Christine Kühr: „Ein zufriedener Mensch“

Christine Kühr, Geschäftsführerin von ETP, sieht sich als bewusste Nischenplayerin, die auf ein typisches „Straßengeschäft“ verzichtet: „Die Kunden kommen zu uns, weil sie uns suchen, weil sie Beratung und Service wünschen und weil wir ihnen empfohlen wurden.“ (© Schebach) Nach dem Rückzug von Christian Gut hat Christine Kühr als Vorsitzende des Fachausschusses für Lehrlingsausbildung und Weiterbildung im Elektrohandel übernommen. Die GF des Grazer Betriebs ETP ist seit 2015 Lehrlingsbeauftragte für die Steiermark. In der Lehrlingsausbildung will sie jungen Menschen vor allem zeigen, welches Potenzial im Job als Verkäufer steckt und diese für den Beruf begeistern. E&W hat die Steirerin in ihrem Unternehmen in Graz Puntigam besucht.

Als Unternehmerin und Geschäftsführerin des Grazer Elektrohandelsbetriebs ETP sieht sich Christine Kühr ein wenig als Ausnahme in einer doch männer-dominierten Branche. Ungewöhnlich ist allerdings auch ihre Unternehmensstrategie, denn ETP sei ganz bewusst als Nischenplayer positioniert. Das schlägt sich auch im Erscheinungsbild des Betriebs nieder. Denn die Grazerin verzichtet bewusst auf das klassische Ladengeschäft. Stattdessen werden die Produkte in einer rund 200 Quadratmeter großen Wohnung präsentiert.

„Die Kunden kommen zu uns, weil sie uns aktiv gesucht haben, weil sie Beratung und Service wünschen, bzw weil wir ihnen empfohlen wurden. Damit haben wir vielleicht einen etwas anderen Kundenkreis, als die meisten Elektrofachhändler, aber deswegen gibt es bei uns auch kein Straßengeschäft“, so die GF gegenüber E&W. „Stattdessen brechen wir hier bewusst mit der Konvention. Anstelle des klassischen Verkaufsraums, haben wir für unsere Kunden ein Wohnzimmer, wo er sich wohl fühlen kann. Damit haben wir von ETP ein Leben lang gelebt.“

Gegenpol

Das Wohnzimmer mit dem Wohlfühl-Faktor von ETP stellt damit gewissermaßen den Gegenpol zu einer immer hektischeren Einkaufswelt dar, die nach Ansicht von Kühr zunehmend die Kunden vertreibt und letztendlich zum Shoppen ins Internet verleitet. Dass in einer solchen Unternehmensphilosophie dem Beratungsgespräch eine zentrale Rolle zukommt, versteht sich da von selbst.

„Unsere Kunden kommen als Freunde ins Wohnzimmer und hier am Tisch machen wir in der Regel unsere Beratungsgespräche. Dazu hören wir auch lange zu, und erst, wenn wir die Bedürfnisse des Kunden verstehen, geht es ans Verkaufen“, erklärt die ETP-GF. „Damit aber alles passt sind wir auch oft beim Kunden vor Ort. Schließlich wissen die Kunden oftmals nicht, auf welche Details sie zu achten haben, aber dieser Aufwand vorneweg zahlt sich für uns wirklich aus. Denn damit gehen wir sicher, dass der Kunde wirklich das passende Gerät erhält und zufrieden ist. Ich bin deswegen auch recht stolz darauf, dass ich in den 30 Jahren bei ETP niemals ein falsches Gerät verkauft habe.“

All-in-Service

Für Kühr ist es allerdings entscheidend, aber auch hier offen und ehrlich gegenüber seinen Kunden zu sein – und die oft älteren Käufer auch nicht mit der Technik zu überfordern. Gleichzeitig stellt die Geschäftsführerin von ETP allerdings klar, dass dies nur eine Facette im Gesamtpaket des Unternehmens sei. Denn noch wichtiger als das Verkaufen sei nach Ansicht der Grazerin die intensive Betreuung der Kunden nach dem Verkaufsprozess. Dies fasst Kühr unter dem „All in Service“ von ETP zusammen: Neben Zustellung, Aufstellung, Vernetzung und Programmierung sowie Einschulung im UE-Bereich umfasst dieses auch die fachgerechte Montage, sei es im SAT-Bereich oder beim Einbau der Haushaltsgeräte. Geht es um die Umsetzung individueller Lösungen übernimmt ETP zudem die Koordination mit den verschiedenen Partnern, sodass der Kunde alles aus einer Hand erhält und sich sonst um nichts kümmern muss.

Der umfassende Service-Gedanke gilt aber auch in der „Nachbetreuung“ , womit erst eine nachhaltige Kundenbeziehung entstehen kann. „Und sollte einmal ein Problem mit einem Produkt von uns auftauchen, dann ist es wichtig, einfach für den Kunden da zu sein und zu helfen. So gesehen ist das All in Service für unsere Kunden essenziell. Damit ist das aber auch für uns nachhaltig – die Kunden entwickeln sich damit zu Stammkunden und zufriedene Stammkunden bringen wieder neue Kunden zu uns“, so Kühr, die es sich auch nicht nehmen lässt, im Betrieb selbst zu reparieren. „Denn wir sind der Ansprechpartner für den Kunden, der seine Sorgen und Probleme wahrnimmt und für ihn löst. Auf der anderen Seite sind die Kunden aber auch wieder bereit, für das Service entsprechend zu bezahlen.“

Dieser serviceorientierte Ansatz sei allerdings nur mit einem kompetenten Team an Mitarbeitern sowie verlässlichen Partnern, sowohl im Gewerbe als auch bei den Lieferanten, umzusetzen. Denn als Händlerin sieht sich Kühr in der Verantwortung gegenüber ihren Kunden. Diese Verpflichtung – vor allem beim Service – könne man allerdings nur mit der entsprechenden Unterstützung der
Industrie erfüllen.

Authentisch bleiben

Mindestens ebenso wichtig für den Erfolg sei aber, selbst authentisch zu bleiben, seinen Kurs konsequent zu verfolgen und sich nicht zu „verbiegen“. Und trotz der Konkurrenz durch Internet und Großfläche mit einer positiven Einstellung am Markt zu agieren. „Denn viele Menschen im Berufsleben sind heute frustriert – und die Kunden spüren das. Positiv zu denken, mit Herz und Seele dabei zu sein, das fällt vielen schwer. Doch das bleibt ein ganz wichtiger Punkt, auch wenn das anscheinend viele heutzutage vergessen haben“, so Kühr. „Ich sehe mich in dieser Hinsicht auch als Beispiel, wie man positiv im Handel agieren kann. Als studierte Juristin komme ich ursprünglich nicht aus der Branche und bin heute als Händlerin ein zufriedener Mensch.“

Engagement für die Lehre – Ausbildung aufwerten

Mit positivem Drive widmet sich Christine Kühr auch der Lehrlingsausbildung. Seit der vergangenen Kammerwahl 2015 ist sie Lehrlingsbeauftragte für die Steiermark. Mitte November wurde sie zudem zur Vorsitzenden des Fachausschusses für die Lehrlingsausbildung und Weiterbildung des Bundesgremiums gewählt. Noch gemeinsam mit ihrem Vorgänger Christian Gut, der den Fachausschuss für Lehrlingsausbildung und Weiterbildung im Bundesgremium bis Mitte 2019 leitete, hat sie das 3-Säulen-Modell für das Ausbildungskonzept des Gremiums entwickelt. Dieses setzt einerseits auf den Relaunch der Webseite elektrohandelsprofi.at als Informationsdrehscheibe zwischen den Lehrlingen, Berufsschulen, Lehrbetrieben und Eltern (siehe E&W 12/2019), die Ausstattung der Berufsschulen mit hochwertigen Unterrichtsmitteln sowie die Vermittlung von Vortragenden aus der Industrie an die Lehranstalten.

„Bei der Ausstattung der Berufsschulen ist es uns in den vergangenen Jahren gelungen, die Industrie mit an Bord zu holen und damit eine deutliche Verbesserungen für die Ausbildung zu erreichen. BGO Wolfgang Krejcik hat das auf Bundesebene wirklich perfekt organisiert. Aber ich habe mich natürlich für die Steiermark besonders engagiert, damit die Lehrlinge der Berufsschule Hartberg mit den neuesten Produkten lernen können“, zeigt Kühr hier Lokalpatriotismus. „Indem wir die Ausbildung generell aufwerten, zeigen wir, das ist ein Job mit Zukunft. Warum gibt es eine neue Homepage, Vorträge und neue Geräte für die Schulen – damit wir den jungen Menschen zeigen, was für ein toller Job das ist, und dass wir sie schätzen.“

Kühr will sich deswegen auch nicht mit dem Erreichten zufriedengeben und wälzt schon neue Pläne für den Fachausschuss. Das Ziel bleibt gleich: Es geht darum, die Attraktivität der Lehrlingsausbildung weiter zu steigern und so mehr junge Menschen für den Verkäuferberuf zu gewinnen. Denn dies ist ihr ein echtes Herzensanliegen. „Die Position der Lehrlingsbeauftragten ist ehrenamtlich. Aber für den Handel sind top ausgebildete Verkäufer überlebenswichtig, deswegen will ich diese Position mit viel Engagement und Verstand ausfüllen“, so Kühr.

Als steirische Lehrlingsbeauftragte und -Prüferin bei der Lehrabschlussprüfung arbeitet sie bereits eng mit der Berufsschule Hartberg zusammen. So veranstaltete sie in den vergangenen Jahren mit den jeweiligen dritten Klassen „Muster LAPs“. Damit könnten zwar nicht die Vorbereitungskurse für die Lehrlinge ersetzt werden, aber die angehenden Verkäufer können sich sozusagen im Trockentraining an die Prüfungssituation gewöhnen und haben somit weniger Stress und schlussendlich auch eine höhere Erfolgsquote bei der Lehrabschlussprüfung.