Auf dünnem Eis

Viele Händler sind mit dem Verhalten einiger Industriepartner nicht zufrieden und manch einer stellt sich jetzt auf die Hinterbeine. Aber auch die Industrie spart nicht mit Kritik an ihren Handelspartnern. Die Beziehung wird zusehends schwierig und ich befürchte, dass die Spannungen in einen Machtkampf ausarten könnten.

Auf der KOOP in Berlin, der Gemeinschaftsmesse von Expert und Euronics Deutschland, ließ Expert Deutschland mit der Ankündigung aufhorchen, die Zusammenarbeit mit Dyson (in Deutschland) zu beenden. Von Handelsseite kam Applaus, weil ein Händlerverbund „endlich Konsequenzen aus dem Verhalten mancher Industriepartner zieht“. Die Beziehung zwischen Fachhandel und Industrie bewegt sich zusehends auf dünnem Eis. Beide Seiten sprechen über den jeweils anderen hinter vorgehaltener Hand nicht immer positiv. Man redet lieber übereinander als miteinander, und das führt in der Konsequenz (nicht wirklich überraschend) dazu, dass Missverständnisse entstehen, (oft unwissentlich) Unwahrheiten verbreitet werden und die Stimmung / Beziehung immer noch schwieriger wird.

Beide Seiten werfen einander unterschiedliche Dinge vor. Den Händlern wird vorgeworfen, sich immer mehr vor Beratungs- und Serviceleistungen zu scheuen, Produkte bloß in die Regale zu stellen und darauf zu warten, dass Endkunden von selbst hingreifen, sich nicht weiterzuentwickeln und „nur zu jammern“, aber nicht proaktiv zu „handeln“. Der Industrie wird vorgeworfen, „die Großen“ zu bevorzugen, die Margen immer weiter zu reduzieren, die Ansprüche an den Verkauf im Gegenzug aber immer weiter zu erhöhen. Der größte Vorwurf an die Industrie lautet allerdings, sich direkt an die Konsumenten zu wenden und den FH damit zu umgehen, wobei es den Händlern erst dann so richtig sauer aufstößt,  wenn sie auf die echten Innovationen gar keinen Zugriff mehr haben, sondern lediglich dabei zusehen können, wie diese von ihren Herstellern direkt an die Endkunden verkauft werden. Und zusehends stellt sich der Handel auf die Beine. Er sagt: „SO machen wir nicht mehr weiter: Man kürzt uns die Margen, nimmt uns die Kunden weg, behandelt uns nicht gut und teils respektlos.“ Das treffe natürlich nicht auf alle Hersteller zu, aber auf einige große, namhafte, die „den Fachhandel seit einiger Zeit mit Füßen treten“, lautet der Vorwurf. Und so wird auf Handelsseite der Ruf nach Marken laut, die gute („das Überleben sichernde“) Margen zusichern, mit denen keine Preiskämpfe ausgefochten werden müssen und „geordnet verkauft“ werden kann; Marken, bei denen der Handel auch im Nachgang Dienstleistungs- und Serviceleistungen erbringen darf und Marken, von deren Herstellern die Händler nicht „permanent untergraben“ werden.

Der Markt hat sich stark verändert. Letztens führte ich ein Gespräch mit zwei Händlern, wobei der eine meinte: „Der Job der Geschäftsführer auf Industrieseite ist nicht mehr darauf ausgelegt, gute Beziehungen zu den Handelspartnern aufzubauen. Der Job der Geschäftsführer dreht sich heute einfach nur mehr darum Marktanteile zu sichern.“ Der andere Händler erklärte: „Den klassischen Lieferanten gibt es nicht mehr, denn dieser hat seinen Tätigkeitsbereich verlassen“. Soll heißen: „Früher war die Tätigkeit eines Lieferanten, Ware in den Handel zu liefern, damit dieser den Markt bedienen kann. Der Handel hatte die Kunden und somit das Sagen, und er suchte sich aus, welche Ware er auf Lager legt.“ Der Handel möchte auch heute entscheiden können, was er verkauft – und dieser Wunsch ist meines Erachtens auch legitim. Ich verstehe aber ebenso die Industrie, die natürlich (mit)bestimmen möchte, was mit ihren Produkten passiert, wie diese präsentiert und verkauft werden.

Ich fände es schade, wenn es zu einem Machtkampf ausartet, denn eines ist immer noch fix: Wir sind EINE Branche und wir arbeiten für dasselbe Ziel: die Endkunden mit innovativen Geräten und gutem Service zufriedenzustellen. Es gibt genug gemeinsame Feinde – ob chinesische Billiganbieter, wahnsinnige Kriegstreiber oder allmächtige US-Onlineriesen. Gegen DIE sollte man sich gemeinsam rüsten, denn die Bedingungen werden auf absehbare Zeit nicht einfacher – eher das Gegenteil wird der Fall sein. Da wäre es doch besser, auf der selben Seite zu stehen und sich nicht gegenseitig zu schwächen – oder?