt existiert, existiert auch in der Online-Welt.

In einer Zeit, in der alles immer technischer wird, zählt das Zwischenmenschliche immer mehr. Viele Menschen glauben ja, dass heutzutage kaum mehr kommuniziert wird. Das stimmt nicht, die Kommunikation ist noch da, sie hat sich nur in ihrer Form geändert und neue Wege gesucht. Und auf diese neue Art der Kommunikation muss sich auch der Handel einstellen, er muss sie nutzen – viele machen es ja schon, aber ein paar sind in dieser Hinsicht auch noch ein wenig rückständig.