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Samstag, 15. Juni 2024
Auswege aus dem Personaldilemma (Teil II)

Breakthrough: „Dann springen wir ein!”

Hintergrund | Wolfgang Schalko | 01.09.2023 | |  Branche, Wissen
Breakthrough hat für den EFH zwei konkrete Angebote: Einerseits Verkaufsberater auf Zeit, andererseits Basis-Verkaufstrainings bzw. Unterstützung beim Onboarding. Breakthrough hat für den EFH zwei konkrete Angebote: Einerseits Verkaufsberater auf Zeit, andererseits Basis-Verkaufstrainings bzw. Unterstützung beim Onboarding. Breakthrough hat einen Background in der Elektrobranche und damit auch jahrelange Erfahrung im Kontakt mit dem EFH. „Wir wissen also, wo die Pain-Points im Fachhandel sind – einen davon sprechen wir mit unseren Dienstleistungen an”, erklärt GF Andreas Szamosvari. Genau genommen bietet Breakthrough sogar zwei Lösungsansätze für ein Problem, das momentan so gut wie jeden Händler plagt: den Personalmangel.

Die Personalsituation im heimischen Elektrofachhandel ist und bleibt – gelinde gesagt – schwierig. Diese Erkenntnis hat Breakthrough-GF Andreas Szamosvari nicht erst heute gewonnen und bietet für das akute Problem eine pragmatische Lösung, indem er – anhängig vom konkreten Bedarf – entweder Verkaufsberater auf Zeit oder ein Trainingsangebot in der Breaktrough Academy zur Verfügung stellt. Nicht kostenlos, aber erschwinglich – und vor allem schnell und unkompliziert, wie Szamosvari erklärt.

Szenario 1: Die Personaldecke ist (zu) dünn

Breakthrough-GF Andreas Szamosvari kennt die „Pain-Points” im EFH und hat dafür entsprechende Lösungsansätze parat. Die Angebote sind österreichweit verfügbar, flexibel gestaltet und kostenmäßig überschaubar.

Anders als etwa in der Großfläche, wo der Ausfall eines Mitarbeiters relativ einfach kompensiert werden kann, ist die Personaldecke im Fachhandel zumeist sehr dünn – und dementsprechend schnell gerät dieser in eine Notlage, wenn etwas „passieren“ sollte. „Das kann eine Krankheit oder ein Unfall eines Mitarbeiters sein. Aber auch, dass das Unternehmen gerade insgesamt zuwenig Mitarbeiter findet. Oder einfach nur, wenn der Chef – der oft selbst voll im Verkauf tätig ist – mit seiner Familie auf Urlaub fahren will. In all diesen und ähnlichen Fällen können Engpässe oder problematische Situationen entstehen und da springen wir ein“, erklärt Szamosvari. Und zwar, indem man kompetente, geschulte Verkaufsberater auf Zeit zur Verfügung stellt. „Das ist natürlich keine Lösung auf Dauer, denn dafür nimmt man Angestellte oder Teilzeitkräfte. Wir wollen einfach auf diese Möglichkeit aufmerksam machen, denn der Fachhändler hat dies eventuell noch nicht in Betracht gezogen – das Promotoren-Business ist im EFH ja nicht sehr ausgeprägt. Und es gibt natürlich noch viele weitere Einsatzszenarien, bei denen wir helfen können, wie z.B. Hausmessen, Thementage und Kundenevents oder in verkaufsstarken Zeiten wie etwa im Weihnachtsgeschäft.“

Das primäre Ziel liegt für Szamosvari auf der Hand: Der Fachhandel soll nicht aufgrund von Personalmangel an seinen Öffnungszeiten rütteln müssen. „Der EFH muss sich ohnehin schon warm anziehen, um sich gegenüber der Großfläche und den Onlinern zu behaupten. Da ist die Einschränkung der Verkaufszeiten keine gute Antwort auf wirklich starke Mitbewerber wie Media Markt und Amazon – wir hoffen, mit unserem Angebot hier etwas dagegen setzen zu können.“

Das Angebot von Breakthrough ist für ganz Österreich aufgesetzt und somit auch für Händler in ländlichen Regionen eine Option. Je nach Art und Frequenz des Einsatzes erarbeitet Breakthrough mit dem Kunden individuelle Lösungen: „Es macht für uns einen Unterschied, ob ein Verkaufsberater drei Wochen durchgehend oder über einen gewissen Zeitraum nur tageweise eingesetzt wird. Wir verlangen keine ‚Unternehmensberatersätze‘, aber die spezifischen Anforderungen müssen in der Kalkulation natürlich berücksichtigt werden“, so Szamosvari.

Szenario 2: Hilfe beim Onboarding benötigt

Erfahrene Verkäufer kann der Fachhändler leicht selbst einschulen, neue Mitarbeiter hingegen, die Quereinsteiger sind, benötigen oftmals etwas mehr Unterstützung zum Start. „Diesen Mitarbeitern geben wir im Zuge des Onboardings jenen Werkzeugkoffer, den sie vom ersten Tag an brauchen. D.h. wir absolvieren mit ihnen Trainings für die Basics, angefangen bei Mimik und Gestik – sodass das Verkaufsgespräch professionell beginnt und nicht mit Sätzen wie ‚Wie kann man Ihnen helfen?‘ oder ‚Was kann ich für Sie tun?‘“, erklärt Szamosvari.

Wenn – warum auch immer – ein personeller Engpass besteht, hilft Breakthrough dem Fachhandel bei der Überbrückung.

Darüber hinaus bietet Breakthrough sog. Sales Talk Seminare, in denen das Verkaufsgespräch qualitativ verbessert wird. Denn zum zentralen Ansatz des Unternehmens gehört auch, dass das Personal am POS nicht nur Geräte vorzeigt, sondern den tatsächlichen Bedarf erhebt und somit „echte“ Beratung bietet. „Es geht hier aber nicht um Sales Excellence, sondern wirklich um die Grundlagen. Wir geben dem Verkäufer den ersten Schliff für den Einsatz am POS – Breakthrough ist quasi das ‚Schmiermittel‘, damit der Verkäufer leichter und besser in Fahrt kommt“, betont Szamosvari, der dafür mehrere individuell einsetzbare Module im Programm hat.

Ein weiterer Vorteil von Breakthrough besteht darin, dass man, fokussiert auf den Einstieg, niederschwellige Angebote bereit hält – in der Größenordnung von 400-500 Euro pro Trainingsmodul. „Die Preise für unsere Trainingsangebote sind – genau wie jene für die Bereitstellung von Verkaufsberatern – überschaubar und für den Händler leistbar“, so Szamosvari weiter. „Und sie sind flexibel nutzbar, d.h. wir haben hier drei hybride Säulen: Webinare, physische Trainings bei uns bzw. in den Landeshauptstädten und Schulungen direkt beim Händler vor Ort.“

Die Frage, wie lange ein solcher Einschulungsprozess dauert, will Szamosvari allerdings nicht pauschal beantworten: „Wir haben gelernt, dass man die Inhalte in kleinen Happen präsentieren muss, daher dauern unsere Trainings in der Regel maximal vier Stunden. Somit sind wir üblicherweise in 2-3 Wochen mit den Basis-Schulungen durch, natürlich immer auch abhängig davon, wie viele Trainingsmodule notwendig sind und wie geschickt sich der Verkäufer anstellt. Wenn alles passt, können auch drei Module ausreichen und wir sind innerhalb einer Woche fertig.“

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