Bernard Batarilo: Erfolgsformel mit Kabel

pinova Telekom GF Bernard Batarilo vor dem Shop seines Unternehmens. Seit Aufstieg zum Silber Partner von Magenta wird diese Marke deutlich hervorgehoben. (© Schebach) 
Der Vertrieb von Internetzugängen per Kabel hat bei pinova Telekom eine lange Tradition. Nun als Silberpartner von Magenta – hat sich das Breitbandgeschäft allerdings zu einem absoluten Schwerpunkt bei dem Wiener Telekom-Händler entwickelt. Ein wichtiger Grund ist, der gestiegene Bedarf und damit die größere Bereitschaft der Kunden, zu leistungsfähigeren Tarifen zu greifen, wie GF Bernard Batarilo gegenüber E&W bestätigte. Daneben sei allerdings auch eine Änderung im Mindset entscheidend gewesen.

Bereits zu UPC-Zeiten im Jahr 2004 hat das Unternehmen von Kristian und Bernard Batarilo auf Breitband per Kabel gesetzt. Zeitweise betrieben sie sogar einen eigenen UPC-Shop. Zwar ist die Kooperation zwischenzeitlich etwas eingeschlafen, doch in den vergangenen Jahren hat sich das Geschäft mit dem kabelgebundenen Internetverbindungen zu einem wichtigen Standbein für die Wiener entwickelt.

„Der Umschwung ist mit der Übernahme von UPC durch T-Mobile und dem darauffolgenden Rebranding zu Magenta gekommen. Damals waren wir einer der Partner mit viel Erfahrung zum Thema Breitband-Internet via Kabel und konnten sofort anfangen. Zwar sind die Zahlen zuerst etwas zurückgegangen, weil die neue Marke eine gewisse Zeit brauchte, bis sie von den Kunden mit Kabel verbunden wurde. Aber Magenta hat das sehr gut gemacht, und seitdem läuft das Geschäft
rima“, berichtet Bernard Batarilo.

Abgehoben mit Kabel

So richtig abgehoben hat das Thema allerdings mit der Corona-Pandemie im vergangenen Jahr. Denn mit den Ausgangsbeschränkungen zur Bekämpfung von Covid-19 ist auch auch die Internetnutzung der Kunden gestiegen – mit unmittelbaren Auswirkungen am POS. „In der Vergangenheit hatten wir den Trend zu Mobilfunk-Routern, weil die Produkte günstiger und schneller verfügbar waren. Während des ersten Lockdowns waren einige Sendemasten schon recht ausgelastet“, so Batarilo. „Da hat man neue Lösungen für stärkeres Internet gebraucht. Das Breitband-Internet von Magenta passt hier recht gut. Da hat der Kunde seine Sicherheit, dass es auch beim Streamen und bei Games genügend Kapazitäten gibt.“ Dieser Schwenk der Kunden in Richtung Qualität hat zu einem wahren Boom bei Glasfaser- bzw. Kabel-Produkten von Magenta geführt.

Serviceschwerpunkt

Zwar sei der Erklärungsbedarf bei diesen Produkten deutlich höher, das passe allerdings auch zum Service-Schwerpunkt des Wiener Unternehmens, wie Batarilo ausführt. Der GF von pinova Telekom setzt deswegen auf maßgeschneiderte Lösungen, die auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden eingehen. Dazu gehört auch, dass man durchaus bereit ist, hochpreisige Produkte anzubieten, wenn diese den Anforderungen des Kunden am besten gerecht werden.

„Die Kunden müssen einen deutlichen Vorteil bei uns haben, damit sie sich an uns erinnern. Deswegen wollen wir nicht schnell einen Vertrag abschließen, sondern für die Kunden eben die beste Lösung finden“, so Batarilo. Damit konnte man auch Konsumenten, die in den vergangenen Jahren zu Online-Shops abgewandert sind, als Stammkunden gewinnen. „Oft helfen wir frustrierten Kunden, die mit ihren online gekauften Produkten nicht klarkommen.“

Ein Erfolgsfaktor sei allerdings eine andere Herangehensweise ans Verkaufsgespräch. “Es ist eine Mischung aus Freundlichkeit und Know-How in Kombination mit Begeisterung an den eigenen Produkten. Hinzu kommen
̈ber 20 Jahre Erfahrung in der Branche.”, so Batarilo. (siehe auch: “Es braucht einfach Spezialisten”)

Magenta Silber Partner

Seit 2015 ist pinova Telekom autorisierter Apple Händler Wie das zustande kam? “Wir wollten unbedingt originales Apple Zubehör verkaufen. Durch einen Kontakt sind wir mit den richtigen Leuten ins Gespräch gekommen und haben seitdem eine erfolgreiche Partnerschaft.” Der jahrelange Vertrieb von Apple Produkten hilft heute beim Verbinden mit Magenta Produkten.

Die Betonung der Glasfaserprodukte von Magenta ist auch mit einer Neuorientierung des Unternehmens einher gegangen. Denn die Batarilo Brüder haben mit dem Markenwechsel von T-Mobile auf Magenta eine nahe Partnerschaft zum Mobilfunker aufgebaut und gefestigt. “Wir haben sehr viel Unterstützung bekommen, dafür möchten wir uns
bei Dietmar, Michael, Danjin und Miro bedanken!”

Seit 2019 sind sie mit ihrem Shop Silberpartner, seit diesem Jänner Silber- Premium-Partner. Parallel dazu wurde die Außenfront vom Shop stärker auf Magenta gebrandet. “Das neue provisorische Branding hat gut zu unserem Unternehmen gepasst. Es war ein zusätzlicher Push für uns.” Der eigentlich für das vergangene Jahr geplante Umbau musste wegen Corona verschoben werden. “Wir denken, dass wir im 2. Quartal diesen Jahres fertig werden.”

 

„Es braucht einfach Spezialisten“

Dass Bernard Batarilo in den Telekom-FH eingestiegen ist, verdankt er seinem Bruder Kristian, dem Gründer des Unternehmens. Seit 2004 leiten sie beide gemeinsam die pinova Telekom.

Herr Batarilo, Sie sind nicht direkt zum Telekom-FH gekommen?

Batarilo: Zur Telekom hat mich mein Bruder gebracht. Zwar habe ich während der Schule schon im Shop geholfen, aber nach der Matura wollte ich eigentlich studieren. Damals hat er mir angeboten, die Lehre zu machen. Er meinte, danach könne ich mich noch immer entscheiden. Das war vor 17 Jahren. Seit 2004 betreiben wir die Firma gemeinsam. Heute mache ich den täglichen Betrieb und er übernimmt das Strategische und ist mein Coach. Es ist wichtig, dass man jemanden hat, der einen auch mental fordert.

Hat sich die Rolle des Telekom-FH in den letzten Jahren verändert?

Batarilo: Definitiv. In der Vergangenheit wollte der Kunde einfach ein Handy mit günstigem Tarif. Mit Digitalisierung und Smartphones wurden die Anforderungen individueller. Jetzt hat der Kunde eine Zwei-Etagen-Wohnung, braucht WLAN und will streamen, während die Kinder mit der PlayStation im Internet spielen und die Alarmanlage sollte auch noch eingebunden werden. Dazu kommt, dass sich viele Kunden nicht mehr mit der Technik auseinandersetzen wollen bzw sie können gar nicht wissen, was derzeit möglich ist. Selbst Jugendliche lassen sich bei uns immer öfter das Smartphone einrichten. Da braucht es einfach Spezialisten. Deswegen sind wir – der beratende Telekom-Fachhandel – wieder gefragt.

Mein Bruder hat vor seiner Selbständigkeit bei Max.Mobil gearbeitet. Dort hat er den Business Kunden am Nokia Communicator die Emails eingerichtet und fürs Internet konfiguriert — dafür musste man früher Schritt für Schritt einer Anleitung folgen. Der arme Kerl! Heute funktioniert das Internet fast automatisch auf jedem Smartphone, es ist jedoch mit der Zeit zum persönlichen Computer mutiert. Entsprechend individuell müssen die Lösungen sein: Kunden nutzen heute privat und beruflich verschiedenste Apps, Familienfotos und persönliche Daten sollen sicher, aber auf mehreren Geräten zugänglich sein, usw. Oder aber ein Kunden will mit seiner Smartwatch laufen gehen und Musik hören können, ohne das Smartphone mitnehmen zu müssen, möchte aber trotzdem für seine Freunde erreichbar sein. Wir haben für fast alles eine Lösung.

Die Entwicklung beobachte ich seit ungefähr drei Jahren. Anfänglich war mir das nicht so bewusst. Da ich mich mit der Materie alltäglich beschäftige, habe ich dieses Wissen um Digitalisierung, Telekommunikation usw, welches wir im Handel aufgebaut haben, gar nicht so hoch geschätzt sondern unbewusst auch bei den Kunden vorausgesetzt. Erst bei einem Magenta-Meeting ist mir das so richtig aufgegangen.

Wie hat sich mit dieser Erkenntnis der Verkauf verändert?

Batarilo: Der Verkauf hat sich enorm verändert, heute bekommt man so ziemlich alles online und jeder kann Preise miteinander vergleichen. Es hat aber einige Jahre gebraucht bis die Leute gemerkt haben, dass es einen Unterschied gibt wenn ich etwas im Internet oder beim Fachhändler kaufe. Durch das Internet sind die Möglichkeiten vervielfacht, wodurch auch viele neue Fragen für den Kunden entstanden sind.

Früher hat das Verkaufsgespräch 5 Minuten gedauert, der Vertragsabschluss 30 Minuten. Heute ist es oft umgekehrt. Genauso sieht es mit den Angestellten aus: Früher dauerte eine Einschulung ein paar Monate, heute braucht es mindestens ein Jahr. Der Verkauf ist somit intensiver geworden, doch die Arbeit macht mir immer noch Spaß, da die Telekommunikation eine der innovativsten Branchen überhaupt ist.

Allerdings rufe ich am POS immer die gesamte Leistung ab. Das ist wie mit einem Fußballspieler: Bist du Profi oder kickst du nur zum Spaß – halbherzig? Und für mich ist klar, ich will ein absoluter
Profi sein.