Das Wenige unterm Strich

Im Hausgeräteressort der aktuellen E&W-Ausgabe finden sich zwei Interviews mit Unternehmen, die den Fokus auf den Fachhandel legen, und betonen, über die Situation und Bedürfnisse der Fachhändler Bescheid zu wissen. Doch welche Situation und welche Bedürfnisse sind das? Und wieviele Hersteller gibt es noch, die sich über solche Dinge überhaupt Gedanken machen?

Im Hausgeräteressort der aktuellen E&W-Ausgabe finden sich zwei Interviews, die wir mit Unternehmen geführt haben, die den Fokus auf den Fachhandel legen, wie unsere Gesprächspartner betonten.  Clearwhite ist eine davon. Die 100% Tochter bzw. „Premiummarke“ der Claro Products GmbH ist eine reine Fachhandelsmarke, das heißt in der Großfläche oder Online wird man Clearwhite nie begegnen. Bei der zweiten Marke handelt es sich um Rommelsbacher. Das deutsche Familienunternehmen bedient im Grunde alle Kanäle, legt den Fokus aber auf den Fachhandel, da der Mehrwert und Nutzen vieler seiner Kleingeräte erklärt werden müssen. Rommelsbacher weiß, dass die Beratungsleistung im erforderlichen Umfang nur der FH bieten kann. Rommelsbacher kennt – laut unserem Interviewpartner – auch die Bedürfnisse der Fachhändler, weiß also was sie brauchen, um ihr Geschäft gut führen zu können – ob Margen, direkte Ansprechpartner oder gute Unterstützung im Hintergrund betreffend.

Hersteller, die über die Bedürfnisse der Fachhändler Bescheid wissen (oder sich überhaupt dafür interessieren?), werden seltener. Die Fachhandelsorientierung bzw. -unterstützung der Industrie ist nicht mehr so wie es einmal war, sagt auch der Elektrofachhändler Julian Kreuzer, mit dem ich in unserer aktuellen Podcast Folge „Die Branche im Ohr – Teil 11“ spreche. Mit dem Resultat, dass Kreuzer mittlerweile jährlich überdenken muss, welche Marken er weiter im Sortiment lässt und welche nicht. Der Händler macht die schwieriger werdende Situation an mehreren Punkten fest: an oft wechselnden Ansprechpartnern, an insgesamt schwierigen Marktbedingungen sowie an den neuen Strategien mancher Hersteller, sich lieber auf Online und Direktvertrieb zu konzentrieren, als auf den Fachhandel. Aus welchen Gründen auch immer: Die FH sind konfrontiert mit sinkenden Margen, steigendem Rundherum-Aufwand und immer weniger Geld, das unterm Strich übrig bleibt.

Mit der Preisgestaltung hätte die Industrie es u.a. in der Hand. Natürlich ist es „fair“, wenn die Hersteller allen Kanälen den selben Preis bieten, aber als FH hat man dann keinen Handlungsspielraum mehr. Denn, es bleibt ja nicht beim reinen Verkauf. Der wahre Aufwand für den FH findet erst danach statt: mit dem After Sale Support (mit Reklamationen, Garantieabwicklungen, etc). Man darf nicht unterschätzen, was das für einen Aufwand bedeutet, nämlich Zeit, Raum und Personal. Das alles ist seitens der Industrie in den Margen scheinbar nicht mehr mit einkalkuliert, auf der anderen Seite wird wie selbstverständlich davon ausgegangen, dass Fachhändler das alles leisten. Natürlich ist der FH genau dafür da, den Kunden auch nach dem Kauf zu unterstützen, aber das muss auch irgendwie finanziert werden. Die Fachhändler machen das in erster Linie über die Margen, die beim Verkauf übrigbleiben, aber die werden wie gesagt immer geringer.

Eingangs erwähnte Marken sind sich laut eigenen Angaben des Wertes der Leistung, die die Fachhändler erbringen, bewusst. Sie versprechen gute Spannen und umfangreiche Unterstützung im Hintergrund. Damit wäre ein Wunsch, den Julian Kreuzer im Gespräch ausgesprochen hat, erfüllt. Der noch größere Wunsch an die Industrie lautet jedoch: „Gebt den Fachhandel bitte nicht auf!“