Von wegen Ohnmacht

Wolfgang Schalko Natürlich ist es höchst komfortabel und auch wünschenswert, wenn alles genau nach Vorstellung läuft beziehungsweise man eventuell erforderliche Problemlösungen auf dem Silbertablett serviert bekommt. Aber leider ist das Leben kein Wunschkonzert – und wir alle wissen, wo das Wort „Unternehmer” herkommt …

… nämlich von „unternehmen”. Wenn also der Ist-Zustand geändert werden soll, gilt es, sich auf die Beine zu stellen. Genau das hat ein illustrer Kreis von österreichischen und deutschen Fachhändlern getan, als Sound United – mit Marken wie Denon, Marantz, Heos oder Polk einer der wichtigsten Lieferanten im Audio-Bereich – ankündigte, den Direktvertrieb an Endkunden über eigene Marken-Webshops zu starten. Dieser überraschend gesetzte Schritt stieß den Partnern im Handel ziemlich sauer auf, weil man damit einerseits vor vollendete Tatsachen gestellt wurde und man andererseits über die Jahre doch viel Arbeit und Herzblut in den Aufbau der oben genannten Marken gesteckt hatte. Noch dazu konnte der Lieferant die Warenflüsse steuern, über Aktionen/Abverkäufe bestimmen und zT bessere Konditionen, zB beim Rückgaberecht, bieten. Genau der, der den Händlern eigentlich den Rücken stärken sollte, war also plötzlich zu deren direkten Wettbewerber geworden. Was also tun? Namhafte Händler in Deutschland und Österreich stimmten sich ab, suchten das Gespräch mit Sound United und wandten sich parallel dazu in einem offenen Brief mit ihren Bedenken an die (Fach-)Medien. Und siehe da – das akkordierte Vorgehen zeigte rasch Erfolg, denn schon eine eilig einberufene erste Gesprächsrunde verlief sehr konstruktiv und nur wenige Tage später vermeldeten die Händler-Vertreter, eine Einigung erreicht zu haben.

Wie meistens in solchen Fällen setzte keine der beiden Seiten ihre Interessen zur Gänze durch, sondern man erzielte einen Kompromiss. Die ganze Sache zeigt zweierlei: Erstens, dass selbst der vermeintlich „kleine” Händler nicht jede bittere Pille einfach so schlucken muss und es durchaus nicht aussichtslos ist, seine Position gegenüber den vermeintlich „großen” Lieferanten klar zu machen. Zweitens, dass Kompromisse in erster Linie Kompromissbereitschaft erfordern – ein Geben und Nehmen auf beiden Seiten, wie das gute Partnerschaften seit jeher auszeichnet.

Etwas zu „unternehmen” kann selbstverständlich auch proaktiv ausgelegt werden, dh rechtzeitig entsprechende Schritte und Maßnahmen zu setzen, um dem Eintreten eines unerwünschten Zustands entgegenzuwirken. Im Fall der Unterhaltungselektronik ist dies ein akutes Veranstaltungsvakuum, denn B2B-Events wie die Elektrofachhandelstage wurden Corona-bedingt ebenso abgesagt wie Publikumsmessen á la Wohnen& Interieur Winter Edition oder klangBilder. Rund um klangBilder-Mastermind Ludwig Flich formiert sich jedoch gerade eine Initiative, die Branche – und ihre Kunden – doch noch mit einem kleinen, aber feinen Promotion-Event zu beglücken. Angesichts der Umstände wäre auch das zumindest ein achtbarer Kompromiss.