Die feinen Unterschiede

Klar, eine Auslage soll dazu einladen, ein Geschäft zu betreten. Das eigentliche Schaufenster zum Kunden bilden aber nicht die mehr oder weniger originell dekorierten Hinterglasflächen, sondern der POS bzw. der Shop selbst. Blickt man sich im Handel um, so muss man sich – quer durch alle Branchen – die Frage stellen: Warum um alles in der Welt sehen die meisten Verkaufsflächen so aus, wie sie eben aussehen?

Über die optimale POS-Gestaltung – Produktanordung, Laufwege, Kassenplatzierung, etc. – wurden schon zig Abhandlungen verfasst. Dies soll keine weitere werden. Fachliche Befunde, Expertentipps und aktuelle Trends finden Sie zur Genüge im Rahmen unserer aktuellen Coverstory, bei der dieses so wichtige Thema aus verschiedensten Perspektiven beleuchtet wird. Nachdem ich ohnehin keine fundierte POS-Kritik abgeben könnte, beschränke ich mich in meiner Kurz-Analyse auf das, was ohnehin unvermeidlich ist: das Bauchgefühl. Dieses stellt sich automatisch ein, sobald man die Eingangsschwelle durchschritten hat und schlägt praktisch im selben Moment ins Positive oder Negative aus. Jeder von uns kennt das: Es gibt Geschäfte, in denen man sich auf Anhieb wohlfühlt – mögen sie auch schon ein bisschen in die Jahre gekommen sein oder ein wenig chaotisch bzw. unaufgeräumt wirken. Und es gibt Geschäfte, die zwar top-modern und blitzeblank sind, aber bei denen einfach keine Sympathie – und damit auch keine rechte Kauflaune – aufkommen will.

Aber genau das ist der springende Punkt: Viele Käufe werden aus einer Emotion heraus getätigt, und ist die Stimmung euphorisch, dann sitzen auch die Euros lockerer. Was das im Umkehrschluss bedeutet, wenn das „Feeling” beim Kunden schlecht ist, kann sich jeder selbst ausrechnen. Ich persönlich glaube ja, dass man in jedem Geschäft unterschwellig die zugrundeliegende „Energie“ aufnimmt: Handelt es sich um ein „gutes” Unternehmen? Funktioniert das Teamwork und der Umgang mit den Mitarbeitern bzw. zwischen diesen? Geht es nur ums Geld, oder steckt echte Hingabe und Leidenschaft dahinter? Neudeutsch würde man wohl von den „Vibes” sprechen, die man als Kunde aufnimmt.

Das optische Erscheinungsbild ist – für mich jedenfalls – ein wesentlicher Faktor bei der Beurteilung eines Geschäfts. Dass sich dieses beeinflussen lässt, liegt auf der Hand. Umso unverständlicher ist es daher, warum sich offenbar so viele Unternehmer so wenige Gedanken darüber machen (bzw. diese Gedanken nicht zur Umsetzung bringen). Wie ich im Zuge der Recherchen zu dieser Ausgabe erfahren durfte, ist neben dem Herzblut auch ein gewisses „Händchen” durchaus hilfreich, um den POS attraktiv und einladend zu gestalten. Hat man dieses nicht, kann diese Aufgabe – wie so vieles andere auch – einfach ausgelagert werden. Apropos nicht haben: In Erscheinung tritt bei jedem Kundenkontakt zwangsläufig das Personal. Und auch darin liegt ein wesentlicher Faktor für den Verkaufserfolg. Fehlen wie aktuelle in den meisten geschäften die Fachkräfte, wirkt sich das zumeist nicht positiv aus. Die gute Nachricht: Auch dafür gibt es professionelle Abhilfe – Stichwort Verkaufsberater auf Zeit.