Kein Luxusgut

Die Metaller haben vorgelegt. Werden die Arbeitnehmer im Handel nachziehen? Das Ergebnis der fünften Verhandlungsrunde zwischen den Arbeitnehmern und den Arbeitgebern stand zum Zeitpunkt des Redaktionsschlusses dieser Ausgabe noch nicht fest. Aber wie auch immer das Endergebnis aussehen wird, der mittelständische Telekom-Fachhandel steht unter Druck. Denn im Gegensatz zur Aussage von manchem prominenten Wirtschaftswissenschaftler zum Handel kann die Telekom-Branche die gestiegenen Kosten kaum an die Endkunden weitergeben.

Die Tarife werden von den Providern vorgegeben. Bei anderen Produkten wie Smartphones sieht sich der Handel einer starken internationalen Konkurrenz gegenüber. Egal, ob der Endkunde schlussendlich im Netz kauft oder nicht, die Preise für viele Produkte setzt inzwischen Amazon fest. Daran kommt die Branche nicht vorbei. Bei Gesprächen mit einzelnen Fachhändlern in den Bundesländern spielte in den vergangenen Wochen deswegen die Kostenstruktur im Fachhandel eine wichtige Rolle. Einige der Gesprächspartner fragten sich, ob der augenblickliche Personalstand unter diesen Rahmenbedingungen im kommenden Jahr noch zu halten sei. Weniger Mitarbeiter bedeutet aber auch weniger Service, bedeutet weniger Veranlassung für die Endkunden an den POS zu kommen, bedeutet weniger Umsatz usw.

Der Telekom-Fachhandel hat allerdings ein Asset: Telekommunikation ist kein Luxusgut, wie Alexander Kren, Leitung Indirect Sales A1, in einem Gespräch mit E&W treffend angemerkt hatte. De facto kommt kein Österreicher heute ohne Smartphone aus. Unter solchen Umständen ist klar, dass die Bereitschaft der Österreicher, in ihr Smartphone zu investieren, recht hoch ist. Es ist aber auch klar, dass der Telekom-Handel über den Lebenszyklus des Produkts seinen Ertrag verbessern muss. D.h., der Handel muss noch konsequenter als bisher mit Zusatzangeboten, Zubehör und Optionen arbeiten. Und das betrifft auch die Weihnachtszeit, wenn das Kundenaufkommen höher ist. Vor allem das Thema Sicherheit bietet sich hier an. Wenn das gesamte Leben vom Kontozugang bis zu den Urlaubserinnerungen, vom Flugticket bis zum Zugangscode für den Arbeitsplatz auf dem Smartphone abgebildet ist, dann benötigen die Kunden einerseits Beratung und andererseits die richtigen Produkte für den Schutz ihres digitalen Endgeräts.

Der umfassende Geräteschutz beginnt beim richtigen Zubehör – wie Schutzfolien und Cover. Genauso muss man den Kunden allerdings die entsprechenden Zusatzoptionen für einen Internet- oder Viren-Schutz ihres Smartphones anbieten. Wenn heute kein Notebook mehr ohne Viren-Schutz betrieben wird, dann sollte dies auch für Smartphones gelten. Und schließlich darf man die richtige Geräteversicherung nicht vergessen, zumal diese Geräte ununterbrochen im Betrieb sind – und das unter durchaus herausfordernden Bedingungen. Mit all diesen Produkten tut man den Kunden etwas Gutes, man bietet ihn einen echten Nutzen. Denn für einen Kunden übersteigt der Wert der Daten auf seinem Smartphone in der Regel den Gerätepreis bei weitem. Der Telekom-Fachhandel erwirtschaftet damit allerdings die notwendigen Zusatzerträge, um sein Geschäft langfristig abzusichern.