Attraktive Extras

Messe Frankfurt und IFH gehen in ihrem Report „Attraktive Extras – Erfolgreich durch Zusatzsortimente“ dem Thema Zusatzsortimente im Einzelhandel auf den Grund. (Bild: Management Report „Attraktive Extras – Erfolgreich durch Zusatzsortimente“)

Zusatzsortimente sind im Einzelhandel mittlerweile allgegenwärtig. Doch wie hat sich dieser Trend im vergangenen Jahrzehnt entwickelt und wie könnte die Entwicklung weitergehen? Geht mit der Erweiterung des Sortiments auch eine Veränderung der Kundenstruktur einher? Und welche Auswirkungen auf den Umsatz haben die attraktiven Extras? Diesen Fragen sind Messe Frankfurt und IFH (Institut für Handelsforschung) im Management Report „Attraktive Extras – Erfolgreich durch Zusatzsortimente“ auf den Grund gegangen.

Zusatzsortimente, die das sonstige Stamm- oder Kernsortiment ergänzen, spielen für den Handel eine ganz wichtige Rolle. Sie lassen den Laden attraktiver werden, locken Kunden an und der Händler kann sich damit von möglichen Mitbewerbern abheben. Laut IFH-Umfrage führen 52% der Möbelhändler Zusatzsortimente in ihrem Geschäft. Dekoartikel sind dabei das Zusatzsortiment Nummer eins. Weitere wichtige Segmente sind dann Haustextilien wie Bettwäsche, Kissen oder Decken sowie Leuchten und Hausrat, aber auch Papeterie, Schmuck, Gourmetartikel oder Fashionaccessoires.  

„Wirtschaftlich betrachtet spielen die zusätzlichen Sortimente für den Handel eine immer wichtigere Rolle: Bei den Fachhandelssortimenten Möbel, GPK, Leuchten und Raumausstattung stieg der Umsatzanteil der Zusatzsortimente zwischen 2000 und 2012 von 11,8% auf 16,9% an“, so Stephan Kurzawski, Mitglied der Geschäftsleitung der Messe Frankfurt Exhibition GmbH. Zudem bieten die Zusatzsortimente eine deutlich bessere Flächenproduktivität als das Kernsortiment: „Belegen sie im Durchschnitt ein Fünftel der gesamten Verkaufsfläche, so erwirtschaften sie aber rund ein Drittel des gesamten Umsatzes. Auch die Stärkung der Kundenbindung und eine höhere Kundenfrequenz sind für viele Fachhändler Gründe, Zusatzsortimente in ihrem Geschäft einzusetzen“, so Kurzawski weiter.

Die IFH-Umfrage zeigt auch: Bei den Informationsquellen für mögliche Ergänzungen im Sortiment stehen Fachmessen mit deutlichem Vorsprung auf Platz eins. Rund 70% der befragten Möbelhändler gab an, sich dort über neue zusätzliche Produkte zu informieren. Auf Platz zwei rangieren mit 35% Fachzeitschriften und 31% der Befragten beobachten ihren Mitbewerb.

30% der Möbelhändler sind übrigens der Meinung, dass den ergänzenden Sortimenten künftig eine noch höhere Bedeutung in ihrem Unternehmen zukommen wird. Rund 60% vermuten, dass sich der Anteil der Zusatzsortimente in den nächsten drei Jahren auf dem heutigen Niveau bewegen wird. Hingegen glauben nur 12% der befragten Händler, dass der Anteil der Zusatzsortimente in ihrem Geschäft zurückgehen wird.

Interessant ist auch: Im Jahr 2000 machte der Umsatzanteil der Zusatzsortimente noch 11,8% aus, im Jahr 2012 waren es schon 16,9%. Auf die Frage, ob sich durch die Zusatzsortimente die Kundenstruktur geändert habe, meinten 29% der Befragten, dass die ergänzenden Produkte zu einer Veränderung der Kundenstruktur geführt hätten. 40% empfinden das nicht so.