Das war der TP Vision Round Walk

Wie in der E&W Juli-Ausgabe berichtet, war es am 29. Juni endlich soweit: Sieben Händler sind der Einladung von TP Vision gefolgt und machten den „Round Walk“ zu einem gelungenen Event. Schon bei der kurzen Wanderung bei strahlendem Sonnenschein auf der Reiteralm ergaben sich gute Gespräche, die anschließend beim netten Zusammensitzen auf der Reiteralm-Hütte fortgesetzt wurden. Alle Teilnehmer verließen das Treffen mit einem guten Gefühl und wie es scheint, wurde an diesem Tag die Basis für manch gute Partnerschaft gelegt.

2021 hatte TP Vision DACH-Chef Murat Yatkin die Idee, mit den österreichischen Fachhändlern in einen konstruktiv-kritischen Dialog zu treten, um all die Vorwürfe und offenen Fragen rund um Philips TV direkt anzusprechen und auszureden (elektro.at berichtete). Sieben Händler folgten dem Ruf und kamen am 29. Juni nach Schladming, um das TP Vision-Team, bestehend aus DACH-Chef Murat Yatkin und Senior KAM Robert Petrin, persönlich kennen zu lernen und um sich auszutauschen. Während der rund zweistündigen Wanderung, bei Kaiserwetter auf der wunderschönen Reiteralm, und auch beim anschließenden Beisammen sein, wurde angeregt geplaudert – über Philips TV und den Weg, den TP Vision mit der Marke eingeschlagen hat, über die Daseinsberechtigung (und -notwendigkeit) des Fachhandels, über die Situation, in die sich die UE-Branche in den letzten Jahren hineinmanövriert hat, über die Rolle marktbeherrschender Teilnehmer sowie über Veränderungen und Möglichkeiten, mit TV wieder Geld zu verdienen.

Der Markt verändert sich

Yatkin und die Fachhändler in der Runde stellten unisono fest, dass sich die TV-Branche aktuell verändert: „Für junge Leute hat ein Fernseher keinen Wert. Die nutzen Tablets oder ähnliches für ihren täglichen Content-Konsum. Ab einem gewissen Alter wird Entertainment allerdings zur Genusssache und ich glaube, dass TV den Weg gehen wird, den die Küche gegangen ist. Die moderne Küche wurde zum Design-Lebensmittelpunkt, wo nicht bloß gekocht, sondern gelebt und Zeit mit Freunden und Familie verbracht wird“, sagt Yatkin, der einerseits glaubt, dass der tägliche Film-Konsum auf Tablets & Co passieren wird, dass das Fernsehen in Zukunft andererseits aber auch zum bewusst geplanten Happening wird. „Es wird geplante Filme-Abende gemeinsam mit Freunden und Familie geben. Dazu braucht man dann aber einen hochwertigen TV, der sexy aussieht, um das richtige Erlebnis zu haben.“

Kein Cashback

Als Murat Yatkin Ende 2019 als DACH-Chef zu TP Vision kam, schlug das Unternehmen einen neuen Weg mit der Marke Philips TV & Audio ein. Innerhalb der Organisation wurde ein Veränderungsprozess in Gang gebracht, der mittlerweile abgeschlossen ist, und am deutschen Markt bereits Früchte trägt. Im Fokus der Strategie steht vor allem der Fachhandel, denn dort gehöre die Marke Philips TV mit Ambilight hin, ist Yatkin überzeugt.

Auch der stationäre Fachhandel täte gut daran, mal einen neuen Weg zu gehen, sagt Yatkin. „Die permanenten Chashback-Aktionen diverser Marktbegleiter haben dazu geführt, dass unsere gesamte Branche abgewertet wurde. Wir sind zwar in der Unterhaltungselektronik-Branche tätig, aber keiner spricht mehr über Unterhaltung. Wir sprechen hingegen nur mehr über Aktionen, es werden nur noch Aktionen verkauft – eine nach der anderen, und keiner blickt mehr durch. Die Fachhändler sollten diesen Irrsinn nicht mehr mitmachen.“ Ein Händler aus NÖ ergänzt: „Welchen Wert sieht ein junger Mensch denn heute noch in einem Fernseher? Wir haben unseren Kunden jahrelang vorgezeigt, dass die Ware nichts wert ist. Die Branche hat es geschafft, TV völlig abzuwerten. Das müssen wir nun irgendwie rückgängig machen!“

Geht es nach Yatkin, müsste das Thema Fernsehen für die Konsumenten wieder attraktiver werden. „Das Thema TV (und da sehe ich auch den Marktführer in der Pflicht) müsste wieder viel mehr beworben werden. Aber kein anderer Hersteller investiert in Werbung, sondern alle stecken ihr Geld in Cashback-Aktionen.“ Yatkin lehnt diese Aktionen ab. Seit über eineinhalb Jahren habe es bei Philips TV auch keine solchen gegeben. „Das heißt, unser Durchschnittspreis ist auch der tatsächliche Durchschnittspreis. Bei unseren Mitbewerbern, die laufend Cashbacks am Start haben, kann man das ja gar nicht mehr bewerten, es wird ein falsches Bild vermittelt“, so der DACH-Chef, der noch einen Punkt kritisiert: „Die Händler werden von den Herstellern quasi dazu gedrängt, große Mengen abzunehmen, weil sie dann einen besseren Preis bekommen. Mag der Hersteller den einen Händler mehr, dann bekommt der auch die besseren Konditionen.“

Anders

TP Vision geht einen anderen Weg. So bekommen zB alle Handelspartner dieselben Konditionen – egal wie groß oder klein die Händler sind. Partnerschaften werden grundsätzlich mit Bedacht eingegangen. Mit jedem Handelspartner wird zudem vernünftig geplant, wie viele und welche Modelle für sein Geschäft passend wären. Yatkin will damit vermeiden, dass bei den Händlern zu viele Geräte auf Lager liegen und diese dann (weil man Platz und Kapital benötigt) verschleudert werden.

Neben dieser neuen Strategie bietet TP Vision seinen Partnern weitere Mehrwerte. Dazu zählt das Alleinstellungsmerkmal Ambilight: „Damit haben wir eine Differenzierung“, sagt der DACH Chef, laut dem Geräte mit Ambilight circa 80% des Philips TV Sortimentes ausmachen. Der Durchschnittspreis liegt bei rd. 800 Euro. „Der FH ist prädestiniert dieses Feature zu verkaufen, da der FH mit Emotion verkaufen kann“, so Yatkin.

Dann gibt es noch die sogenannte ‚Planer App‘, die vergleichbar ist mit einer Küchenplaner-App und Händlern als Werkzeug im Verkaufsgespräch dienen soll. Mit der Planer-App wird im Kundengespräch am Bildschirm ein dreidimensionaler Raum simuliert und das TV-Zimmer des Kunden nachempfunden – inklusive vorhandener Einrichtung (Bodenbeläge, Möbel, etc.) sowie Lampen (Reflexionen). Auch die Fernsehgewohnheiten des Kunden werden ermittelt und eingepflegt. Dann werden Bildschirme in verschieden Größen „eingebaut“ wodurch der Kunde einen Eindruck bekommen soll, was zu seinem Raum seiner Sitzposition und dem Platz für das geplante TV-Gerät passt. Der Kunde soll eine Vorstellung davon bekommen, wie das ausgewählte TV-Modell in seinen eigenen vier Wänden aussehen könnte. Das Angebot kann sich der Kunde mit Daten zu den Geräten und seiner Raumplanung schließlich ausdrucken lassen.

Händler, die mit Hilfe dieser App verkaufen, werden von TP Vision mit 75 Euro netto für die Lieferung des TV an den Kunden unterstützt. Dadurch, dass die Händler dann bei den Kunden vor Ort Zuhause sind, besteht auch die Chance auf Zusatzverkäufe.

Natürlich profitieren auch die Endkunden, denn sie bekommen ein genau auf ihre Bedürfnisse abgestimmtes Top-Gerät, die kostenlose Lieferung und zusätzliche Sicherheit durch die „100 Tage Zufriedenheitsgarantie“. Sollte ihnen der TV also doch nicht gefallen, können sie ihn ohne Angabe von Gründen an TP Vision zurückgeben. Wie Yatkin berichtet, liegt die Rücklaufquote bei rd. 0,1%. „Und die Hälfte davon kommt zurück, weil das ausgewählte Modell zu klein ist“, berichtet Yatkin.

Einzelkämpfer

Yatkins Strategie (mit Fokus auf den FH) wurde im eigenen Konzern vorerst nicht verstanden. Schließlich war die DACH-Organisation mit diesem Weg aber (zunächst in Deutschland) sehr erfolgreich, gilt mittlerweile als Vorreiter und nun schließen sich auch die anderen europäischen TP Vision-Länder an. In einem nächsten Schritt wird die DACH-Region ein eigenes TV-Sortiment bekommen. „Das gab es noch nie. Und wird es weltweit auch nirgendwo sonst geben“, sagt Yatkin. Ein eigenes DACH-Sortiment bedeutet die selbe Software, Menüführung und natürlich Sprache – nur in den drei Ländern. „In anderen Ländern wird es Deutsch im Menü nicht geben, was es natürlich unattraktiv macht, Geräte von außerhalb ins Land zu bringen – egal wie günstig der Preis dafür ist“, ergänzt Robert Petrin. Natürlich bringe das auch große Verantwortung mit sich, denn der Forecast müsse erfüllt werden, erklärt Yatkin: „Wir können dann nicht – weil wir zu wenig Geräte haben – einfach so welche aus anderen Ländern holen. Wir müssen dann vernünftig planen.“

Mit Emotion

Fachhändler, die sich auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren und Lösungen anbieten, werden erfolgreich sein, ist Yatkin überzeugt. „Ich denke, dass die Marke Philips mit Ambilight nun auch eine Lösung sein kann, weil wir eben einen komplett neuen Weg gehen.“ Es ist nicht der einfachste Weg, den Yatkin geht – „aber dieser Weg ist nachhaltig“, so der DACH-Chef, der – wie er sagt – auch öfters Kopfschmerzen bekommt. „ZB. wenn Händler sagen ‚das klingt zu gut, um wahr zu sein‘, beginnen zu zweifeln und dann erst recht bei den Koreanern kaufen. Oder wenn mich Leser von elektro.at beschimpfen und beleidigen, ohne die Fakten zu kennen.“ Und das sind die Fakten: „Wir sind in den letzten zwei Jahren im DACH-Markt von der Nummer 5 auf Position 3 vorgerückt und das durch den stationären Handel ohne Cashback.“

Der Weg, den Yatkin eingeschlagen hat, koste viel Energie, wie er sagt. „Aber ich bin fest davon überzeugt, dass wir das Richtige tun, und deswegen mache ich weiter. Ich bin überzeugt, dass der Mensch aus seiner Gewohnheit herausbricht, wenn er oft genug sieht, dass es auch einen anderen Weg geben kann, der noch dazu Spaß macht.“

Fazit

Über den Round Walk in Schladming sagt Yatkin: „Es war ein echt schöner Tag, mit vielen schönen Gesprächen. Die Anzahl der Teilnehmer war gerade richtig, denn so konnte ich mir die Zeit nehmen, um wirklich mit jedem einzelnen ins Gespräch zu gehen. Ebenso die gemeinsamen Gespräche im Anschluss in der Gruppe waren wirklich gut. Es hat mir sehr großen Spaß gemacht und ich hatte das Gefühl, dass es auch den teilnehmenden Händlern Spaß gemacht hat.“

Natürlich könne sich Yatkin vorstellen, dass noch eine gewisse Skepsis vorhanden ist. „Womöglich klingt es aus Handelspartnersicht ja tatsächlich ‚zu toll‘. Aber ich kann auch nur das erzählen, wofür ich stehe und was wir machen. In Deutschland gehen wir den Weg bereits seit drei Jahren. Anfänglich gab es auch dort so viel Kritik, Skepsis und Gegenwind. Doch wir konnten beweisen, dass wir es ernst meinen, dass unser Weg funktioniert und heute sind wir in Deutschland die Gefeierten. Wir sind die einzige Marke, die wächst am Markt. Wir sind, wie gesagt, in DACH von Platz 5 auf Platz 3 aufgestiegen, und das obwohl wir in Österreich erst in den Anfängen sind.“

Die Zeit werde es auch in Österreich zeigen, meint Yatkin. „Anfängliche Skepsis ist absolut ok – wenn die Leute am Ende des Tages honorieren, was wir getan haben, dann bin ich zufrieden.“