Beruf? Berufung?

Die E&W ist also 40 Jahre alt. Seit 12 Jahren (und hoffentlich noch viel länger) bin ich ein Teil von ihr. Wir machten das Jubiläum klarerweise zum großen Thema der Sommer-Ausgabe, wir blätterten wochenlang in den Archiven und sprachen mit vielen Leuten, die schon länger in der Branche sind. Dabei wurde mir wieder Mal sehr deutlich vor Augen geführt, wie sehr sich alles verändert hat. Vor allem der Handel ...

In den vielen Gesprächen, die ich in letzter Zeit führte, wurde ein Punkt immer wieder angesprochen: Immer mehr Händler haben immer weniger Interesse daran, komplizierte Geräte zu verkaufen bzw. sich mit diesen auseinanderzusetzen und den Kunden zu erklären. Viele Händler wollen nur mehr „vorverkaufte“ Geräte, die keine Arbeit bedeuten. Auch zu teuer dürfen die Geräte nicht sein, denn das würde ja heißen, dass man dem Kunden die Ware nicht einfach nur in die Hand drücken und kassieren kann, sondern, dass man dazu auch etwas erklären müsste. Damit liefern sich die Händler aber natürlich auch den Marken aus, die zwar gut vorverkauft sind, die aber auch ihre Bedingungen stellen und Regeln machen, wie zB. etwas zu präsentieren ist, wieviel Stück verkauft werden müssen, welche Modelle man überhaupt anbieten darf, etc. Das gefällt den Händlern natürlich auch nicht und ich verstehe das. Es KANN keinen Spaß machen, Marken zu verkaufen, die man eigentlich nicht mag, weil sie einen so geißeln mit ihren Bedingungen. Und es kann auch nicht befriedigend sein, wenn man zu seinen Kunden keine Beziehung hat, weil diese ja im Grunde nur kommen, um ein Gerät abzuholen. Dazu kommt, dass man immer wieder rechnen muss, weil das Geld immer knapper wird, sich das aber nicht ändert, weil man so vergleichbar ist mit dem Mitbewerb, der das gleiche „vorverkaufte“ Zeug anbietet, wie man selbst.

Mein letzter Gesprächspartner meinte: „Für viele ist der Handel einfach nur mehr ein Job, den sie halt machen müssen. Von Leidenschaft und Freude ist da keine Spur mehr.“ Ich frage mich woran es liegt. Ist der Wettbewerb zu groß und hart geworden und der Kunde zu komisch und unberechenbar? Ist der Rückhalt der Industrie und der Glaube der Hersteller an den Fachhandel zu gering geworden? Ist der ganze Druck, der sich dadurch aufbaut, und die damit einhergehende Frustration nicht mehr zu bewältigen? Ist es alles zusammen?  Ich weiß es nicht. Ich weiß nur: Es geht auch anders. Es gibt Händler, die sich vorwiegend mit Marken beschäftigen, die sich nicht von selbst verkaufen. Das ist natürlich aufwändiger. Aber genau das macht doch einen Fachhändler aus!? Diese Händler müssen sich mit den Geräten und auch mit den Kunden, denen sie diese Geräte verkaufen wollen, verstärkt auseinandersetzen. Ein Verkaufsgespräch dauert viel länger als drei Minuten, dafür verdienen diese Händler aber auch weit mehr als 35 Euro an einem 1.000 Euro Gerät. Diese Händler sind zufriedener, weil sie eine Aufgabe haben, die über das reine Kistenschieben hinausgeht. Sie sind ausgeglichener, weil sie mit diesen Marken nicht so unter Druck geraten und Preise machen können, von denen sie auch leben können. Sie sind glücklicher, weil sie ihre Kunden glücklich machen und diese Händler jammern auch nicht, so wie viele andere es tun. Diese Händler machen meiner Meinung nach alles richtig, denn genau das ist FACHhandel.