Versorgungsfunktion selbst in der Hand

Expert hat sich bewusst für das selbst geführte Lager entschieden. Die GRünde dafür legten GF Alfred KApfer und EL Thomas Wurm im E&W-Gespräch dar.

Das Zentrallager ist ein Alleinstellungsmerkmal von Expert. Da immer mehr Hersteller ihre Vertriebsaktivitäten einschränken, spielt es eine immer wichtigere Rolle in der Warenversorgung der Mitglieder. E&W sprach mit Expert-GF Alfred Kapfer und EL Thomas Wurm. Lesen Sie hier das gesamte Interview zu unserem Beitrag in der E&W 4/2013.

Expert ist die Kooperation mit eigenem Lager in Österreich. Ist das Lager ein Erfolgsfaktor für Expert Österreich.

Alfred Kapfer: Jede Kooperation stellt ihre Lösung natürlich als die beste dar. Grundsätzlich muss jeder die Entscheidung treffen, ob er das Lager selbst macht, oder ob er es auslagert. Beide Varianten haben ihre Vorteile.Beim Outsourcing habe ich keine Investitionskosten. Auf der anderen Seite hat sich Expert bewusst für ein selbst geführtes Lager entschieden. Wir sind der festen Überzeugung, dass das Lager in der Kooperation eine ganz zentrale Rolle spielt – im Sinne der Versorgungsfunktion. Die wollen wir selbst in der Hand haben.

Eine räumliche Trennung von Lager und Verwaltung ist suboptimal, trotz der vielen modernen Möglichkeiten er Kommunikation. Gerade in Spitzenzeiten haben wir durch das Lager die Möglichkeit, höchst flexibel zu agieren. Man hat selbst den Überblick, und hat die Personal- sowie Zeitplanung selbst in Griff. Das ist mit Dienstleister nur begrenzt der Fall. Das ist natürlich ein Alleinstellungsmerkmal für Expert und wir sind sehr stolz darauf, dass wir unseren Mitarbeitern in dieser Qualität ein Zentrallager zur Verfügung stellen können.

Das Lager ist in den vergangenen Jahren beständig gewachsen. Wo geht das Expert-Lager hin?

Alfred Kapfer: Es geht nicht darum, möglichst viel übers Lager zu ziehen. In Wirklichkeit geht es um die Versorgungsfunktion für die Mitgliedsbetriebe zu den bestmöglichen Konditionen. Geht es über die Strecke, dann ist uns auch die Strecke recht. Im Lager kalkulieren wir sehr knapp. Wir müssen unsere Kosten decken und die Investitionen tätigen können. Aber unser Ziel ist, optimal lieferfähig zu sein. Das ist uns zu Weihnachten wieder sehr gut gelungen. Natürlich geht man dafür auch in Vorlage und nimmt ein gewisses Risiko. Damit man in Spitzenzeiten entsprechend liefern kann, muss man entsprechend bevorraten.

Wir wissen aber auch, dass viele Industriepartner die Strukturen verändern. Was uns freut, ist, dass aufgrund der attraktiven Preise auch große Mitglieder aufs Lager zugreifen. Ganz besonders in Spitzenzeiten, wo eine zeitnahe Belieferung durch die Industrie nicht möglich ist. Schließlich minimieren die Mitglieder auch das eigene Lagerrisiko.

Kann man das als Kooperation leichter tun, als ein einzelnes Mitglied?

Alfred Kapfer: Als Kooperation hast du im Gegensatz zu einem Filialist ein Problem, du musst Druck durch Leistung erzeugen. Letzten Endes liegt hier das Risiko der Zentrale, da wir nicht einfach Standorte bestücken können. Wir sind davon abhängig, dass die Mitgliedsbetriebe die Ware abnehmen. Dafür ist erforderlich, dass man ein Top-Einkaufsteam hat, das laufend ein Lagerbestandsmanagement durchführt, dass man sich nicht überfrisst.

Meine feste Überzeugung ist: Ein guter Einkäufer eine Kooperation tut sich bei einem Filialsystem leicht. Umgekehrt, wer ein klassisches Filialsystem gewöhnt ist, steigt in einer Kooperation aus. Umso mehr bin ich froh, dass wir mit dem Thomas Wurm im Bereich WW sowie Kleingeräte und mit dem Andreas Scharinger in der UE, Telekommunikation zwei absolute Vollprofis haben. Christoph Renninger kennt ebenfalls die Strukturen und deckt jetzt die neuen Geschäftsfelder ab. Für mich extrem wichtig, dass wir hier Leute haben, auf die man sich absolut verlassen kann. Integer und fachlich top.

Thomas Wurm: Das Lagergeschäft als solches hat natürlich an Bedeutung zugenommen, weil in den vergangenen Jahren sehr viel Ware besonders im Kleingerätegeschäft über uns läuft. Das klein, klein kann die Industrie gar nicht mehr aufgrund der Zentralisierung. Das können wir, da kommen wir her, und haben die Strukturen aufgebaut.

Alfred Kapfer: Österreich ist mit seinen kleinteiligen Strukturen im Handel ein bisschen ein Gallisches Dorf in Europa. Ich bin froh, dass wir diese Struktur haben. Wir – als Expert – sind in der Situation, dass wir auf 170 Beinen stehen. Und diese Mitgliedsbetriebe stehen auch wieder auf Installation und Handel. Diese Mischung ist eine sehr, sehr gute.  Konzern-Zentralen international agierender Unternehmen haben mit diesen kleinen Strukturen Österreichs aber ihre Schwierigkeiten. Genau da bieten wir Warenversorgung und –sicherheit. Das ist eine wesentliche Rolle für Expert.

Aber das Volumen bringt Vorteile …

Thomas Wurm: Ich glaube, wenn wir etwas über das Lager bewegen wie zB bei P&G, Philips SEB, wo wir 100% Warenversorgung machen, profitieren nicht nur die kleinen Mitglieder, sondern auch die großen. Die Bündelung der Volumen bringt für alle Vorteile.

Gleichzeitig zeigt sich: Wenn das gesamte Expert-Volumen über das Lager läuft, lässt sich das natürlich besser steuern, als wenn große Mitglieder nur temporär zugreifen. Große Volumina lassen sich leichter planen und steuern. – Das ist auch der Ansatz den wir im Kleingerätesegment verfolgen.

Alfred Kapfer: Wo wir sicherlich einen Vorteil haben. Wir sprechen ja immer von der Expert-Familie. Ich denke, dass unsere Mitglieder auch sehr stark sehen, was die Kollegen im Einkauf, im Lager und der Logistik leisten, und dass sie das honorieren mit einer hohen Loyalität. In Relation zum Gesamtumsatz haben wir sicher die höchste Loyalität. Aber das bedingt auch Druck durch Leistung zu erzeugen. Die richtige Ware und die schnelle Verfügbarkeit. Das ist ein Schlüssel zum Erfolg.

Thomas Wurm: Ja. Da stehen wir natürlich im Wettbewerb mit anderen Quellen. Verfügbarkeit spielt eine überwiegende Rolle und der Preis ist ein Hygienefaktor. Der muss attraktiv sein, aber die schnelle Verfügbarkeit ist entscheidend. Außerdem bieten wir zusätzliche Services: So können zB die Mitglieder einzelne Stücke beziehen, da bieten wir einfach mehr. Und jeder Händler – egal ob groß oder klein – genießt dasselbe Service.

Offensichtlich trifft Expert mit dem Lager ganz gut den Nerv der Mitglieder. Wie funktioniert die Rückmeldung? Wie wird das Lager-Sortiment geplant?

Thomas Wurm: Das ist eine Mischform. P&G ist an uns herangetreten, weil sie die Expert-Händler nicht mehr vollständig betreuen konnten. Da haben wir die 100% Versorgung der Mitglieder übernommen. Ähnlich war es bei Philips Kleingeräte und SEB. Wir haben bewiesen, dass wir das können. Da war Skepsis von der Industrie da, ob wir das überhaupt abwickeln können.

Andererseits werden natürlich auch Wünsche an uns herangetragen und die berücksichtigen wir. Aber es gibt keinen institutionalisierten Ausschuss oder Produktbeirat. Im Endeffekt entscheidet die Zentrale. Auch in Abstimmung mit der Industrie geschieht viel. Wenn wir zB erfahren, dass die Nachfrage zu einem Produkt sehr groß ist und Engpässe absehbar sind. Dann legen wir uns das aufs Lager. Da besteht eine starke Kommunikation in alle Richtungen, aber keine Institution.

Alfred Kapfer: Zusätzlich beobachten wir den Markt sehr genau. Jede Aktion des Mitbewerbs wird analysiert. Darauf aufbauend treffen wir unsere Entscheidung beim Einkauf, aber auch in der Werbung.

Wir sehen uns hier klar als Fachhandel, da müssen wir nicht jede Einstiegsblödheit mitmachen. Andererseits wollen wir nicht als Apotheker verschrien sein. Die Einkaufsplanung und Preissetzung ist deswegen eine hohe Herausforderung, damit wir zum richtigen Zeitpunkt zu einem attraktiven Preis unseren Mitgliedern etwas anbieten können.

Auf der einen Seite steht das Lager, wo man wichtige Schlüsselprodukte für die Mitglieder vorhält, als Ausgleichpuffer. Andererseits erlaubt es zusammen mit den Rückmeldungen der Mitglieder die Verknüpfung mit der Werbung und „strategische Entscheidungen“…

Alfred Kapfer: Da beißt sich die Katze letztendlich in den eigenen Schweif. Desto loyaler unsere Mitglieder sind, desto effizienter kann der Einkauf arbeiten, desto mehr können wir ins Volumen gehen, desto größere Einkaufsvorteile können wir lukrieren. Das bedingt allerdings wieder, dass wir die Produkte so auswählen, dass auch unsere Mitglieder genau diese wollen, damit die Loyalität der Mitglieder besteht. Da müssen wir am Punkt sein. Das abzuschätzen ist die große Herausforderung in jeder Kooperation.

Thomas Wurm: Schließlich müssen unsere Mitglieder nicht bei uns Kaufen. Da gibt keinen Zwang. Wir müssen uns täglich selbst verkaufen, durch das attraktive Sortiment und durch attraktive Preise. Dass das durch die Loyalität der Mitglieder goutiert wird, merkt man an der laufend positiven Entwicklung des Zentral-Lagers. Das Feedback, das wir von den Mitgliedern erhalten, ist, dass das Sortiment von der Breite her wesentlich attraktiver ist, als in der Vergangenheit. Wir sind interessanter als Warenversorger, wenn wir nicht nur selektiv einzelne Produkte, sondern ein ganzes Sortiment anbieten können.

Wir haben aber nicht den Anspruch, jedes Produkt und jedes Sortiment anzubieten. Es gibt nach wie vor Bereiche, die wir im Zentrallager gar nicht anbieten: zB die große Weißware. Das schaffen wir nicht und da passt auch die Versorgung der Händler durch die Industrie. Da klappt die Zusammenarbeit zwischen Handel und Herstellern sehr gut.

Alfred Kapfer: Die Kunst ist es, die Balance zu finden zwischen der richtigen Breite und Tiefe des Sortiments, und auf der anderen Seite, nicht von jedem Dorf ein Hund und damit eben kein ordentliches Portfolio zusammenzubringen. Ich glaube, dass wir mit den rund 2.500 Artikeln, die wir derzeit auf Lager haben, eine sehr gute Balance erreicht haben. Einerseits führen wir alle marktrelevanten Produkte und andererseits verzetteln wir uns nicht.

Dh, es gibt bewusste Entscheidung, dass ihr bestimmte Produktbereiche – zB Waschmaschinen – nicht hineingeht, weil das auch für eure Mitglieder besser ist?

Thomas Wurm: Grundsätzlich greifen wir nur Dinge auf und verfolgen sie ernsthaft, wenn wir auch einen Vorteil für die Mitglieder generieren können. Derzeit sehen wir bei der großen Weißen nicht die Notwendigkeit, dass die Mitglieder über das Zentrallager bedient werden. Da funktioniert  das Zusammenspiel zwischen Handel und Industrie sehr gut. Klarerweise diskutieren wir immer wieder über solche Themen, besonders wenn es um Fokusprodukte geht, wo auch einmal eine Warenknappheit geben kann. Doch man muss sich fragen, ob es Sinn macht, eine Waschmaschine ab Lager anzubieten. Meiner Ansicht ist es nicht sinnvoll. Außerdem müsste man zumindest ein kleines feines Sortiment anbieten, und dazu fehlen uns auch die Kapazitäten.

Alfred Kapfer: Wir sind sehr froh, dass es gerade in der großen WW genau die Vertriebsstrukturen gibt, die es gibt. Denn wir haben jetzt nicht das Credo, dass wir permanent größer werden müssen. Wir können und dürfen strategisch arbeiten, und wollen nie den wirtschaftlichen Vorteil unserer Mitglieder aus den Augen verlieren. Das ist unser Unternehmenszweck. 

Wir müssen daher nicht jedes Geschäft machen, sondern können uns immer überlegen, was ist im Interesse der Expert-Mitglieder. Klar, jeder muss eine positive Entwicklung darstellen. Aber wir werden nicht den Umsatz pushen, um Rekordzahlen zu erwirtschaften. Das ist eine tolle Geschichte.

Wenn Sie die heutige Situation abschätzen, wo geht Ihrer Meinung nach die Reise hin, und welche Dienste wird Expert in Zukunft über das Lager den Mitgliedern anbieten.

Alfred Kapfer: Ich glaub, wir haben aktuell ein sehr hohes Niveau erreicht. In den vergangenen fünf Jahren haben sich die Lagerumsätze vervierfacht. Sollten sich einmal das Lager reduzieren und die Mitglieder aber sehr gut entwickeln, dann werden wir auch das verschmerzen können. Allerdings habe ich das Gefühl, wenn nicht einschneidende Dinge passieren, dass wir weiterhin wachsen werden, weil einfach die Kollegen einen guten Job machen, und die Rahmenbedingungen so sind. Die Industrie konzentriert sich weiter auf die DACH-Region als Ganzes und nimmt auf die lokalen Bedürfnisse immer weniger Rücksicht.

Thomas Wurm: Es wird sich nach Produktkategorie unterschiedlich entwickeln: In den Kleingeräten ist der Anteil des Lagers am Gesamtumsatz der Gruppe schon relativ hoch. Bei der UE gibt es noch Potenzial. De facto haben wir ein hohes Niveau erreicht, aber noch kein Plafond.

Vorhin wurde die Preisgestaltung erwähnt. Damit hängt der Einkauf zusammen. Wo kauft Expert ein?

Thomas Wurm: Das ist ein wichtiger Aspekt, der auch immer wieder angesprochen wird. Wir wollen mit dem Lager definitiv nicht die österreichischen Niederlassungen der Industrie aushebeln. Wir sind vielmehr im engen Kontakt mit den österreichischen Partnern, sofern es sie noch gibt.

Alfred Kapfer: Es ist uns wichtig, dass die Industrie auch weiterhin Vertriebsstrukturen in Österreich aufrechterhält. Da würden wir den Ast, auf dem wir sitzen absägen, wenn wir die hiesigen Niederlassungen schwächen. Das kann aber nicht heißen, dass Österreich als Hochpreisland für die Ware gilt. Da können wir nicht zusehen. Unsere Mitglieder sind mit dem grenzüberschreitenden Warenfluss konfrontiert. Dh, volle Unterstützung für die österreichischen Vertriebsstrukturen, gleichzeitig erwarten wir aber, dass diese Organisationen auch alles in ihrem Rahmen mögliche tun, damit es für unsere Mitgliedern und dem FH insgesamt einen fairen Preis gibt. Wir können nicht in Schönheit sterben, um die Vertriebsstruktur aufrechtzuerhalten.

Expert hat Kleingeräte, UE und Leuchtmittel – was wären die nächsten Gruppen, wo Ihrer Meinung nach es kein ausreichendes Angebot des Großhandels und der Industrie gibt und Expert deswegen diese Warengruppe ins Lager nimmt?

Thomas Wurm: Grundsätzlich gibt es von uns derzeit keine strategischen Überlegungen. Zuletzt haben wir Speichermedien das Sortiment erweitert. Im Bereich der Konvergenzprodukte zwische IT und UE gibt es noch einiges Potenzial. Ansonsten bauen wir unsere Exklusivmarke ECG stärker aus.

Neue Geschäftsfelder haben wir auch einiges versucht und dann auch wieder eingestellt, zB bei der PV. Da haben wir rasch erkannt, dass man sich da schnell die Finger verbrennt. Das bieten wir nicht mehr an. Bei Leuchtmitteln ist LED das Wachstumssegment. Da haben wir in Zusammenarbeit mit Ledon begonnen, ein Sortiment aufzubauen.

Das Lager von Expert verfügt nun über 3.000 Quadratmeter Grundfläche. Reicht das jetzt oder planen Sie schon den nächsten Ausbau?

Alfred Kafper: Ich glaube, derzeit wir sind gut aufgestellt. Aber sag niemals nie. Wie wir vor drei Jahren übersiedelten, glaubten wir auch nicht, dass wir bereits eineinhalb Jahre darauf die neue Halle in Angriff nehmen. Wenn es nochmals eine große Expansion gibt, muss man sich natürlich auch die Frage stellen, ob man dies noch selbst macht. Bei einer überschaubaren Anzahl der Artikel mit großem Volumen ist das eine Kosten/Nutzen-Rechnung. Derzeit haben wir noch Puffer-Flächen, die uns zB in der Weihnachtszeit Möglichkeiten eröffnen

Letzte Frage: Wie ich zur E&W kam, wurde das Zentrallager manchmal etwas misstrauisch beäugt. Inzwischen hört man von Händlern nur positives. Gab es da einen Stimmungswandel, sodass die Mitglieder das stärker anerkennen?

Thomas Wurm: Das ist definitiv der Fall. Die Warenversorgung ist ein wesentlicher Faktor geworden. Wenn man das Lager zum vorherigen Standort vergleicht, dann gab es hier einen Quantensprung, bei den Kapazitäten und bei den Logistikprozessen, die wir entwickelt haben. Diese Qualität wird honoriert. Erst vergangene Woche gab es wieder einen Eintrag im Extranet-Forum, wo sich ein Händler aus Niederösterreich bedankt hat, wie gut das funktioniert – auch in Spitzenzeiten. Der Zuspruch ist daher sehr hoch. Unabhängig davon, ob es eine besonders kleines, oder ein besonders großes Mitglied ist.

Alfred Kapfer: Die Urangst eines jeden Händlers ist natürlich, dass ein zusätzliche Handelsstufe Geld kostet. Die Prozent für die Lagerhaltung entfallen natürlich, wenn man direkt einkaufen kann, und so eine bessere Spanne erzielt. Nur funktioniert das nicht mehr, weil ein gewisses Volumen bessere Einkaufskonditionen ermöglicht, als die Bestückung mit Einzelstücken. Der entscheidende Faktor ist, wie kalkuliere ich. Wir maximieren nicht unseren Gewinn, sondern decken unsere Kosten.

Natürlich kann für den Händler im Einkauf ein Produkt nie billig genug sein. Aber das Feedback unserer Mitglieder zeigt, dass unsere Lagerpreise ausgesprochen attraktiv sind. Wir können nicht überall mithalten. Aber über das Gesamtsortiment sind wir sehr attraktiv. Einzelstücke können nie mit Volumens-Einkäufen mithalten, wenn ich zB 500 Fernseher aufs Lager lege, die zudem, wenn es wirklich hart auf hart geht, so knapp kalkuliert sind, dass es ein glatter Durchschuss ist. Auch das hat es schon gegeben, wenn es der Markt notwendig macht, um die Mitglieder zu unterstützen.

Umso wichtiger ist, dass unser Einkauf einen guten Job macht. Je besser die Ware abfließt, desto knapper können wir kalkulieren, weil wir dann natürlich unser Lagerrisiko reduzieren. Aber man ganz klar sagen, eine Kooperation ohne Lager oder Lagerfunktion ist ein zahnloser Tiger. Es gibt zwei Schlüsselargumente für eine Kooperation, auch gegenüber der Industrie: Das eine ist die Werbung, das andere ist die Lagerfunktion. Ohne Lager hat man als Kooperation keine Verhandlungsmacht im Sinne der Mitglieder.