David & Goliath versus Amazon & Co

David & Goliath: Hannes Katzenbeisser und Thomas Pöcheim machen künftig gemeinsame Sache im Kampf gegen Amazon & Co. Bei einem Treffen mit E&W im Hilton Vienna Danube berichten sie über ihre Pläne. (Foto: D. Schebach) Über 20 Jahre lang waren sie „David gegen Goliath“: Der „kleine“ Elektrohändler Hannes Katzenbeisser und der „mächtige“ Thomas Pöcheim, CCO und Geschäftsführer bei MediaSaturn Österreich. Nachdem Pöcheim MediaSaturn letztes Jahr den Rücken zugekehrt hat, kreuzte sein Weg zufällig jenen von Katzenbeisser. Es hat sofort gefunkt, wie die beiden heute berichten. Nun machen sie gemeinsame Sache im Kampf gegen Amazon & Co, erzählen Katzenbeisser und Pöcheim im Interview in der E&W Märzausgabe.

Im Grunde ist die Geschichte, wie die zwei zusammengefunden haben, schnell erzählt: Seit Thomas Pöcheim MediaSaturn im Frühjahr 2020 verlassen hat, sieht er sich um, probiert Dinge aus, bildet sich weiter. Dabei stolperte er im Herbst letzten Jahres über das Seminarangebot von Hannes Katzenbeisser. Er besuchte ein Webinar, war begeistert und schrieb dem „WOW-Effekt-Macher®“ ein E-Mail, in dem er seiner Begeisterung Ausdruck verlieh. Pöcheim blickt zurück: „Ich besuchte dieses Seminar und es fühlte sich von Anfang an richtig gut an. Es passte einfach alles. Die Art wie Hannes sein Wissen vermittelt, traf meine Vorstellungen auf den Punkt.“

Katzenbeisser konnte es nicht glauben, wie er schildert. DER Thomas Pöcheim, ehemaliger CCO und Geschäftsführer bei MediaSaturn Österreich, nahm Kontakt zu ihm auf! Einige Mails später war klar: Die beiden mussten sich persönlich treffen und da hat‘s dann „gefunkt“, wie Katzenbeisser rückblickend erzählt: „Schnell fanden wir heraus, dass wir beide in Perchtoldsdorf wohnen, und nachdem es coronabedingt wenig Alternativen gab, vereinbarten wir einen Spaziergang auf der Perchtoldsdorfer Heide. Es herrschte wildes Schneetreiben und Thomas hatte keine Mütze dabei. Also borgte ich ihm meine und so stapften wir Seite an Seite über die schneebedeckte Heide. Fast kitschig war das (lacht). Wir entdeckten unglaublich viele Parallelen, waren voller Begeisterung für den jeweils anderen. Es war quasi Liebe auf den ersten Blick. (…) naja, ganz so schlimm ist es nic

ht (zwinkert). Aber wir glauben beide an eine konstruktive, motivierende, befruchtende Freundschaft.“

Immer häufiger trafen sich die beiden zu ausgedehnten Spaziergängen, auf denen sie stundenlang philosophierten und Ideen entwickelten. Dazwischen gab es zahlreiche Videokonferenzen und was anfangs als Idee im Raum stand, war bald beschlossene Sache: Thomas Pöcheim wird mit einem eigenen Seminar Trainer an der Hannes Katzenbeisser Academy. Katzenbeisser sagt: „Als Top-Manager, der jahrelang in der Geschäftsführung bei MediaSaturn Österreich saß, ist man schon eine Nummer. Es zeugt von absoluter Größe, wenn sich so jemand mit einem ehemaligen kleinen Elektrohändler zusammentut. Das ist nicht selbstverständlich. Es spricht für Thomas als Person und für seinen Charakter.“

Zwei Welten

Was der „WOW-Effekt-Macher®“ damit anspricht: Mit Katzenbeisser und Pöcheim treffen im Grunde zwei Welten aufeinander. Thomas Pöcheim, ehemals an der Spitze von MediaSaturn Österreich – dem „Goliath“ in der heimischen Elektrobranche. Und Hannes Katzenbeisser, ehemaliger Elektrohändler, der den Wandel im Handel aber nicht einfach hinnahm, sondern als Einzelkämpfer selbst zum „Gestalter“ wurde und dieses Wissen nun in Seminaren an andere weitergibt – der „David“ in der Elektrobranche. Doch die beiden haben einen großen gemeinsamen Nenner: Die Liebe zum Handel, das Wissen um den Handel und den Willen etwas zu verändern. So unterschiedlich die beiden auf den ersten Blick also scheinen, so gut passen sie auf den zweiten zusammen.

„Der Bedarf ist riesig“

Die Zusammenarbeit läuft unter dem (Arbeits-)Titel: „David & Goliath vs. Amazon & Co“. Die beiden wollen Händlern und Dienstleistern ermöglichen, gegenüber Amazon & Co erfolgreich bestehen zu können, und sie sind überzeugt: „Der Bedarf ist riesig!“

Die Situation im EFH

Das letzte Jahr war für den Elektrohandel kein schlechtes. Aber dieser Erfolg sei den Händlern mehr oder weniger passiert. Soll heißen: Die Elektrohändler mussten sich den Erfolg nicht erarbeiten, den habe  ihnen Corona beschert, und irgendwann komme das böse Erwachen, sind Pöcheim  und Katzenbeisser überzeugt: „Wenn der Bedarf der Kunden gedeckt und das Reisen wieder erlaubt ist, dann werden die Elektrohändler – zwar mit einem Polster, aber dennoch spürbar – aufschlagen. Und dann wird das Jammern losgehen. Die Schlauen werden an dem Punkt allerdings weitermachen und erfolgreich sein.“

Das Problem ist laut Katzenbeisser: „Zielmarketing und Positionierung ist für viele ein Fremdwort. Das muss sich ändern! Ich spreche jetzt aber nicht davon der zweite Amazon zu werden, sondern ich spreche davon, von Amazon zu lernen.“ Wie Katzenbeisser sagt, hänge der Erfolg von Amazon & Co nicht am kleinsten Preis. Der Erfolg hänge viel mehr an der 24/7-Verfügbarkeit, an der Verfügbarkeit der Ware und am Reklamationsmanagement. „Innerhalb von zwei bis drei Minuten ruft ein echter Mensch zurück und fragt wie er helfen kann. Wo sonst läuft das so?“, fragt Katzenbeisser.

„Der Innovator®“

Neben Hannes Katzenbeisser als „Der WOW-Effekt-Macher®“ wird Thomas Pöcheim „Der Innovator®“ in der Hannes Katzenbeisser Academy sein. Pöcheim hat MediaSaturn auf seinem Weg zum Multichannel-Unternehmen begleitet und maßgeblich beeinflusst. „MediaSaturn war in Sachen Multichannel Vorreiter in der österreichischen Elektrobranche. Es war ein jahrelanger Prozess, mit Höhen und vielen Tiefschlägen, aber heute machen sie das richtig gut. Sicher betreiben heute schon viele Unternehmen Multichannel. Leider finden sich die nahtlose Verzahnung von On- und Offline und die damit verbundenen Annehmlichkeiten nicht überall am POS wieder. Es ist wahnsinnig aufwendig, ein digitales Konzept nicht nur zu entwickeln und umzusetzen, sondern auch in den Köpfen der Leute zu verankern. Das bedeutet jeden Tag harte Arbeit.“

Anschluss verpasst

Das Thema sei dringlicher denn je. Corona habe der Digitalisierung einen enormen Schub verliehen, sagt Pöcheim, der davon in den Webauftritten heimischer Elektrohändler allerdings wenig sieht, wie er erklärt: „Corona hat so viele Themen aufs Tapet gebracht, mit denen der Elektrohandel Geld machen könnte. Es gibt so viele Möglichkeiten, dem Kunden Lösungen anzubieten, die über Click&Collect hinausgehen. Aber keiner bietet es an. Die Webauftritte präsentieren sich hingegen genauso wie vor zehn Jahren. Sicher lebt der Elektrohandel noch immer gut davon. Er läuft aber Gefahr den Anschluss zu verlieren.“

WOW-Effekt-DealMaker®

Das Seminar, das Pöcheim und Katzenbeisser gemeinsam entwickelt haben trägt den Titel „WOW-Effekt-DealMaker®“. Thomas Pöcheim wird dabei sein Wissen, das er in mehr als 20 Jahren bei MediaSaturn gesammelt hat, weitergeben. Katzenbeisser erklärt: „Hier erfahren Händler und Dienstleister aller Größen, wie sie es schaffen, langfristige, erfolgreiche Bindungen zu Lieferanten, Mitarbeitern und Kunden aufzubauen. Thomas Pöcheim zeigt auf, wie er es jahrzehntelang geschafft hat, die Industrie für sich (bzw MediaSaturn) zu gewinnen. Er verrät, wie ein Händler die Industrie motivieren kann, wie ein Händler Sog-Marketing erzeugt, sodass die Industrie unbedingt mit ihm im Geschäft sein will. Er vermittelt, wie ein Händler seine Kunden und Mitarbeiter mit den Innovationen der Industrie begeistern kann.“ Pöcheim ergänzt: „Darüber hinaus geben wir den Teilnehmern praktikable Tools an die Hand, mit denen sie aus ihren alten Denkmustern ausbrechen und neue Denkweisen kreieren können. Hannes und ich kommen beide aus der Praxis. Ich denke, dass wir den Teilnehmern tatsächlich viel vermitteln können, dass wir ihnen helfen und sie begeistern können.“

Mit dem „WOW-Effekt-DealMaker®“ richten sich Pöcheim und Katzenbeisser an Eigentümer, Geschäftsführer sowie leitende Angestellte aus den verschiedensten Branchen. Das Seminar wird zwei Tage dauern. Der Startschuss soll im Sommer 2021 erfolgen, ist aber natürlich abhängig von der allgemeinen Situation.

Katzenbeisser wirft – um Missverständnissen vorzubeugen, wie er sagt – ein: „Nur damit wir uns richtig verstehen: Wir wollen nicht, dass die Kooperationszentralen arbeitslos werden. Wir wollen viel mehr, dass die Händler einen riesen Spaß an ihrem Geschäft finden, dass sie an der Front begeistert und innovativ agieren, und dass sie die Kooperationszentralen mit Ideen befeuern, so dass die wiederum merken: Es macht ja Sinn mit vollem Einsatz und Herzblut auf unsere Schäfchen zu schauen.“

Einzigartig

Katzenbeisser und Pöcheim versprechen: „Was wir hier machen ist einzigartig! Weil: In der Elektrobranche gibt es kein zweites Duo wie uns – bestehend aus einem Top-Manager, der in der obersten Liga im Elektrohandel spielte, und einem ehemaligen Elektrofachhändler, der jetzt Top-100-Speaker ist und Vorträge in ganz Europa hält. Wir haben uns auf die Fahnen geheftet: ‚David & Goliath versus Amazon & Co‘. Wir sind überzeugt, dass wir zwei das am besten können. Dass wir die Leute motivieren können, zu ihren eigenen Ergebnissen und Erkenntnissen zu gelangen, die sie dann mit ihren Leuten bei sich im Unternehmen umsetzen können. Wir machen keinen Frontalvortrag, wir erarbeiten uns das zusammen. Und eines können wir versprechen: Zum Schlafen wird dieses Seminar nicht!“

„Eines ist fix“, sagen Katzenbeisser und Pöcheim abschließend unisono: „Die Herausforderungen sind groß und sie werden noch größer. Man muss etwas tun und der beste Zeitpunkt ist jetzt!“