Breakthrough: Auswege aus dem Personaldilemma

Breakthrough-GF Andreas Szamosvari kombiniert Know-how aus der Marktforschung mit seinen Erfahrungen im Vertrieb. Als langjähriger Bereichsleiter bei T-Mobile kennt Andreas Szamosvari die Branche und ihre Besonderheiten. Mit dem Sprung in die Selbständigkeit vor mittlerweile 15 Jahren wollte er eigentlich als Marktforscher durchstarten. Doch es kam ganz anders und so unterstützt sein Unternehmen Breakthrough heute Kunden im Vertrieb mit versierten Verkaufsberatern und professionellem Onboarding – ein Modell, das auch für den Elektrofachhandel seine Reize hat.

Um zu verstehen, was er macht und wie er es macht, ist ein Blick auf den persönlichen Werdegang von Andreas Szamosvari unerlässlich. Der studierte Werbefachmann und Marktforscher war zunächst als Berater tätig, ehe er in den Bereich Marketing und Vertrieb wechselte – wo er in seiner zehnjährigen Tätigkeit für T-Mobile als Bereichsleiter Businesskunden ein Umsatzvolumen in dreistelliger Millionenhöhe mitverantwortete. „Der Wunsch nach der Selbständigkeit und die spannende Herausforderung, mein Praxiswissen und meine Begeisterung für Kundenzufriedenheit in mein eigenes Unternehmen einzubringen, begleiteten mich schon sehr lange und so gründete ich vor 15 Jahren die Breakthrough Service GmbH“, berichtet Szamosvari. „Ich habe qualitative Marktforschung und Marktbeobachtung (Mystery Shopping, Verkaufsberater-Checks, etc.) kombiniert und detaillierte Snapshots für Unternehmen bereitgestellt.“

Trotz einschlägiger Erfahrung aus seiner T-Mobile-Zeit habe er schon in der Anfangsphase festgestellt, dass die Marktforschung einen gravierenden Pferdefuß aufweise: Was auch immer man testet oder analysiert, das Ergebnis kommt stets im Nachhinein und erst dann kann man reagieren und entscheiden – und das vor dem Hintergrund einer Businesswelt, in der die Geschwindigkeit höher und höher wird. „Schlussendlich ist es immer auf eine Frage hinausgelaufen: Was soll das Unternehmen jetzt tun? Sprich, die Firmen wollten Hilfe. So bin ich immer mehr in die Umsetzung gekommen, denn das war das Bedürfnis der Kunden. Ich habe also mein ursprüngliches Geschäftsmodell über Bord geworfen und bin ins Promotoren-Business eingestiegen.“

Nicht bloß Promotion

Wie Szamosvari betont, stellt sein Unternehmen aber keine Promotoren im klassischen Sinn zu Verfügung: „Breakthrough bietet deutlich mehr Dienstleistung als ein ‚gewöhnlicher‘ Promotor, unsere Mitarbeiter sind vielmehr vollwertige technische Verkaufsberater, die in der Regel alle Marken kompetent beraten und verkaufen können. Die wissen, dass es nicht um Zahlen, Daten und Features geht, sondern um die Bedarfsanalyse beim Kunden.”

Seit 2010 ist Breakthrough also im Bereich Verkauf und Handel aktiv und unterstützt Unternehmen mit technischen Verkaufsberatern, Merchandisern und Produkt-Trainern – die auch Schulungen von Vertriebspartnern und Händlern durchführen. Dass die gebotene Qualität stimmt, zeigen langjährige Referenzkunden wie LG, simpliTV oder Verbund.

Knalleffekt

Beim Recruiting stellte Szamosvari nicht allzu hohe Anforderungen, weil die Vermittlung aller notwendigen Skills ohnehin intern erfolgt: „Wir haben viele Quereinsteiger und Kräfte ohne Praxiserfahrung – wir suchen motivierte und kommunikative Mitarbeiter mit gutem Auftreten. Die werden von uns fachlich und produktseitig geschult. Zu 80% sind das Studenten, weil die ideal für diesen Nebenjob mit seinen tageweisen Einsätzen sind.“

Die großen Uni-Städte Wien, Graz und Linz seien somit stets die besten Recruiting-Plätze für Breakthrough gewesen. Die Corona-Pandemie sorgte jedoch für einen regelrechten Knall: Da die Studenten ins Home-Schooling wechselten, fehlte auch Breakthrough das Personal – das Recruiting wurde immer schwieriger. „Wir hatten eigentlich erhofft und auch erwartet, dass sich mit dem Abklingen der Pandemie im Lauf des Jahres 2022 eine Besserung einstellen würde – aber dazu kam es nicht, die Studenten blieben leider weiterhin aus. Wir haben erkannt, dass es nicht besser, sondern im Gegenteil immer härter wird. Daher haben wir beschlossen, uns zu ändern – denn der Arbeitsmarkt wird es nicht. Auch dann nicht, wenn man den roten Teppich ausrollt.“

Dieser Wechsel vom Arbeitgeber- zum Arbeitnehmermarkt habe einen massiven Umbruch bedeutet, gerade auch hinsichtlich der Einstellung der Arbeitskräfte. Man hat daher den gesamten Recruiting- und Onboardingprozess professionalisiert. „Von Anfang an wurde den Mitarbeitern mehr auf Augenhöhe begegnet”, beschreibt Szamosari. Das sei früher ganz anders und im Grunde undenkbar gewesen. „Daher hat das einen großen Change-Prozess erfordert, auch bei der Geschäftsführung.“

Prozessoptimierung

Als Ergebnis dieses Wandlungsprozesses bietet das Unternehmen mit dem Breakthrough-Campus heute eine Onboarding-Plattform, auf der alles zu finden ist – vom Ablauf des ersten Arbeitstags bis hin zu kompletten Verkaufstrainings. „In dieser Form stellen wir alles bereit, was man für die Arbeit bei uns braucht. Diese Phase dauert ca. drei bis vier Monate, dann folgt ein Onboarding Review-Gespräch, sozusagen eine Evaluierung des neuen Mitarbeiters. Dabei wird abgeklärt, was noch zu verbessern ist (z.B. durch weitere technische Schulungen oder Vertiefung der Basisregeln im Verkaufsgespräch wie Benimmregeln, Mimik, Körpersprache, etc.), ehe der Mitarbeiter in die sog. Performance-Phase übergeht. Ab hier wird laufend eruiert, wie die Leistung des Mitarbeiters aussieht, z.B. durch Mystery Shopping, Lern-Tests und regelmäßige Feedback-Gespräche.” Inbesondere das individuelle Feedback ist aus Sicht von Szamosvari wichtig: „Wir wollen die Mitarbeiter ja nicht in der Luft hängen lassen. Das Feedback soll aufzeigen, welchen Beitrag jeder Einzelne für das gesamte Unternehmen leistet.”

Modelle für den EFH

Während traditionelle Arbeitsmodelle langfristig angelegt sind sowie Bindung des Arbeitgebers erfordern und auch das Promotoren-Business in der bekannten Form für den typischen Elektrofachhändler nicht in Frage kommt, bietet Breakthrough mit seinem Leistungsspektrum sehr wohl Optionen, um dem akuten Personalmangel rasch und unbürokratisch entgegenzuwirken: „Wir stellen auf unkomplizierte Weise kompetente ‚Verkaufsberater auf Zeit‘ zur Verfügung – etwa um Lücken zu füllen, weil ein Mitarbeiter eine zeitlang ausfällt oder weil ein neuer Mitarbeiter nicht sofort beginnen kann, aber auch um den den Personalbedarf bei Nachfragespitzen wie etwa im Weihnachtsgeschäft zu decken oder weil ganz einfach Chef und Chefin gemeinsam auf Urlaub fahren wollen”, skizziert Szamosvari die vielfältigen Einsatzszenarien. Dass es dafür eine Einschulung vor Ort braucht und die Kosten von Volumen und Regelmäßigkeit des Personalbedarfs abhängen, liegt auf der Hand. Und ebenso, dass es sich dabei nicht um ein Dauermodell handelt – denn genau dafür gibts die zweite Schiene, bei der Breakthrough wie im eigenen Unternehmen vorgelebt auch die Kunden beim professionellen Onboarding und darüber hinaus mit Verkaufstrainings unterstützt.

Was das alles im Detail bedeutet und wie diese Modelle in der Praxis beim Fachhandel aussehen können, erfahren Sie in der nächsten E&W Ausgabe 7-8/2023.